e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。

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┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃    やろうぜ再建!破産夜逃げにならぬ為に!
┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓    経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃!┃    2007.9.05 Wed. vol.354
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◆今月(9月)のホームページ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
 □吉岡憲章のコラム 
       『事業承継に悩む経営者はどうすればよいか』
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 □経営者のための健康情報
       『秋の味覚―さんまの栄養価』『夏の疲れをとる美肌食』
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◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
 01:【経営発展のヒント】        物が良いことがもっとも大事    
  
 02:【銀行を貸す気にさせるテクニック】 融資の返済延滞は銀行に報告    
 03: 【コンサルの視点】          逆の発想             
 
 04:【経営相談 Q&A】        中国産業の特徴ー垂直分裂とは   
        
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┃01┃経営発展のヒント     『物が良いことがもっとも大事』
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 「物が良いだけでは売れない、だからもっと売り方を大事にしようよ」と、い
わゆるマーケティング戦略の展開を重視するのが、より効果的に成長するための
原則だ。

 確かに、販売の仕方や顧客への対応によって同じものでも売れ方が違う。ただ
し、それは売り方によって、商品がもともと持っている良さをさらに引き立たせ
ることになるからだ。

 しかし、これを突き詰めていくと“少しぐらい物が悪くても売れるくらいでな
ければ営業と言えない”というように錯覚してしまうケースがでてくる。営業マ
ンの根性をたたきなおすためにはこれも良いかもしれないが・・・。だが、やが
てこれが“物軽視”の経営戦略につながってしまうことになる。

 企業にとって最も大事なもの、すなわち核となるのは“物すなわち商品”だ。
もちろん見えない物である“サービス”も含む。この“物”の良さがなくて売れ
続けることはありえない。品質の悪いもの、お客さまの望まない商品が売れるこ
とはないし、これらを売ることが営業だとしたら、その営業は間違っている。 
良いものを、より売ってこそ“真の営業”といえよう。

 まずは、全力をあげてわが社の商品を、サービスをそして技術を磨き上げよう。
これによってゆるぎなき自信が出てくるはずだ。そうすることによってさらに効
果的な販売戦略が描けてくるのだ。自信のない商品が売れるほど世の中は甘くな
いのだ。
                 【経営プロデューサー  吉岡 憲章】

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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック 『融資の返済延滞は銀行に報告』
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銀行が嫌う行為の一つが、融資の返済を延滞すること。毎月の返済日に、口座に
資金が入っていないと、延滞リストに掲載される。一日延滞しただけでも、返済
延滞リストに掲載され、解消されるまで続く。この返済延滞リストは定期的に支
店長まで回覧され、本部に報告される。

延滞が何回も続くと、延滞常習者として今後の融資について、否決されることも
よくあるケースだ。

延滞する場合、銀行にとって一番悪いケースは、銀行担当者に企業から報告がな
いこと。「○○さん、君が担当している○○株式会社、延滞しているけど、知っ
ていた?融資に報告がないけど、どうしたの?君、担当なんだろう?」銀行内部
では担当者の管理責任の問題に発展する。担当者の役割は、自分の担当している
融資企業の動きについては全て把握することなのだ。

このようなケースは銀行内部的にみれば、担当者が自分の担当先に対する管理怠
慢或いは、企業との関係がうまく構築されないことが要因だ。その要因は企業側
が銀行に返済の報告をしないこと。このような場合の経営者の態度は二通り。返
済出来ないのは申し訳ないとお詫びの気持ちはあるが、銀行には言いづらい。も
う一つのケースは、返済できないのは審査をしてお金を貸した銀行が悪いのだ。
好きで借りたわけではない、と開き直る経営者。

銀行から借入をすることは、きちんとした契約だ。返済をしないということは、
契約違反、約束を破ったということ。

返済出来なくなった場合は、誠心誠意対応すること。銀行に何を言われようが、
事前に報告をする。そうすれば、今後どのような計画を立て、返済を進めていく
のか相談にのり善後策を一緒に考えてくれる。しかし、事前に報告をせず、返済
が出来ないことを銀行のせいにするような経営者には強硬な態度をとる。

企業が存続していくからには、金融関係に関して色々な問題が起きてくる。その
ような場合、包み隠さず全てのことを銀行に相談すること。銀行の願いは企業の
繁栄なのだ。経営状態の良いときは報告をしやすいが、悪くなると、中々、しづ
らいもの。しかしながら、この報告の積み重ねがお互いの信頼関係の構築につな
がることを忘れてはならない。

          【未来事業・取締役チーフコンサルタント  奥山 孝司】

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┃03┃コンサルの視点        『逆の発想』
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 先日、静岡にある某デパートで黒いトイレットペーパーが売られているのを目
にした。“トイレットペーパーは白”は今は昔のこと・・・?
後日、日経流通新聞にこのトイレットペーパーが載っていた。なんでも、6月上
旬にヨーロッパから日本に上陸したらしい。ヨーロッパのセレブ達を中心に、世
界中で100万ロール以上を売り上げる程のヒットとなったこの商品は、3枚重
ねで香り付き。6ロール1890円!とびっくりするほど高い。なのに、数日間
で売り切れ、輸入待ちの状態らしい。

 最近、黒い商品が流行っている。黒い綿棒、黒い歯みがき、黒いパックやシャ
ンプー、黒いまな板などなど・・・。そう言えば、私も黒い耳かきを使っている。
『衛生用品=白』の常識が反転、黒い衛生商品がヒットしている背景には、黒が
持つ汚れや食材を目立たせる機能が認識されたことや、竹炭や黒酢が『黒=健康』
というイメージを高めたからだそうだが、それ以外にも、黒は高級感やゴージャ
ス感をイメージさせるからだろう。

 モノが売れない時代だとか若者の消費意欲が低下したとか言われているが、物
事の視点を変え現状と逆を発想すること、また、正面からだけでなく裏側からも
見ることにより思わぬ新商品が生まれヒットしている。ある本に

  “アイディアは既存の要素の新しい組み合わせ以外の何物でもない”

と書かれていた。まだまだ売れるモノが生まれる可能性は無限大だと思う。

          【未来事業・アシスタントコンサルタント 稲葉 由香】

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┃04┃経営相談 Q&A   『中国産業の特徴ー垂直分裂とは』
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Q:中国の産業は「垂直分裂」が特徴だという話を聞きましたが、「垂直分裂」
  というのは聞き慣れない言葉です。どのような意味なのでしょうか。

A:「垂直分裂」は経営学でいう「垂直統合」の逆の現象のことを指します。つ
まり、従来一つの企業の中で垂直統合されていた工程や機能が、複数の企業によ
って別々に生産されるようになることを言います。

 「垂直統合」においては企業が新しく産業のある分野に参入しようと思えば、
その核心技術を掌握し、主要部材・部品の製造、設計、技術開発、製品の販売な
どを自社の中で統合的に行う必要がありました。ところが、「垂直分裂」が進む
と企業は互換性を追及するようになり、部材や機能をそれぞれ専門のメーカーか
ら購入できるようになります。言い換えれば、素人でもブランドメーカーと遜色
のない製品を作れるようになります。このため最終製品の製造販売への参入が容
易になり、経済の活性化が図られます。中国経済躍進の原動力が「垂直分裂」に
あるといった見方もあるようです。

 一方、互換性を排除し、互換品を作らないよう、作られないように取引先を限
定し、守らない企業には売らない、買わないといった関係を強固に作り上げてい
る場合を「閉じられた垂直分裂」といいます。これは日本の自動車産業が典型
で、いろいろな産業において一般的に見られます。いわゆる系列化現象です。

 日本の中小製造業の場合、系列化の中に組み込まれ、特定メーカーへの依存度
が高く、下請けとしてメーカーに生殺与奪の権限を握られ、悔しい思いをしなが
ら、低利益率に甘んじている場合が少なくないと思います。

 日本の中小製造業も特定メーカーへの依存を避け、自主性を確保するため、
「垂直分裂」的な方向への企業戦略を進めるべきではないでしょうか。

    それを可能にするためには、「オンリーワン事業」の展開を

常に念頭に置き、常にその可能性を模索する姿勢を失ってはならないと思います。

       【回答者:未来事業・マネジメントコンサルタント 山田 喬】
      
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