Vol.578　【吉岡憲章経営プロデューサーレポート】

みなさん　こんにちは！

　経営プロデューサー　吉岡憲章です。ご存知“常識破りの再建請負人”です。

　身を震わすほどの寒い日と、もう春かと思ってしまうほどの暖かい日が交互に
やってくるようになりましたね。これがいわゆる三寒四温というやつで、まもな
く春が訪れる予告でしょう。

　さて、この1週間も東北から四国までクライアントの経営指導に飛び回りまし
た。ざっと1週間で5千キロくらいの距離を北へ南へと巡業したことになります。

　この間に訪問した企業と同じ数の経営者にお会いしますが、改革が順調にいっ
て成長路線に復活している会社の社長と、なかなか良くなる気配が出てこない社
長とには、それぞれに共通している点があるということをいつも感じています。

　つまり、うまくいっている社長には“これだから成果がでるのだ”というポイ
ントがあり、停滞している経営者には“なるほど、これが原因だ”という似通っ
た要因があるということです。

　その一つ一つをここで申し上げることは、紙面の限りもありますので両者の最
大公約数的な項目を申し上げますと、それは“社長が先頭に立って事に当たって
いるかどうか”ということです。

　成果を上げている経営者は、事に当たって先頭に立って“進む方向”を示しな
がら、社員たちに“やりがい”を与えているかどうか、ということです。

　「部下の力がない」と嘆いてばかりいる社長がいます、“穴熊”のように社内に
こもりっきりの社長がいます、“何をすればよいのか”を社員の胸に響かせない経
営者がいます、このような会社は間違いなく前進はありません。
そして、この逆の行動をしている社長の会社は大きく成長をしています。

　経営者ならばご存知と思いますが、かの山本五十六大将の言われた教えを復習
してみましょう。これらは未来事業が座右の銘にしている言葉でもあります。

　有名な言葉に
「やってみせて　言って聞かせて　させてみて　ほめてやらねば　人は動かじ」
との名言があります。
ただし、この後に次のような言葉が続いていることはあまり知られていません。

「話し合い　耳を傾け　承認し　任せてやらねば　人は育たず」　
そして　「やっている　姿を感謝で見守って　信頼せねば　人は実らず」

　まさに、時代や環境が変わっても、指導者の姿勢が大事ということに変わりが
ありませんね。

　さて、今回は当社における営業戦略の切り札であるシニアコンサルタントの
山田 喬が「売上確保の戦略」のポイントについて説明いたします。

★★売上確保の戦略★★

　あらゆる営利企業のベースとなるのは売上であり、売上（販売）なくして、企
業が成り立たないことは、自明の理です。しかし「売上を上げろ」と言われても、
ただ「明日からがんばるぞ！」と気合を入れただけでは、売上を伸ばすことは、
まず不可能です。

　これまた当たり前の話ですが、その商品を買うかどうかを決定する大部分の顧
客は、その企業とは無関係ですから、企業が顧客をコントロールすることは不可
能なことです。

　別の見方をしますと、企業の最終目的である利益を上げる要素、1、売上獲得
2、売上原価低減＝粗利益向上　3、販売管理費削減　4、営業外収益増加＝営業外
費用低減　5、資産売却などによる特別利益計上　の中で、企業自身の努力でもっ
とも成果を上げることが難しいのが売上獲得ということになります。

　しかし、難しいだけでは問題の解決にはなりませんので、売上獲得・増大策に
ついて具体的に考えてみましょう。

　売上を増やすためには、売上を増加させるための具体的な方法、販売戦略・戦
術を実行しなければ、売上は増えないと断言できます。これまでと同じ営業を同
じようにしているだけならば、必ず売上は前期比でダウンしてしまいます。この
ことを未来事業では、顧客償却と言っております。

　この顧客償却を何パーセント見込むかについては、業種、立地条件、企業の持
っている力、競合条件などによって変わってきますので、一概には言えませが、
一つの目安としては、過去10年間位の売上高の推移を調べ、店舗の閉店や業態
の変更など特殊要因のない年度の中で、もっとも売上低下率の著しい年度を参考
にして、決定してみると良いと思います。

　前年度売上×顧客償却率＝売上の顧客償却額になりますから、顧客償却額＜具
体的売上増加施策となるような具体的な売上増加策を実行しなければ、本年度の
売上は前年度より減少することになります。

　それでは具体的な売上増加施策について店舗販売をモデルとして考えてみまし
ょう。そのために、売上そのものの構成要素をバラバラに分解して考えてみる必
要があります。一般的に、売上＝客数×客単価で表わされます。
それを更に分解しますと、客数＝新規顧客数＋既存顧客数とも表わせますし、
客数＝来店者数×ヒット率とも考えられます。

　また客単価＝顧客一人当たり販売アイテム数×販売アイテム平均単価にも分解
できます。飲食店の場合は、売上＝顧客組数×組単価と考えた方が実情を表して
いるかもしれませんし、売上＝店舗席数×満席率×回転率×客単価と考えた方が
より実態を把握できるかもしれません。

　要は、自分の店舗の実態、現在の状況をこの分解した要素別に把握し、具体的
にその要素別にどのような販売増加施策を取ると、どれだけの売上増加が得られ
るという具体的な数値目標を策定することが重要です。

　例えば、新規来店を促すために、イベントの招待状を店舗近隣の5千件に配布
するという施策を年4回行うという計画を立てたとしますと、年間の計画販売増
加額＝5千件（配布枚数）×3％（来店率）×2千円（顧客単価）×4回（回数）
＝1,200千円　がこの施策の販売増加額となります。

　以上述べてきましたことを算式で表しますと、具体的施策による合計販売増加
額−顧客償却額＋前年度売上＝今年度売上計画となります。従って、売上を増加
させるためには、要素ごとに、いかにバラエティに富んだ、効率的かつ新たな施
策を具体的に企画立案し、着実に実行していくかが売上を伸ばすためのポイント
となります。
（未来事業　シニアコンサルタント　山田　喬）
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　いかがでしたか？

　皆様があまり聞きなれない“顧客償却”という用語が出てきました。多くの経
営者がほとんど意識していないと思います。この償却率を良くするためには、日
ごろのお客様に対する丁寧な接し方がポイントとなります。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　【経営プロデューサー　　吉岡　憲章】

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【発行者】　未来事業株式会社　経営プロデュースオフィス　代表　吉岡憲章
【本　社】　東京都新宿区西新宿7−8−2　福八ビル5Ｆ
【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援）　講演　執筆
【MAIL】 hanjou-1@mirai-j.co.jp　【URL】 http://www.mirai-j.co.jp
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