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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃ やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！ ┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓ 経営プロデューサーレポート ┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃ 2006.11.01 Wed. vol.312 ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今月（11月）のホームページ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− □吉岡憲章のコラム 『会社が成長するためには〜２つの核となるもの〜』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/ □経営者のための健康情報 『食欲の秋―旬の食べ物の栄養とおすすめの食べ方』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm ◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− 01：【経営発展のヒント】 コストのサンドイッチ現象から抜け出る 02：【銀行を貸す気にさせるテクニック】 返済ができないときには 03: 【経営相談 Ｑ＆Ａ】 商品別の売価運営について −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃01┃経営発展のヒント 『コストのサンドイッチ現象から抜け出る』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 日銀短観によるとわが国の景況感は２期連続で改善されているという。ＤＩが プラス２０を超えているのだからかなりの高水準といえる。ただし、これは大企 業の話だ。中小企業ではこのようにはいかず、相変わらず取り残されているのが 現実の姿だ。 考えてみると、大企業は自社の利益を上げるためには徹底的にアクションを起 こす。人員削減、仕入れ価格の低減、ジャストインタイム、店舗の統廃合・・・。 それこそ情け容赦ないくらいに改革を進めていく。強者ならではの強硬手段をと ることもできる。だから、利益もかなりのピッチで回復している。 一方、このあおりを受けた中小企業は客先からの厳しいコストダウン要求を断 ることは受注を拒否するのと同じ。やむなく値下げをせざるを得ない。 これとは反対に取引先である材料商社や部品メーカーからは納入価格の値上げ を要求される。これらの納入会社は大企業。やはり値上げを断ると納入してもら えなくなる。 これをサンドイッチ現象と言う。パンの間に挟まれたわが社は黙っているとペ タンコにされる。つまり利益が取れなくなるということ。 中小企業仲間との取引も多い。しかし、創業期に色々と協力してくれた取引先 に義理を感じているから、仲間内からの値上げ要請にも首を横に振ることはむず かしい。いわゆる“しがらみ”にがんじがらめになっているということだ。特に 創業社長にこの傾向がある。 ところが、そんなことにお構いなく取引先の社長は「あそこは社長と付き合い が深いから納入価格を下げろなんていうことは言わないよ。この材料について値 上げ交渉をしろよ」と営業部長に指示している。 こんな時どうするか。やることはただひとつ“個別原価管理”を徹底して行う ことだ。 大体において、サンドイッチ現象に甘んじている社長は原価管理を重視してい ない。だから、この品目の適正価格は幾らかも、原価さえもよく分からないから 相手の言うがままに受け入れてしまうことになる。儲かっていない状況を数字で 把握していれば、そのままに潰されていることはないはずだ。 【経営プロデューサー 吉岡 憲章】 ◆―――◆ 『未来・経営ナビゲーション ご購読のご案内』！！ ◆―――◆ あなたが願う会社の姿とは？ あなたの夢の実現に役立つノウハウを、当社のコンサルが豊富な実体験を 基に執筆します。 起業から再建、さらに発展まであらゆる局面において不可能を可能にして きた未来流経営戦略。 ※購読料として、１，０００円（一年分、送料込み）を頂戴いたします。 ご購読希望の方は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX ※ご希望の方は、「件名」に「未来ナビ 希望」 と明記ください ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック 『返済ができないときには』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「先生、資金繰りが厳しくて、今月の返済が難しいんだけど、どうしたら良いん だろう。先月、融資を受けたばかりで、銀行には相談出来ないし」「そのとき銀 行からは何と言われたの？」「追加融資はこれが最後だと・・・」 借入金を返せないときの経営者のタイプは２つ。１つは、返済が出来ないことは 申し訳ないと、銀行に対してお詫びの気持ちを表す経営者。もう一つは、返済が 出来ないのは、貸した銀行が悪いと、銀行の責任にし開き直る経営者。 銀行から借入を受けるということは、一種の契約だから、借入金の返済は、決め られた通り実行すべきだ。返済が出来ないと言うことは、一般的な商取引でも同 じように、契約違反だ。経営者自ら銀行に行き、何故、返済が難しいのか、誠意 を持って説明することが必要なのだ。 「返済する資金がないから、払えないものは払えないんだ」「この融資は、銀行 が借りてくれと言ってきたんで借りてやったんだ。いまさら、とやかく言われる 筋合いはない」などと、開き直るような態度をとらないこと。確かに、バブル時 などは企業に融資を押し付けたこともあった。最近でも、優良企業には積極的に 融資の売り込みをはかっている。しかし、 借りる意志を示したのは社長、何と 言っても社長が責任をもって対応をすべきこと。返済が出来なくなったとき、経 営者がどのような態度をとるのか、銀行はこの態度を見て要請に応じるのか検討 する。 返済が出来なくなったら、何故、返済できないのか、 今後どのようにして返済して行くのか、 これらの計画を銀行に呈示する。あくまで、お詫びの気持ちを持って対応するこ とが大切だ。このような態度で銀行に相談すれば、激しい対応をせずに返済額の 軽減など色々な返済計画を考えてくれるはず。しかし、返済が出来ないことを銀 行のせいにして開き直られると、銀行は社長に誠意が感じられないとして強硬な 態度をしめす。一回でもこのような態度をとれば、今後の融資は難しいと覚悟し ておいた方が良いだろう。 【未来事業・取締役チーフコンサルタント 奥山 孝司】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃03┃経営相談 Ｑ＆Ａ 『商品別の売価運営について』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Ｑ：商品別の売価運営についてどのように考えていけばよいのでしょうか？ Ａ：営業の重要な機能に顧客との商談がありますが、その大きな要素に売価（納 価）交渉があります。経営不振の会社の営業マンは商談交渉相手に脅されて 無手勝流に売価や納価を下げていくことが当たり前になっていることがあり ますが、このことが次第に経営を圧迫していることに気がつかなくてはなり ません。交渉相手の言いなりに売価や納価を下げていきますと結果として利 益の上がらない体質になることは勿論、自社の信頼を損ない会社のイメージ 低下につながってしまいます。簡単に言うと相手から、なめられた会社にな ってしまうということです。 顧客の要求することに全て沿うことが顧客指向だということではありません。売 価や納価交渉は唯一商談相手である顧客と戦わなくてはいけない部分です。これ は経営として自社の適正利益を確保する最低限の戦いです。 そこで個々の商品の売価運営は経営に直結して営業全体として事前にシュミレー ションしていく必要があります。 １．商品の個々の販売期間を決める ２．その期間における販売価格を設定する（固定又は変動） 設定期間のモデル別販売数量を想定し総売上額と総粗利額を想定する 競合他社の売価を常にウオッチしていく ３．営業は限界利益（粗利額）を最大限にするために売価と販売数量の相関を想 定する ４．期待する粗利額が取れなくなった商品はダラダラ売り続けず、見極める このように売価や納価は会社全体として事前に計画を作成し実際の運営をする際 は競合他社との状況分析しながら会社の意志として進めることが重要で、営業マ ン個人のさじ加減や特定顧客の圧迫に屈して価格を下げていくことは厳に慎む姿 勢でいくことが必要です。 【回答者：未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】 ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ◆――――◆ 『トロール船式会社発展法 小冊子』無料進呈！ ◆――――◆ 吉岡憲章の『経営者』として、また『コンサルタント』としての、 生きた経験が詰まった『トロール船式会社発展法』小冊子。 メルマガ読者の方にプレゼントいたします。 申込み方法は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX をご記入の上 ※ご希望の方は、「件名」に 「小冊子 希望」 と明記ください ◆お問い合わせ・お申し込み◆―――――――――――――――――――――― お問合せやお申込は必要事項をご記入の上、下記へご連絡ください。 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ 【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章 【本 社】 東京都新宿区西新宿７−８−２ 福八ビル６Ｆ 【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援） 講演 執筆 【MAIL】mailto:keiei@mirai-j.co.jp 【URL】http://www.mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ |
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