e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。

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┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃    やろうぜ再建!破産夜逃げにならぬ為に!
┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓    経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃!┃    2007.1.17 Wed. vol.322
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◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
 01:【経営発展のヒント】      オンリーワン事業の原点は『提案力』
 02:【銀行を貸す気にさせるテクニック】 取引銀行を変える時の注意点
  03:【コンサルの視点】         成人式のあり方
 04:【経営相談 Q&A】        地価が上がれば借入できますか 
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┃01┃経営発展のヒント   『オンリーワン事業の原点は『提案力』』
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 当メルマガの前号で、本年は「如何にしてオンリーワン事業を実現していくか」
ということを重点テーマのひとつとして取り組みたいと申し上げた。これはもち
ろんオンリーワンの業態、商品のことも指している。

 すでにメーカーとして、マイブランドのもとでオリジナル商品を扱っている企
業は中小企業はほんの僅かだろう。流通業においてもプライベートブランドを持
っているケースはほとんどいない。多くは「言われたものを生産したり、販売し
ている」のが現状だと思う。だから得られる付加価値も働いた割には少ない結果
となっている。

 理由は技術力がない、販売数量が小さくて見込めない、どんなものを扱ったら
よいか分からない・・・というようなところだ。しかし、オンリーワンだからと
いっても大上段に構える必要は全くない。

 今、受注生産している製品のここを改善すると使いやすくなる、格好がよくな
る。店頭に置いてある商品の大きさや形状を直すともっと棚で目立つようになる。
この前、こんな商品はないかと納入先から言われた。こんな食材を使ったメニュ
ーは他にはないだろう・・・。というようにお客さまに絶えず提案をする姿勢が
オンリーワンのためのキーを握っている。

 具現化するためにはこの「提案」する姿勢が大事なのだ。そしてこの提案力は
「お客様の目で見て考える」ことによってこそ養われると言える。お客様の視線
でいつも考えていればどのようなところに着眼すれば分かる。これが分かれば具
体的な提案ができる。

 売れる商品を実現するのは開発力や技術力ではない。何に着眼し、どのような
提案をするかなのだ。“そんなことを言ってもどのくらい売れるか分からないで
はないか?”との疑問が沸くだろう。しかし、この不安こそやってみなければ分
からないことなのだ。

 リスクもあることだから初めのうちは多くの量は考えないでも良い。ほんの5
万円、10万円かけるくらいで、具体的な形にすることができる。この提案を形
にしてお客様に見せてみることだ。僅かな量でもよい、実際に取引先や、店頭で
販売してみることだ。

 こんなことを(飲んだり遊んだりする機会を少し減らしてでも)何回か繰り返
し、少しずつ積み上げていくことだ。経営者にとっては最高の楽しみではないか。

                   【経営プロデューサー  吉岡 憲章】
    
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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック  『取引銀行を変える時の注意点』
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先日、取引銀行を変えた経営者から報告があった。後先考えず行動をしてしまう、
オーナー経営者で、取引銀行を変えるにあたっては、新規の取引銀行を決めてお
くなど入念な準備をすることが必要なのだが・・・

悪いことに、新たに取引をお願いする銀行に、取引解消になった経緯をこと細か
に語った。これはあまり感心しない行為で多分、取引解消の原因を一方的に銀行
が悪いと言ったようだ。その話を聞かされるのは、同じ銀行員。基本的には、銀
行の立場で取引解消の経緯を聞いているのだ。

今回のケース、取引銀行を簡単に変えるとことに対してはあまり感心はしないが、
やむ得ない場合の説明は、「支店長さんの交代時に(或いは担当者の交代時に)意
見の食い違いがありまして、現在は預金取引だけになっています」というくらい
にしておくべきだった。

新たに取引銀行を選ぶ場合の規模は、自社の身の丈にあった銀行にアプローチを
することが必要だ。メガバンクにおいても、中小企業との取引を積極的に標榜し
ているところがあるが、取引の進め方は中小金融機関と異なる。

     業績が安定せず、業暦も短い中小企業は地域密着型の地方銀行や
         信用金庫の方がベター。地域密着型の地方銀行や信用金庫は
         融資についても他のことについても、いちいち相談しながら進めていく
                   という古典的な取引形態を維持。

メガバンクのように、総花的に取引先を扱う取引形態では、将来何があるのか想
像がつかない。財務基盤が弱い中小企業では無理がある。

この経営者が取引銀行を変えた大きな理由は、融資を断られたことによるもの。
いつのときも、経営者は「必要な資金をどのように借りるか」を考え、銀行側は
「確実に返済できるだろうか」を考える。

この立場の違いを考え、行動することが必要で、取引銀行を変えただけでは解決
しないことが、多々あることを自覚すること。根本的な問題を解決する方法は、
利益をきちんと上げ続けることしかない。

          【未来事業・取締役チーフコンサルタント  奥山 孝司】

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┃03┃コンサルの視点      『成人式のあり方』
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 先日8日は成人の日。今年も各地の成人式がメディアで取上げられた。沖縄県
那覇市では、成人式を終えた新成人約280人が奇声を上げながら市中心部の国
際通りを練り歩き、機動隊が出動する騒ぎとなった。また一方財政破綻した北海
道夕張市の市民会館で7日、新成人が中心となった実行委員会主催の成人式が行
われた。例年60万円あった市の補助金は全額カット、繰越金も1万円しかなかっ
たため、新成人らが募金活動などで手作りの成人祭を挙行した。

那覇市騒ぎの中心はヤンキー、暴走族スタイルの新成人。特攻服に金髪モヒカン
の若者たちを目にした私は「日本の未来を心配する気持ちが痛いほどわかるな」
と思った。しかし、その一方で破綻した夕張市の成人式はというと、新成人代表
を務める土屋美樹さんを中心に予算が1万円しかないという厳しい状況下でも、
自らのアルバイト先のコンビニエンスストアに募金箱を設置するなどして、当日
までに230万円を越える募金を集めた。普通の19歳ではなかなか出来ないこ
の行動に私は深く感銘を受けた。

騒ぎを起こし、他人に迷惑をかける成人がいる一方で、十分な予算がないという
厳しい状況下でも、決してあきらめず他人に協力を求め、成人式を開催するとい
う成人もいる。この違いはどこから生じるのであろうか。やはり、やるべき事を
決意し、それを最後までやりとげる人間としてのあり方で大きく変わるものなの
か。「企業は人なり、成人式も人なり」ということだと痛感させられた。

        【未来事業・アシスタントコンサルタント 林 聖隆】

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┃04┃経営相談 Q&A    『地価が上がれば、借入できますか』
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Q:銀行に借入を申し込んだところ、担保(不動産)に余裕がないという理由で
    断られてしまいました。最近地価が回復していると聞いたのですが、担保の
  土地の価格が上がれば、借り入れできますか。

A:可能性はありますが、あまり期待しない方がよいでしょう。理由は次のとお
  りです。
  1、三大都市圏や地方中心都市では地価の回復傾向が鮮明になってきました
    が、全国的には下落傾向が続いています。仮に上昇に転じたとしても、
    バブル期のような大幅な上昇は難しいでしょう。
  2、銀行の融資姿勢が変化しています。以前は担保があればどこにでも貸し
    ていたような時代もありましたが、現在はいろいろな要素を勘案して融
    資を決定しています。担保があればいいというわけではないのです。
  3、銀行が融資を断った理由が他にあるかもしれません。例えば、御社の業
    況はいかがでしょうか? 赤字で自転車操業といった状態なら、担保価
    値がどんなに高くても融資を受けることは難しいでしょう。

  逆に無担保でも、借入ができるような状況も生まれています。担保があって
  もなくても業績がよいことが最大の判断要因になりますので、業績の向上を
  頑張ってください。

         【未来事業・マネジメントコンサルタント 太田 眞彦】   
     

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