e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。

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┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃    やろうぜ再建!破産夜逃げにならぬ為に!
┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓    経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃!┃    2007.3.28 Wed. vol.332
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◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
 01:【経営発展のヒント】        どこを狙う 新商品?!
 02:【銀行を貸す気にさせるテクニック】融資に動産担保も認められたのか
  03:【コンサルの視点】        マーケティング・ミックスを見直す
 04:【経営相談 Q&A】       ジョハリの窓とは?
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┃01┃経営発展のヒント    『どこを狙う 新商品?!』
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 「これまでに何度も新商品や新事業に挑戦してきたが、ほとんど失敗に終って
いる。このままではわが社の先行きもドン詰まりになってしまう。一体どうした
らよいのだろうか」と嘆く経営者が多い。

 そこで、「それでは、これまでにどんな商品をつくってみたの?」と訊ねると、
「実はこんな面白いアイデアを考えてみた。ウチの工場でも作れるから商品化し
てみたけれど売れ行きは散々な結果だった」ということだ。

 これこそ、まさにマーケット(顧客)不在の新商品で、成功するのは宝くじに
当たる確率程度で、新商品・新事業展開の悪いモデルのようなものだ。新商品や
新事業をプランするときには、「どこを狙うか」というところから思考をスター
トするという原則がある。

 つまり、現在本業として扱っている商品・事業の範囲の中での新商品をこれま
での顧客や客層に発売をするケースが最も成功する確率が高いし、立ち上げるの
が容易だ。
次に確率が高いのは、これまでの顧客や客層に少々異なった商品や事業を展開
することだ。ただし成功させるためには前例の2倍くらいの努力が必要となる。

 もっとも成功することが期待できないケースが、これまでと違った顧客や客層
に対して現在の本業と関係のない商品や事業で臨む場合だ。これだと最初のケー
スの10倍以上の努力や立上げ時間がかかる。つまり、中小企業ではまずは成功
しないということだ。

 新商品や新事業はまずは“思いつき”から始まる。そこでこの思いついたアイ
デアが現在の顧客や客層にマッチングしているかを考えてみる。YESならば具体
的に商品化に進んでいくことになる。NOならば適合するようにアレンジができ
れば商品化に進むし、できなければ折角だが捨て去ることだ。

 このように、今考えている新しい挑戦がどの市場を狙っているのかをもう一度
考えてみることが失敗を未然に防ぐためのポイントとなる。

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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック『融資に動産担保も認められたのか』
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金融庁が、2007年から適用する新自己資本比率規制について発表した。商品在庫
や原材料などの動産を適切な担保として認め、条件を満たせば自己資本比率を計
算する上で不動産担保と同じような扱いをするとのこと。この目的は、金融機関
の不動産融資偏重を防ぐのと、企業側から見れば中小企業の資金調達の多様化と
いうことか?

日本の銀行は不動産を担保とした融資に依存した結果、バブル崩壊により銀行が
多額の損失を出す主因となった。最近発表された土地時価においても上昇が見ら
れ、地方銀行は不動産関連融資を伸ばしているとのこと。金融庁は、再度のバブ
ル崩壊を懸念しているのも事実。金融庁のうたい文句は、中小企業向け融資の拡
充をはかるということ。また、中小企業などが保有する不動産が少なくても融資
を受けやすい体制の構築と言ったことか。

ただし、この手法、実際の運用面においては大いに問題がある。中小企業の所有
の動産は、商品・原材料・機械といったもの。中小企業の多くは決算時において、
決算調整をするが、その手法は在庫であり減価償却だ。これらは、全て動産であ
るということを忘れてはならない。

銀行が動産を担保にするならば、継続的な点検と客観的評価が必要だ。しかしな
がら、決算調整している動産については、客観的評価は不可能、担保の対象外と
いうこと。次の問題点は、動産の価値を評価できる銀行員がいるのか、或いは、
動産を評価できるような組織が形成されているのかということ。しかし現状は、
不動産を評価する場合の基準(固定資産税評価額や路線価価格など)などのよう
なものは全くなく、動産評価に優れた人材もなく、その育成が急務となってくる。

動産担保の融資制度は確かに、中小企業にとってみれば資金調達の多様化といっ
た点において、今後必要な仕組み。ただし現状においては、即活用とはいかない
制度だ。

  今中小企業に必要なことは、担保がなくても融資を受けられる
      ようになること。不動産や動産は一応担保には取るが、
                        添え担保程度で良い、

銀行にそう思われるような企業になる事の方が必要ではなかろうか。

          【未来事業・取締役チーフコンサルタント  奥山 孝司】

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┃03┃コンサルの視点   『マーケティング・ミックスを見直す』
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常に変化する市場に対して企業が永続的な発展を続けるためには、片時も市場か
ら目をそらさずにその変化への適合を図らなければならない。常に新しい事業機
会や競争相手が現れる市場では、気がついたら自分たちの事業がほとんど受け入
れられないものになっていることになる。

企業が求める売上高や利益、マーケットシェアは市場ニーズを満たすことによっ
て得られる。市場ニーズを満たすためのマーケッティング戦略の基本フレームは

1、標的市場の設定
2、最適なマーケッティング・ミックスの開発

といわれている。

標的市場の設定とは、自社が対象とする顧客集団を明確にすることである。現在
は市場ニーズが多様化・高度化しておりすべての消費者に対して一様な方法で対
応することは難しい。なんらかの明確な基準に基づいて市場を細分化し、市場の
どの部分を自社の標的とするかを決定してゆく。

最適なマーケッティング・ミックスの開発とは、設定された標的市場に向けて最
も効果的と思われる戦略の組み合わせを作ることだ。通常は製品戦略、価格戦略
、プロモーション戦略、チャネル戦略の4つの戦略に分類している。

(製品戦略)設定された標的市場に向けて当社はどの様に製品やサービスを企画
      開発しラインアップするか
(価格戦略) 流通を円滑にしなおかつ十分な利益を確保できる価格の設定・改定
      の検討
(プロモーション戦略)製品・サービスを広く知ってもらい購買に結びつけるた
      めの販売促進活動・コミュニケーション戦略
(チャネル戦略)製品やサービスを消費者や流通業者に効率よく供給するための
        流通経路の構築や維持の戦略

『ここ数年、確実に業績は下降している』『外部環境が急激に悪化しているので
低迷』『当社のブランド商品なのに売上が落ち込んできた』等々色々な悪状況に
落ち込みもう身動きが取れない、と感じた時、もう一度4つの戦略を再検討する
ことで弱点が見えてきたりあるいは解決策が見つかるかもしれない。

                【未来事業・マネジメントコンサルタント 吉岡 純夫】

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┃04┃経営相談 Q&A     『ジョハリの窓とは?』
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Q:最近、「ジョハリの窓」という言葉を聞いたのですが、この「ジョハリの窓」
  とはどのような意味なのか教えてください。

A:対人関係から見た自分を大きな窓で分類し、コミュニケーションの円滑な進
  め方を、ジョセフルフトとハリーイングラムという2人が考案したものです。
  この2人の名前をとって「ジョハリの窓」と呼んでいます。

  たとえば自分が大きな窓とみなして
  「自分が知っている/知らない」 「他人が知っている/知らない」
  という二つの視点から分類し、スムーズなコミュニケーションを進めていく
  ことができます。

  職場の人間関係において問題を起こしやすい人やトラブルを発生しやすい
  人は、この中で「自分が知らない自分」に属しているタイプが多く見受けら
  れます。

  私の例でお話ししますと、若い社員を職場のリーダーに抜擢しました。
  ところが、その職場リーダーが作業のやり方を年配社員に説明すると「ずっ
  とこれでやってきました」といい張って聞き入れようとしなかったのです。

  数日後、そのリーダーが私のところに相談に来ました。
  そこで、作業の内容をビデオで撮り、段取り改革を含めた勉強会を開くよう
  にアドバイスをしました。
  その結果、年配社員の自己流はだれの目にも明らかでした。
  翌日からその年配社員は以前指摘したことを直してくれたのです。

  この事例のように「まわりが知っている自分」を教えてもらうと同時に、そ
  れを受け入れる素直な気持ちを持つことが大事なことであることを「ジョハ
  リの窓」は教えてくれたのです。

  「ジョハリの窓」とは、このようにコミュニケーションの円滑な進め方を考
  えるために提案されたコミュニケーションの分析モデルのことです。

      【回答者:未来事業・マネジメントコンサルタント 石黒 和男】
       
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【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章
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