┏┿儲かる会社にしようじゃないか！━━━━━━━━━━2012/4/18━━┓
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【吉岡憲章経営プロデューサーレポート】
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みなさま こんにちは！
経営プロデューサー 吉岡憲章です。ご存知“常識破りの再建請負人”です。
あれだけ咲き誇っていた桜の花も東京ではすっかり消えてしまいましたね。
“花”と言えば“桜”を指すというくらいですから、何となく寂しくなりますね。
また、来年まで待つこととしましょう。
さて、今回は“営業”について考えてみましょう。
一口に営業と言いましても、既存客のリピート頻度を上げることを目的とする
“既存客営業”と、まだ取引のない見込み客に取引を開始していただくことを狙
いとする“新規顧客開拓営業”があります。
既存顧客に対してもっとも効果的な営業は“今”を十分満足していただくこと
です。商品の購買者であれば、購入してくれた商品に満足感を体感していただく
こと、飲食店であれば、メニュー、接客そして雰囲気を楽しんでいただくことで
す。
見込み客に対しては“提案営業”に徹することでしょう。ところが提案営業と
いうと多くの経営者が「ウチではとっくに提案営業をしているよ」と言いますね。
本当でしょうか？
大概が「この商品を購入されることをご提案します」とか「このサービスはい
かがでしょうか、オタクにピッタリです」という程度の商品やサービス自体の提
案で終わっているのではないでしょうか。この程度のことを提案営業と思い込ん
でいることが多いのです。
“提案”とは客のニーズに対する解決策を提示することです。ニーズをつかみ
その解決に自社の商品やサービスがこのように役に立つということを示すことで
す。
貴社またはあなたのニーズはこうですね⇒
だから、こう解決したらいかがでしょうか⇒
当社ではそのためにこれができます
ニーズを把握することは、その企業の経営戦略、取引先との関連、社内事情な
どを調べなければつかむことなどできません。そのためには見込み客の担当者か
らのヒアリングや信頼関係の構築などの積み上げが必要となります。
しかし、まだ現実には取引が発生していないので大変な努力がいりますが、こ
うなって初めて“お客様の役に立つ提案”ができるというものです。
大変なことですが、経営者はこの“提案営業”の真髄を理解して、社員たちに
その方法を具体的に指導しなければ、それこそ“口だけの提案営業”に終わって
しまいます。
さて、今回は当社における金融対策の切り札である奥山孝司専務取締役のお馴
染み「金融機関との上手な付き合い方」です。
★★★金融機関との上手な付き合い方★★★
銀行員は、決算書・試算表などに基づいた財務分析を行うことは得意です。
過去の決算書が蓄積されており、決算推移を確認できますので、取引先を容易に
評価することができるからです。
しかし、銀行員は自分が担当する企業の資金繰りを把握しているとは限りませ
ん。企業の売掛金回収・買掛金支払日、給与支払日などについては、先のことで
すので、いつ頃、資金不足となるのかを把握しづらいのですね。特に、担当者が
代わるときは注意しなくてはなりません。引継ぎ時は、ほんの短い期間ですので
企業概要程度を伝えることしかできません。
経営者の多くは、銀行員は当社のことを全て把握してくれていると勘違いして
います。銀行員にそこまで求めることは、無理なことです。特に資金繰りについ
ては注意しなくてはなりません。
担当者には、自社の決済日を説明しておくことが必要です。経費支払日・手形
決済日・給与支払日などです。また、回収条件・支払条件も伝えておくことも必
要です。手形サイトについても当然のことです。
自社の出と入を伝えることにより、担当者は資金繰り状況を把握することがで
きるので、資金がいつ必要となるのか事前につかめることとなるからです。企業
から融資の申し込みがあることを予想し、融資のためのスケジュールを立てると
きに使うはずです。
しかしながら銀行員からは「資金が足りないから資金の準備は必要ですか？」
などと聞いてくることは決してありません。
銀行で融資を受けるときに必ず求められるのが、資金繰り表です。特に、運転
資金のときには必ず必要です。この資金繰り表を根拠として、いつ資金が不足す
るのかを確認するのです。
しかし、意外なことにこの資金繰り表を作成している企業は多くありません。
場合によっては、なかなか資金繰り表を作成しない企業に代わって作成してしま
う銀行担当者もいます。
中小企業の資金繰りは社長の頭の中にのみということが多いために経理担当者
が資金繰り表を作成することが難しいからです。社長の頭の中にある資金繰りは、
当たらずとも遠からずと言ってもいいのです。
このように経営者の資金繰りは感覚的なものですので、これを資金繰り表とし
て作成することが経理担当者の責務です。経営者と経理担当者の十分なコミュニ
ケーションをとることが、銀行への融資申し込みを円滑に行う前提となります。
資金繰り表がいつもできている企業は、銀行から一定の評価を得ることができ
ます。資金繰り表をいつでも手元に置いておくことが、銀行との信頼関係を保つ
ための秘訣となります。
未来事業株式会社 専務取締役 奥山 孝司
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いかがでしたか？
いかに資金繰り計画が大事なことか、それも“銀行の担当者が変わった時”に
は、なおさら不可欠なものであることをおわかりいただけたことと思います。
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【経営プロデューサー 吉岡 憲章】
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ぜひ、会場でお会いできることを楽しみにしております！ 吉岡 憲章
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【MAIL】 hanjou-1@mirai-j.co.jp 【URL】 http://www.mirai-j.co.jp
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