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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃ やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！ ┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓ 経営プロデューサーレポート ┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃ 2008.3.5 Wed. vol.379 ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今月（3月）のホームページ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− □吉岡憲章のコラム 『未来事業の経営支援は―未来を見据え他に例を見ない独特な方法』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/ □経営者のための健康情報 『ビタミンＣには苺がgood！』『５、６粒で一日の所要量を満たす』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm ◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− 01：【経営発展のヒント】 早急にコストの高騰に対応しよう 02：【銀行を貸す気にさせるテクニック】 試算表・決算書の重要性 03：【経営相談Ｑ＆Ａ】 営業マンにとって必要な資質とは −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃01┃経営発展のヒント 『早急にコストの高騰に対応しよう』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 材料費の高騰は大変なものがある。ご承知のとおり鉄鋼は北京オリンピックの インフラ構築の見通しがつけば、価格は落ち着くだろうと言われた。しかし新日 鉄はこのほど主要な鋼板全般について４月から１〜２割値上げする。 原油価格も１バレル１００ドルが普通となってきた。バイオ燃料のお陰でとう もろこし、大豆などの農作物は大影響を受け、投機も加わって農作物全体が大幅 価格アップ。おまけに政府は小麦の価格も３０％上げるという。３０年くらい前 のあの忌まわしいオイルショックを思い出す。 多分、昨年同時期に比べて、材料費などの原価が対売上比率で３〜５％くらい 上昇していると思う。社長を中心にして爪に火を灯すような努力によって数％の 利益を出していたとしても、このような原価高が一気にこの火を吹き消してしま う。 ここで、経営者として早急に断行しなければならないことは徹底した粗利の追 求だ。粗利の追求ということは原価のダウンと売価のアップを意味することは言 うまでもない。 まず、原価の低減については次のようなことを検討してみよう １、材料費のコストダウン 早急に相見積りをとり、客観的に現在の購入価格が適切かどうかの評価をする ことだ。次に削除できる部品やオーバー品質の仕様になっていないかを確認する。 排除しても代替品にしても機能に関係のない部材を取り去ってしまおう。 ２．労働効率を高める 作るにせよ、売るにせよ、ことに当たっては事前の準備を徹底して行うことだ。 そうすることによって作業の能率は著しくアップする。これまで１０人でやって いた仕事は７人で行うようにすることだ。 次に売価の改定にあたっては次のように展開してみよう １．個別原価を明確に把握する この売価が適切かどうか個別原価を把握することによって判断をすることだ。 売価を勘で決めてはいけない。その上で確保しなければならない利益を勘案して 適性売価を決めることになる。 ２．腰が引けた売価交渉は通用しない 売価の改定について顧客が理解できる資料をもとに、改定することが顧客のた めにもなる、というほどの自信を持って説明することだ。そのためには競合他社 の動向も把握しておく必要がある。 今年はこれまでにないほどの大きな波乱が起こる予感がする。一刻も早く価格 改定と原価低減に真剣に取り組むことがわが社の経営を守ることになる。 【経営プロデューサー 吉岡 憲章】 ★★★★皆様のご意見をお待ちしております→ mailto:hanjou-1@mirai-j.co.jp ◆――◆吉岡 憲章著 最新作 「社長の器」 全国の書店にて販売中◆――◆ ・タイトル 「社長の器」（会社を伸ばす社長、つぶす社長の見分け方） ・出版社 ＰＨＰ研究所 ・定価 １，２００円（本体） ・発売 全国書店店頭、アマゾンなどのＩＴショップ [参考] 吉岡憲章著「社長の器」の詳細につきましては、下記ＵＲＬをアクセスください。 アマゾン http://www.amazon.co.jp/ ＰＨＰ http://www.php.co.jp/bookstore/ ◆―――◆ 『未来・経営ナビゲーション ご購読のご案内』！！ ◆―――◆ あなたが願う会社の姿とは？ あなたの夢の実現に役立つノウハウを、当社のコンサルが豊富な実体験を 基に執筆します。 起業から再建、さらに発展まであらゆる局面において不可能を可能にして きた未来流経営戦略。 ※購読料として、１，０００円（一年分、送料込み）を頂戴いたします。 ご購読希望の方は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX ※ご希望の方は、「件名」に「未来ナビ 希望」 と明記ください ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック 『試算表・決算書の重要性』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 決算書・試算表は税理士が作成し、税理士から説明を受けるものと勘違いをして いる経営者が多い。その結果、試算表は概ね２ヶ月遅れ、これならまだ良いほう で、作成していない企業も存在。決算書に至っては、申告期限ぎりぎりで完成。 経営者は、確認印を押印するのみで税理士が慌てて税務署に提出。当然に試算表・ 決算書とも税理士からの説明も全くなし。税理士も税理士なら経営者も経営者だ。 経営者に試算表・決算書の重要性を聞いても、数字は俺の頭に入っている、こん な書類より俺の頭に入った数字の方が、正確だと言う始末。一方で、このような 発言をする経営者の企業の多くが、赤字。銀行からの融資を受けられずに慌てふ ためいているのも事実だ。 試算表の役目は、毎月の業績の確認とその結果をもとに、今後の経営計画達成に 生かすため。しかし多くの経営者が試算表を必要とするのは、銀行から融資を受 けるときだけだ。銀行から融資を受けるための必要書類として求められたときに、 はじめて試算表を見る。そのような経営者に利益が出ているのかを聞くこと自体 が酷なことなのだ。本来、このような経営者が経営する企業が存続するのも変な 話。このようにした責任が誰にあるかといえば、本人が一番。次にくるのが、こ のような行為を許していた税理士と金融機関といったところか。 決算書も試算表と同じだ。試算表が読めない経営者が決算書を読めるはずはない。 試算表より重要視されているのが決算書で、銀行格付けを決める。この結果によ り、一年間の銀行の融資方針が決まってしまうのだ。経営者にとって必要なこと は、許容の範囲で決算書を良くみせること。そのために、経営者と税理士は、決 算時期３ヶ月ぐらい前から決算対策を行う必要が生じてくるはずだ。但し、決算 調整を行う必要があると言っているのではなく、合法的に行うこと。 経営をしていく上で、経営者に求められることは、過去を数字で 把握してその反省をもとに、これからの経営に生かすことだ。 これらを行うための必需品が、試算表であり決算書ということになる。試算表・ 決算書は申告に使うもの、銀行融資に使うものだから、税理士に任せていれば大 丈夫だ、という考えは、即捨てて欲しい。これらは、経営のために使うものだと 言うことを忘れてはならない。 【未来事業・取締役チーフコンサルタント 奥山 孝司】 ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃03┃経営相談Ｑ＆Ａ 『営業マンにとって必要な資質とは』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Ｑ：営業マンにとって必要な資質は何でしょうか？ Ａ：昔から営業マンは人の話に対して『聞き上手』になれと言われてきました。 確かに営業マンは決して口が上手なことが必要な条件ではありません。 しかし、ただ人の話を聞いているだけでは商品やサービスが売れるわけでも ありません。 相手が営業マンに投げかけてくる言葉に的確に答えられる『情報力』と相手に問 いかけ、考えさせ、決断させる『質問力』が必要です。それと同時に顧客と『一 緒に考え、悩む姿勢』が重要です。顧客にとって一緒に悩んでくれる味方が欲し いのですが大体買う側と売る側に分かれて話をしているために会話が一方通行に なり発展性がなく商談のクロージングまでなかなかうまく進まないケースが多い のです。 １. 顧客に提供する商品やサービスの情報力をつける。 ２．その商品やサービスを通じて顧客が何を求め、何を悩んで決断できないのか 聞き出す質問を想定する。更にそれに対する答えを想定する。 ３．顧客と一緒に悩み、考える姿勢を保持する。 会社から与えられた一段階の情報力をペラペラ喋るだけの営業マンに顧客は全幅 の信頼を置くはずはありません。二段階の顧客の疑問や悩みを想定した質問する 力をつけてこそ情報力が肉付けされていくのです。 そのための『聞き上手』になることこそが顧客にとって魅力ある営業マンの第一 歩です。 【未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】 ◆――――◆ 『トロール船式会社発展法 小冊子』無料進呈！ ◆――――◆ 吉岡憲章の『経営者』として、また『コンサルタント』としての、 生きた経験が詰まった『トロール船式会社発展法』小冊子。 メルマガ読者の方にプレゼントいたします。 申込み方法は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX をご記入の上 ※ご希望の方は、「件名」に 「小冊子 希望」 と明記ください ◆お問い合わせ・お申し込み◆―――――――――――――――――――――― お問合せやお申込は必要事項をご記入の上、下記へご連絡ください。 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ 【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章 【本 社】 東京都新宿区西新宿７−８−２ 福八ビル６Ｆ 【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援） 講演 執筆 【MAIL】mailto:hanjou-1@mirai-j.co.jp 【URL】http://www.mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ |
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