e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。

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┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃    やろうぜ再建!破産夜逃げにならぬ為に!
┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓    経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃!┃    2007.3.14 Wed. vol.330
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 □吉岡憲章のコラム 
       『わが社は次の世代に渡す価値があるか?』
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       『春野菜で健康いきいき!』『アボガドで美肌を!』
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◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
 01:【経営発展のヒント】         右肩上がりと右肩下がり
 02:【銀行を貸す気にさせるテクニック】 銀行が育てたいと思う企業になる
  03:【コンサルの視点】         苦しくても継続していくと・・
 04:【経営相談 Q&A】        高齢者に好かれるお店とは
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┃01┃経営発展のヒント     『右肩上がりと右肩下がり』
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 経営計画を立てるにあたって、将来における経営指標の設定が重要となる。主
要な経営指標はキャッシュフローであり、経常利益であり、売上総利益などの利
益をどれだけ確保するかということがポイントとなる。

 しかし、経営は売上からはじまるのだから、この売上をこの先どのように考え
るかも計画を決める要となる。

 経営改革に臨んで、経営者が考える「この先のわが社の売上げ推移」について
の考え方を、大きく分けると、“右肩上がり”に考える経営者と“右肩下がり”
に考える社長の二通りだ。

 “右肩上がり”に考える社長は、やはり積極的で楽観的な性格を持っている。
だからこれまでも積極策をとってきて、結果として少々予測を踏み外し現在の厳
しい経営に追い込まれた、ということだ。

 逆に“右肩下がり”に予測する経営者は、これまでに色々な手を打ってきたが、
成果が出ずに自信喪失状態に陥って追い込まれている状態だ。

 この“右肩下がり社長”と接するときには、何とか自信を持ってもらおうと私
もあれこれアドバイスをする。しかし、一度失った自信を取り戻すのは、なかな
か容易にはいかない。仕舞にこちらの方が苛立ってきて、「じゃあ、社長の好き
なようにすれば!?」と言わざるを得ない。

 経営改革を本気で自信をもって進める気持ちにさせるまでの時間がかなりの
ロスになる。やがてもっと悪くなる。

 “右肩上がり社長”は、強気で攻めの気持ちがあるから、やること以上の成果
を期待している。いくつか打つ手と実際効果の関係が本当は1+3=4なのだが、
心の中では2+4=6位に思っている。だから結果は絶えず計画より下となる。
 しかし、やる気はあるのだから、とにかく少しでも前進することになる。

 誰もがこの先のことはよく分からない。そんな時弱気で考えると後退しかない
(そんな事業もあるが)。まず強気で挑戦をする姿勢を持つ。つぎにその中身を
冷静に判断してみる。こんなことがやがて両社の差を広げていくことになる。

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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック『銀行が育てたいと思う企業になる』
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ベテラン銀行員になると誇らしげに、「あの企業は、私が新規に融資をしてあそ
こまでなったんだ」「倒産しそうなときに、融資した関係で今もメイン銀行にな
っているんだ」経営者からも、「あの銀行の担当者には本当にお世話になった」
などという。一方で「最近の担当者は冷たい。数年前の担当は本当に良くしてく
れた」などと言っている経営者もいる。

一昔前の担当者と最近の担当者の違いは、銀行のコンピューター化が進んだこと
による弊害。現在は、コンピューターの情報解析能力が高く、決算書を打ち込め
ばすべて分析、企業の問題点はほぼ網羅。担当者はこの分析結果を見て、融資の
申請書に記入するだけ。企業訪問も担当になった時だけというケースも。一昔前
の担当者は自分で全て分析しながら疑問点を整理し企業へ聞くケースが大部分。

最近の銀行担当者が、この企業に対しては融資をしたいと思っていても、担当者
の対応によっては、否決されるケースも出現する。担当者は企業の実態を充分に
知らないのだから、当然だ。

銀行と円滑な取引をするためには、銀行員を自社の味方に取り込むこと。担当者
に求めれられた

   資料は直ちに提出する姿勢、仕事を進めやすくするための気遣い

が必要だ。一昔前の銀行員が聞かなかったことも、最近の担当者が聞くことも多
々ある。これは、現状においては無理もないこと。「時間ばかりかけて、本当に
めんどくさい。忙しいのにどうにかならないのかなあ」このように思ったとして
も、関係を複雑にするだけだ。

銀行員に対して「本当にこの会社は仕事がしやすい」「この会社に協力をしたい」
と思わせることが必要で、このことが他社より優先して融資の申し込みの処理す
る気分を醸成していく。一番必要なのは、銀行員として育てたいと思わせる企業
になることだ。
          【未来事業・取締役チーフコンサルタント  奥山 孝司】

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┃03┃コンサルの視点   『苦しくても継続していくと何かが変る』
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今の季節、駅伝やマラソンを中心とした長距離レースの最適期である。先月行わ
れた「東京マラソン」、先日の「名古屋国際女子マラソン」等々。

昔と違いテレビ放映の機会がグンと増え、健康志向もあってランニングをする人
も多くなってきた。競技会に参加する中で優勝を狙うレベルの選手、上位入賞を
目指す、自己のベストタイムを狙う、完走を目指す、とりあえず参加し出来ると
ころまで頑張ろうとする人、と走っている選手の目標はマチマチだ。

スポーツの中で『走る』ということは足をひたすら前に前に、腕は前後に振る極
めて単純な運動であり、あらゆるスポーツの基本にもなるが、そこに技術的なワ
ザを感じる人は少ないかもしれない。短距離走にしろ長距離走にしろ『走る』と
いうことは頭で考えるというより自分の持っている体の骨格力、筋力、内臓力の
特性がそのまま出てしまうスポーツでもある。

その中で長距離走は短距離と違い、肉体の力でも天性の部分の占める比率は低く、
走り込んでいく毎日の練習の積み重ねで心肺能力や身体能力のレベルを上げてい
くことが可能なスポーツだ。走り込んでいくことで体が自然と無駄な動きを削ぎ
落とし、身体に心地よいリズムを覚えさせてくれるようになる。簡単に言うと体
の軸が上下、左右、前後にブレの少ない、しっかりした走り方が段々できるよう
になる。

私自身3年間陸上競技の経験があるが長距離走は単純で健康志向でもなければ面
白みも少なく、苦しい競技なのだ。ただこの競技の面白いところはタイムという
『数字』が向上していくことや、今まで走れなかった距離という『数字』が長く
なることで練習が報われていく。

強い長距離走を志す選手は必ず身近な目標を設定し練習計画をプランし、練習内
容を克明につけて振り返りをしている。自分で自分を見つめて分析していくため
の、この練習日誌を書き続けることが自分の能力レベルを上げていく練習に自主
性と面白さを与えていく。

結婚前の美智子妃殿下を教育した小泉信三の言葉だったと記憶しているが『練習
は不可能を可能にする』という言葉がある。小さくてよいから目標を決め、それ
を達成する都度『よしっ!』と達成感を味わいながら自信をつけ徐々にレベルを
上げていくことが『練習は不可能を可能にする』ための継続の力となる。

                【未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】

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┃04┃経営相談 Q&A   『高齢者に好かれるお店とは』
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Q:婦人服ショップを経営しています。高齢化社会になってきたせいか、当店で
  も高齢者のお客様が増えてきました。そこで高齢者向け商品の量を増やした
  のですが、売上は減少してしまいました。どうしてでしょうか?

A:マーケティング上の格言を2つ紹介しましょう。

1、 年寄りは、年寄り向けの商品を買わない!
2、 年寄りは若者向けの店に行きたがるが、若者は年寄り向けの店に行きたが
   らない!

一般に人は、実年齢よりも若く見られたいと思うものです。だから高齢者は、
年寄りくさい服よりも若々しい服に興味を持ちます(限度はありますが・・・)

つまり年寄りは、年寄り向けの商品を買わないのです。
同じ理由で、若者は年寄り向けの店に行きたがりません。

あなたのお店はいかがでしょうか。高齢者向けの商品を増やしたため、若い
人はもちろん高齢者にとっても魅力のないお店になってしまったのではない
でしょうか。2つの格言を踏まえて、品揃えをもう一度考えてみましょう。

     【回答者:未来事業・マネジメントコンサルタント 太田 眞彦】   
       

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