┏┿ 儲かる会社にしようじゃないか! ━━━━━━━━━ 2014/06/11 ━┓
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     ┌╂┘元気・やる気・利益┌╂┘Vol.693  総発行部数  129,856
                【吉岡憲章経営プロデューサーレポート】
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INDEX
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1.経営の三大要素ヒト・カネ・モノだけ? 吉岡 憲章
2.できるだけ定量化しよう        山田 喬    
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 おはようございます!
 経営プロデューサー 吉岡憲章です。ご存知“常識破りの再建請負人”です。


 先週ですが“日本維新の会”が分党することになりましたね。もともと一緒に
なったこと自体にムリがあったのでしょう。東京・大阪の2極での長距離恋愛と
いうことに加えて、政策・思想的な相違が大きすぎましたね。でも、基本的には
お互いの信頼関係に問題ありということでしょう。

 さて話が変わりますが、経営をしていると毎日のようにゾッとするような問題
が当たり前のように発生します。その都度目の前に起きたトラブルを解決するた
めにバタバタと動きまわるわけですが、後回しにしてしまうことも多いことでし
ょう。

 なかでも、経営者にとって脂汗をかくほどの問題は資金繰り、冷や汗が出るの
が失注(受注を失うこと)、心の底にズーンと残りボディブローのように後にな
って効いてくるのが人財育成でしょう。

 「資金繰りがやばいぞ」と思ったら、入出金予定を再度確認し、それでも厳し
ければ金融機関に相談ということになります。金融機関から「他に担保になるも
のは?」とか「この支払を遅らせたらどう?」というような様々なやりとりの後、
やっと融資を受けられてホッとするのが常でしょう。

 思っていた受注が取れなくなったら、すぐに先方の幹部と会って「何とか予定
通りお願いします」「もし価格が合わないのでしたら値引きしますから」・・・
と頼み込んで、やっと失いかかった注文を取り戻すことができ「良かったなー」
と胸をなで下ろすことも多いでしょう。

 経営の三大要素はヒト・カネ・モノと言われています。最近はこれに情報が加
わりました。
 
 しかし、何と言おうと人財が全てと言っても過言ではありません。上述のよう
に資金繰りと売上未達の対策のために、毎日ほとんどの時間と気力を使い果たし
てしまって「社員の育成どころではない」と多くの中小企業の社長は心の中で思っ
ているはずです。

 ところで、皮肉なことに暇な時には社員教育などはできないのです。それは
社長自身に緊張感が薄れてしまって、心の中が“温室の中”状態になってしまっ
ているからです。

 資金繰りにせよ、営業にしろ、社長が目の色を変えて汗をかきながら、頑張っ
ている姿を社員たちに見せるのが、最大の社員育成だと思います。“親が必至に
なっている姿をみせること”これが決め手ですし、信頼関係をさらに深くするた
めにも欠かせないことです。


 さて、今回は当社における営業・収益力アップの切り札である当社のシニアコ
ンサルタント山田 喬が社内での幹部・社員の“連帯感”について語ります。

★★★できるだけ定量化しよう★★★
 
「測れないものは、マネジメントできない」と経営学者ピーター・ドラッカーは
言いました。例えば、自社の接客レベルがどの程度なのか、向上しているのか低
下しているのか、定量的なデータ、比較可能な信頼性のある統計がなければ、感
覚でしか判断できません。ところが、人の感覚は当てにならないし、99%の人は、
自分に都合が良いように感じたり、考えたりするものです。

 私どもがコンサル業務を引き受けた場合、経営者・会社幹部とのヒアリングや
店舗調査を行った後、その近くにある競合店の店舗を数店見に行って、その比較
分析をするようにしています。その後で、比較対象の店舗についての印象を「A
店は従業員の活気があってあいさつが良いし、顧客対応がフレンドリーです。B
店は良くトレーニングを受けている感じがします。従業員がお客様への声かけを
徹底して行っています。C店で行っているキャンペーンはユニーク、研究してみ
てはどうですか。」などと経営者に報告をかねてアドバイスしています。

 すると、ほとんどの経営者・会社幹部の方々は強い反発を示します。「A社の
規模は当社の半分以下、従業員のレベル・経験も当社のほうが高い。B店は最近、
別の業態の会社が出店してきたので、知名度も低いし、お客様は30年以上この
地域に根づいて商売してきた当社を支持してくれている。C店が行っているよう
なキャンペーンは過去に当社も行ってみたが、費用ばかりかかって、効果がうす
かった。」などなど。そのような場合、私は「競合店のまねをしてもうまくいか
ないし、まねる必要もないが、学ぶことはたくさんあるということをお考えくだ
さい。」と申し上げています。

 事実を定量的に知ることができなければ、正しい経営戦略・販売戦術を策定す
ることはできません。費用はかかることになりますが、事実はどうなのかという
ことを知ることが重要です。そのためには、専門の会社に依頼して、当社とA社、
B社、C社の覆面調査を実施し、アプローチ、商品説明、クロージング、お見送り
などの接客、販売方法やキャンペーン、商品のネーミングなどの販売戦術につい
て消費者視点で調査する。また売上情報を集めて、売場面積あたり、従業員一人
当りの売上高の比較検討を行うことも必要でしょう。その結果、愕然とするよう
な現実があらわれることが多々あるようです。
 
 一方、「当社の経営規模で調査のための費用ねん出は難しい」という企業もあ
ると思われます。そのような会社にお勧めしたいのは、経営者自身が、期間限定
の店長になって、お客様の生の声を聞くことです。そしてその生の声を経営者自
身が、項目別に「1〜4」の4段階評価(注1)をし、事実を知るとともに、従業員に
フィードバックするシステムをつくることが有効のように思われます。

 多くの経営者の方々が、ついつい自分に都合よく解釈し、勝手な思い込みをし、
現実・事実からいつのまにか離れていっているように思われます。お客様がこう
思っているに違いないという勝手な思い込みが、その会社の停滞・衰退の原因と
なっているように思われてなりません。環境もお客様も年々歳々変っていくのは
避けがたいことです。そのためには、正しいデータとお客様の生の声を常に集め
て、自分の会社を定量的に評価・検証していかなければなりません。

 事実を知り、事実を目の前にすれば、たいがいの人は謙虚にならざるをえませ
ん。たとい、それがつらいことであっても、絶対的な現実であるからです。常に
現実から目を背け、自分の会社は特別と自分に都合の良い思い込みにすがりつい
て、現実逃避している経営者は謙虚さとは無縁です。このような経営者は、自ら
失敗の道を選択しているのではないでしょうか。謙虚になることで、はじめて未
来に向かうこと、会社を改革・発展させることが可能になるのだと私は確信して
います。

(注1) 5段階評価の場合、3が普通となり、良い、悪いの評価があいまいになる
ので、1,2,3,4(-2,-1,+1,+2)または数値化する必要がない場合は、◎○△×の4
段階評価が良いと思われる。

                未来事業 シニアコンサルタント 山田 喬
            ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
いかがでしたか?
 
 この世の中には、なかなか数字で表せないものがありますね。美味しさとか綺
麗さ、肌触りの良さ・・・というように。
これらをどのように感じているかは、これまた人それぞれの個人差があります。
したがって、なかなか本当の評価ができにくいのですね。そこで、何とか工夫を
して数値で表す努力が経営者には大切なことなのです。その結果によって、経営
や営業の方針が大きく変わってしまうことがあるのですから。
 
 さて、ここのところ、マクロ景気は回復してきていますが、中小企業にとって
は大変厳しい金融環境になってきています。
それを乗りこえるためにどのように収益力向上や金融調達をすればよいのか、私
たちが皆様の会社の成長・再生のために全力でお手伝いをいたします。
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                 【経営プロデューサー  吉岡 憲章】

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 私「常識破りの経営プロデューサー吉岡憲章」が多くの修羅場で、陣頭に立ち
指揮をとり続けてきた実体験に裏づけされた独特の解決手法を伝授しましょう。

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て具体策を中心に分かりやすい経営塾を行ってまいりました。

 7月からはカテゴリーごとに切り込む新シリーズ「成功戦略シリーズ」が企画
されておりますのでご期待ください。

      〈経営塾後、個別のご相談コーナーも予定しております(無料)〉

■『NEW 成功戦略シリーズ』
   
◆日程:7月3日(木)16:00〜18:00

◆内容:第1回『製造業における「見える化」戦略』

◆講師:第一部 吉岡 憲章 経営プロデューサー
          
    第二部 石黒 和男 シニアコンサルタント    

◆受講料:3.000円
        ・但しメルマガの購読者または経営会員の会員様
        ・一般の方は5.000円となります。

◆会場:永谷フリースタジオ 新宿 

◆住所:東京都新宿区歌舞伎町2-45-5 新宿永谷ビル8F
              (JR新宿駅西口から徒歩7分)
   
    お問い合わせ先:03-3367-8732 (担当:松本 塩島)

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■8月7日(木)の未来経営塾は 【NEW 成功戦略シリーズ】

     第2回 『建設業における成功戦略』   を予定しております。

     
  では会場でお会いできることを楽しみにしております! 吉岡 憲章
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【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章
【本 社】 東京都新宿区西新宿7−8−2 福八ビル5F
【主要業務】経営プロデュース(経営改革・発展の指導支援) 講演 執筆
【MAIL】 hanjou-1@mirai-j.co.jp 【URL】 http://www.mirai-j.co.jp
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