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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃ やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！ ┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓ 経営プロデューサーレポート ┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃ 2007.12.05 Wed. vol.367 ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今月（12月）のホームページ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− □吉岡憲章のコラム 『未来事業の経営支援は業界のオンリーワン的指導』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/ □経営者のための健康情報 『年末年始の胃を守る〜年越そばはとろろで食べよう〜』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm ◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− 01：【経営発展のヒント】 中小企業の営業は“地べたを這うこと” 02：【銀行を貸す気にさせるテクニック】 融資を決定するきれいな決算書 03：【コンサルの視点】 接待交際費を問う 04：【経営相談 Ｑ＆Ａ】 ツーボスマネージャ−について −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃01┃経営発展のヒント 『中小企業の営業は“地べたを這うこと”』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ “選挙に勝つためにはどぶ板作戦をすること”と民主党の小沢代表がしばし ば言っている。つまり、単にイメージを中心としたきれいな活動よりも、地べた を這い回るほうがそれこそ地に足がつくことになりよりよい結果が出る、という 意味だろう。 まさに、中小企業の経営の世界においても全く同じことが言えよう。経営者が 陥りやすい営業戦術に対する選択に、媒体広告をしたり、ＤＭを出したりして、 それで期待するほどの営業が達成できると期待していることがある。しかし、こ れで大きな成果が得られるのは期待より需要がはるかに大きい時に限っている。 多くの場合は期待はずれとなる。 売れない理由を探ってみると、根本的に営業活動の展開が上記のような見当外 れなケースであることに行き着くことが多い。自分が顧客の立場になって考えて みるとそれはよく分かることだ。 広告を見ても名も知らぬ、内容もよく分からぬ、義理も繋がりも何もない場合 は購買モチベーションは皆無に近い。莫大な宣伝費がかかるだけとなる。 中小企業の営業で重要なことは次のようなことだ。 １．営業担当ごとの販売目標を数字で明確にすること ２．攻略する目標（顧客）を絞り込み効率的な対面営業を続けること ３．結果をフォローし、次のステップに進むこと 売れていない会社の営業上の問題点として行き着く“売れない理由”は、この ような第一線でやらねばならない前提がされていないことに尽きる。つまり前提 が“地べたを這う営業活動”そのものなのだ。 地べた作戦が営業の前提としてある上での、ＤＭであったり、チラシであれば 営業マンの後押しとしての大きな結果が期待できることになるだろう。 【経営プロデューサー 吉岡 憲章】 ★★★★皆様のご意見をお待ちしております→ mailto:hanjou-1@mirai-j.co.jp ◆――◆吉岡 憲章著 最新作 「社長の器」 全国の書店にて販売中◆――◆ ・タイトル 「社長の器」（会社を伸ばす社長、つぶす社長の見分け方） ・出版社 ＰＨＰ研究所 ・定価 １，２００円（本体） ・発売 全国書店店頭、アマゾンなどのＩＴショップ [参考] 吉岡憲章著「社長の器」の詳細につきましては、下記ＵＲＬをアクセスください。 アマゾン http://www.amazon.co.jp/ ＰＨＰ http://www.php.co.jp/bookstore/ ◆―――◆ 『未来・経営ナビゲーション ご購読のご案内』！！ ◆―――◆ あなたが願う会社の姿とは？ あなたの夢の実現に役立つノウハウを、当社のコンサルが豊富な実体験を 基に執筆します。 起業から再建、さらに発展まであらゆる局面において不可能を可能にして きた未来流経営戦略。 ※購読料として、１，０００円（一年分、送料込み）を頂戴いたします。 ご購読希望の方は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX ※ご希望の方は、「件名」に「未来ナビ 希望」 と明記ください ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック『融資を決定するきれいな決算書』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 銀行が常に注目しているのは、決算書だ。これを基に、銀行は格付けを行い融資 方針を決めることとなる。 決算書を作成するにあたって、経営者が注意しなくてはならないことの一つは、 「汚い」決算書にしないこと。特に、勘定科目に「社長貸付金」「立替金」「仮 払金」などを残さないことだ。これらの科目は会計上認められているものであり、 概念的には問題はない。 しかし、銀行担当者からみれば、これらはどのような資金だろうか、なぜこのよ うな資金が生まれたのだろうかと、疑問が生じてきてしまう。銀行担当者は、こ れらの疑問が払拭されない場合、何か正常ではない取引が隠されているのではな いかと不安を持つこととなる。 経営者からみれば、何でそこまで銀行に説明しなくてはならないのか、俺の会社 なんだから銀行員にとやかく言われる筋合いはないとの思いが生じる。しかし、 銀行から見れば、問題がある科目を堂々と開き直ってそのまま決算書に残すこと 自体が問題であり、企業としての決算書の作成に問題があると言わざるを得ない。 次に注意しなくてはならないことは、節税についての考え方。試算表段階では利 益をあげていたので、最終決算書において、利益を確保できるだろうとのことで、 融資を行ってきた。しかし、決算を閉めてみれば赤字。経営者から言わせれば、 税金を余分に払ってもしかたないので、税理士と相談して経費で落とせるものは 落としたという。 多くの中小企業経営者の意識は会社＝自分。そのために、余分な資金を出したく ないと思うのは、当然といえば当然だ。しかし節税と銀行からの借入を行うとい うことは、全く逆な発想が必要となる。やはり、行き過ぎた節税は、決して融資 に関しては得策ではないということを、経営者は理解しなくてはいけない。 銀行融資可否の源泉は、すべて決算書。作成にあたっては、 業績が良くても悪くても銀行に相談することだ。 銀行担当者は、取引している企業に対しては格付けを向上させ円滑な融資取引を 行いたいために、節税と融資とのバランスを考えアドバイスをしてくれるはずだ。 相談にのってくれない担当者がいたとしたら、自社の銀行への対応を謙虚に反省 するとともに、積極的に銀行に働きかける必要が生じてきている。 【未来事業・取締役チーフコンサルタント 奥山 孝司】 ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃03┃コンサルの視点 『接待交際費を問う』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 先日、箱根で学生時代のクラブの同期会があった。同期の中には会社の社長も いれば役員もいる。その話の中で自分が使える年間接待交際費額の話が出た。利 益の出ている会社や大会社の経営者の交際費は個人的に年間数千万円というのは 珍しくはない。そんなに飲み食いで金を使っていたら体を壊すのではないかと心 配するが、当の本人達はこの額の大小が元気の源であるらしい。 一方防衛省幹部を巻き込んだ接待交際のあり方が連日の報道で賑やかだ。特に官 僚相手の接待交際は違法性があるために、このような扱いになるのは当然ではあ るが民間同士であればこのような違法性は問われない。顧客の持つ購買予算やバ イイングパワーが大きければ営業活動としては、なんとしてでも関係強化の手段 として接待交際費を適時に使うのは当然の成り行きだ。 交際費は本来取引先との関係を深め、己を知ってもらうことにより取引相手のキ ーマンの歓心を買うことで取引先との円滑な関係を築き、ひいては収益の拡大を 目的に支出する費用である。取引先との関係における潤滑油の役目を果たす。し かし余程注意をしないと、その範囲やランクはエスカレートしていく。盆暮れの 付け届けや飲み食いから始まり、時間拘束の長いゴルフ接待、これに麻雀まで加 わると単なる取引先から共に人生を歩む遊び友達？にまで発展してくる。いわゆ る取引先との一心同体化である。 一方経営の厳しい会社は、『いの一番』に接待交際費が槍玉に挙がり削らなくて はならない。接待に頼る営業活動や購買活動に傾斜していくと取引先との関係を 腐らせ自社の社員自身も安易安直な仕事に走らせることを肝に銘じておくべきだ。 過剰で短兵急な接待による顧客への食い込みは顧客の側に心よく思わない敵対者 を出現させる可能性が出てくる。また接待される側の購買部門は常に取引先は自 分にではなく、自分の所属する組織や肩書き、その背景にある力（資金力等）に 近づきたいのだという意識を持ち、自己抑制をキチンとしていかないと取引先か ら無理を言われてもノーと言えなくなる。 日本の税法では資本金１億円以下の企業であれば年間の交際費の一定額以下は損 金扱いとなるが、それを越える部分には基本的に税金が課せられる。税法もそん なに接待費を使って仕事をするなと語っているのである。従って接待交際費に頼 らない事業活動（営業・購買）こそが筋肉質の社員を養成できる基本である。連 日、遊び呆けて、ふやけた元防衛省幹部の顔を見ていると接待が如何に人間を腑 抜けにさせたかの悪い見本を見せられた思いである。 切り詰めた資金の中で知恵を絞ることが心温まる本物の接待交際につながるので はなかろうか。 【未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃04┃経営相談Ｑ＆Ａ 『ツーボスマネージャ−について』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Ｑ： 『ツーボスマネージャ−』とはどういうものですか？ Ａ： 企業の組織では、いわゆる部長−課長−係長−担当者というように直属 上司、上位上司が部下を指導・命令・管理しています。この典型的なものが軍隊 や官僚組織です。特に軍隊では直属の司令官の命令は絶対で、その上の司令官の 命令にも従いません。また直属の司令官が死亡などで、いなくなった場合の代理 者も常に定められています。つまり部下にとっては命令する者が必ずおり、また 唯一人の命令者しか存在しないのが軍隊です。企業においても、上司の命令や指 導に従わなければ、企業としての組織が成り立っていきません。 一方、企業では通常の組織以外にプロジェクトチームを作って、ある目的を達成 しようとすることがあります。 このような場合、一人の部下が組織の直属上司以外に、プロジェクトのリーダー からも命令を受けることになります。つまり「ツーボス」ということになります。 一般には部下自身が二つの命令に対して優先順位をつけ、仕事の割り振りを行い ますが、同時に二つの仕事が来た場合、混乱が生じてしまいます。これを防ぐの が『ツーボスマネージャー』です。 私が以前経験したことを紹介しましょう。 直属上司である部長から「顧客との打合せの内容をレポートして、常務に報告す るように。なお、私は出張でそのレポートをチェックできないが、早急に常務に 報告する必要があるので、私のチェックはまだであることをコメントしてメール で送るように」との指示でした。 私はこの指示に従って部長のチェックは受けていないが、報告することをコメン トしメールしました。常務から返信がありました。「部長のチェックを受けてか ら報告を行うように」というものでした。この返信を受け取って、私は仕事に対 する意欲をなくしてしまいました。直属上司の命令と上位上司の命令が矛盾した からです。本来であれば、常務は直接本人に指示するのではなく、部長に対して 「チェックしてから報告させるように」と指示すべきであったと思われます。も し、報告が部長の知らないうちに行われたのなら、部長の指導が悪いから起こっ たことだからです。 最近はメールで仕事が進んでいます。上記のような経験をする部下も増えている と思われます。二つの異なる命令が発せられることは組織を破壊してしまう恐れ があります。経営者や管理者はこのようなことがないよう心して指示を与えるこ とが肝要です。 【回答者：未来事業・マネジメントコンサルタント 津田 智幸】 ◆――――◆ 『トロール船式会社発展法 小冊子』無料進呈！ ◆――――◆ 吉岡憲章の『経営者』として、また『コンサルタント』としての、 生きた経験が詰まった『トロール船式会社発展法』小冊子。 メルマガ読者の方にプレゼントいたします。 申込み方法は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX をご記入の上 ※ご希望の方は、「件名」に 「小冊子 希望」 と明記ください ◆お問い合わせ・お申し込み◆―――――――――――――――――――――― お問合せやお申込は必要事項をご記入の上、下記へご連絡ください。 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ 【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章 【本 社】 東京都新宿区西新宿７−８−２ 福八ビル６Ｆ 【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援） 講演 執筆 【MAIL】mailto:hanjou-1@mirai-j.co.jp 【URL】http://www.mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ |
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