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おはようございます！
　 経営プロデューサー　吉岡憲章です。ご存知“常識破りの再建請負人”です。

　私たち中小企業にとっては、何とも言いようがないほどの厳しい経済環境が続
いていますね。そのような中で、多くの経営者のあえぎが聞こえてきます。

　今日も『もう、これ以上会社を続けていくことができない、破産するしかない
と思うけれど、どうしたらいいでしょうか？』と社長が相談に来られました。

　話を聴いてみますと、その社長の頭の中は“破産に向かってまっしぐらに突き
進んでいる”状態です。ほかのことはまったく頭に入らないほど自分自身を追い
込んでしまっているのですね。この状態に置かれると、どなたも大体同じような
気持ちになります。

　企業にとっての“破産”は、人間に例えますと“自殺”と同じです。
『なぜ、そんなに急ぐのでしょうか？』と訊ねますと『だって、弁護士に相談し
たら、破産しかないと言われましたから・・・』

　大体、弁護士に相談に行くこと自体が間違いですよね。だって、弁護士は法律
の専門家、経営については素人で、できることは裁判所を使って法的処理をする
ことだけです。さらに、破産の手数料は弁護士の儲けになるのですから、どんど
んと破産に導いていくことは当然ですね。

　私は安易に破産に走ることは反対です。いえ、破産をしないで生きていく道を
選ぶための応援をすることが私の使命と思っています。

　前述の相談に来られた社長も『なるほど、破産をしなくても生きていけるので
すね！そんな方法はこれまでに誰も教えてくれませんでした。ぜひ挑戦してみま
すのでよろしくお願いします』と、来られた時の顔とは別人のような明るい笑顔
を浮かべて帰られました。

　もし、あなたの会社をこの先どのように経営して行けばよいのだろうかと悩ん
んでおられましたら、ご相談に乗りましょう。ぜひご連絡ください。
　
　 さて、今回は当社における営業・収益力アップの切り札である当社のシニアコ
ンサルタント　山田　喬が「商品を絞り込む大切さ」について説明しましょう。

★★★　商品を絞り込んだ方が売れる！　★★★

　今回は顧客の商品やメニューの選択について考えてみたいと思います。一般的
に、商品やメニューの選択肢が多ければ多いほど、顧客は良いと考え、満足度が
高まると思いこんでいる場合が多いようです。

　しかし、アメリカのあるスーパーマーケットで、ジャムを使った実験をしたと
ころ、ジャムの品揃えが豊富な時より、品揃えが少ない時の方が、顧客がジャム
を買う確率が高かったという実験結果もあります。

「たくさんの商品やメニューの中から選ぶことがお客の幸せにつながるのだ」と
いう思い込みは、中高年齢層に特に強いように思われます。われわれの青少年時
代は選択できないことが多かった、それは国や社会がまだ貧しく、日常生活にお
いて、選択の余地がないことの方が圧倒的に多かったからでしょう。

　例えば、毎日出てくる学校給食は、コッペパンに脱脂粉乳の生温かいミルクが
必ず付いてきました。おもちゃはお金を持って、自分が選んで買うものではなく、
両親や親戚のおじさん・おばさんが買ってきてくれるものでした。洋服も大部分
は兄のお下がりでした。

　このような日常に対して、アメリカ映画やテレビドラマの中で、垣間見るアメ
リカ社会の豊かさ、商品や食事の豪華さに大きな憧れを懐いたものでした。その
あたりに、ものが豊富で選択肢がたくさんあればあるほど良いことだという思い
込みのルーツがあるように思われます。

　最近の情報誌やテレビの情報番組の定番に○○ランキング、○○ベストテンが
ありますが、これらは結局、情報の多さや商品の豊富さに顧客が圧倒されて「も
うどれが良いのか分らない、誰か助けてちょうだい！」という状態になっている
からみんなが見るのではないでしょうか。

　それでは、具体的にどのくらいの選択肢が顧客にとって、適当なのでしょうか。
もちろん選択肢の数は、業種・業態によって、異なってくるわけですが、例えば、
財形ファンドのコンサルタント業で言われていることに「3×3のルール」という
のがあります。つまり、まず、クライアントに3つの選択肢の中から一つを選んで
もらい、そこから次の3択に進み、更に3回目の3択ですべてを完結させ、結論を出
すという方法です。この方法を銀行や証券会社などが取り入れて成功を収めてい
るそうです。

　3という数字から連想されるのが、伝統的な松・竹・梅や、特上・上・並の三分
法です。また、ある心理学の研究によると、7±2が人間の情報処理能力の限界と
いう研究もあるそうです。いずれにしても、現在販売している商品数・メニュー
数が適切であるか、単なる思い込みで、これだけの数が絶対必要と思っていない
かを検証して見ることが、必要ではないでしょうか。

　商品・メニューのしぼりこみが、原価率の低減、粗利益率の向上に役立つのは
当然のことですが、それだけではなく、購入率＝販売高の増加にもつながるとい
うことも確実と言えるようです。（参考文献：シーナ・アイエンガー著「選択の
科学」
　　　　　　　　　　 （未来事業株式会社　シニアコンサルタント　山田　喬）
　　　　　　　　　　　　 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
　 いかがでしたか？

“売れない居酒屋はメニューが多い”という定説があります（私が言っているこ
とですが）。できるだけ焦点を絞り、それに集中することが効率の良い営業につ
ながりますね。

　早急に収益力アップに取組みましょう。多くの中小企業の経営者の方々が、真
剣に相談に見えております。
　 資金繰りそして収益力アップをするためにどうしたらよいか、分からないこと、
悩んでいることがありましたら、ご遠慮なく問い合わせください。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【経営プロデューサー　　吉岡　憲章】

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　 1)金融機関への融資要請はこうする
　 2)融資審査への効果的対応
　 3)銀行マンの特性を知る
　 4)銀行の手の内は？
　 5)資金調達の具体的な方法　　　　　　　　　　　　　　

　　　◆場所：ハロー会議室　新宿　　　　　　　 　　　　　　　　
　　　 ◆会場住所：東京都新宿区西新宿1-5-11　新宿三葉ビル6F
　　　　　　　　　　　　　　 （JR新宿駅西口から徒歩1分）
　　　 ◆会費：5.000円
　　　　 吉岡憲章著　PHP研究所発行「社長の器」ほかプレゼント
　　　　 お問い合わせ先：03-3367-8732　（担当：松本　塩島）

　　　　詳細ページ:　http://www.mirai-j.co.jp/sikinguri_seminar.htm
　　　　 お申し込み:　http://www.mirai-j.co.jp/seminar_form02.htm

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『金融円滑化法来年3月まで延長』『しかし再生の見込みのない企業は法的整理へ』
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【発行者】　未来事業株式会社　経営プロデュースオフィス　代表　吉岡憲章
【本　社】　東京都新宿区西新宿7−8−2　福八ビル5Ｆ
【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援）　講演　執筆
【MAIL】 hanjou-1@mirai-j.co.jp　【URL】 http://www.mirai-j.co.jp
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