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┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓　　　　経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃　　　　2011.12.14 Wed. Vol.568
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◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
01：【経営発展のヒント】　　　　　　　　敵を知る　　　　 　　
02：【銀行員を貸す気にさせるテクニック】リスケをしても助かる訳ではない
03：【公認会計士の一口口座】　　　　　　東京電力から支払を受ける賠償金　　
04：【資金繰り相談Ｑ＆Ａ】　　　　　　　売掛金の管理について
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┃01┃経営発展のヒント　　 　　　 『敵を知る』
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　孫子の兵法に“敵を知り、己を知れば、百戦危うからず”というくだりがある。
つまり、敵の実力を見極め、己の力を客観的に判断して敵と戦えば、何度戦った
ところで負けることはない、ということを意味している。

　敵ということではないが、主要営業先からのより受注量を増やしたり、新規顧
客を開拓し取引を実現するためには、ただ単に訪問していれば成果が出るという
ものではない。それぞれに攻略戦略を考え、それに従って詰め将棋のように順を
踏んで進めていくことが肝要だ。

　そこで大事なことは“敵”いや“顧客”のことを、徹底的に知るということだ。
顧客がどのような経営方針を持っているか、どんな商品を主力にしようとしてい
るか、新しい営業や製造の拠点を計画しているか、撤退しようとしている事業は
ないか、キーマンは誰でどのような嗜好を持っているのか、当社のライバルに対
してはどのように接しているのか・・・。

　ところで、今日12月14日は忠臣蔵で有名な赤穂浪士が主君の仇を討ち取った日
だ。元禄14年3月14日（旧暦）、江戸城内の松の廊下事件に端を発してから、討
入りまでの1年9ヶ月の間、大石内蔵助を中心とした四十七士たちが「絶対に吉良
上野介の首を取るのだ」との思いをかなえた日となる。

　その間の彼らの大変な苦労の数々は本や映画となって伝えられている。その中
でも、この悲願を実現させるために欠かせない逸話として岡野金右衛門が、吉良
邸を建てた大工平兵衛の娘お艶から吉良邸の絵図面を手に入れたという物語があ
る。

　この絵図面がなければ、門を打ち破っても屋敷のどこに突入すればよいのか、
宿敵吉良上野介がどこに寝ているのか、護衛の武士が詰めている場所はどこか、
逃場所はどこにあるのか・・・・このような討入りのために不可欠な情報が分か
らない、図面がなかったら成功はなかったということになる。つまり、敵を知っ
ていたからこそ悲願は成就したのだ。

　冒頭の“敵を知り、己を知れば、百戦危うからず”の通り、営業先のことをし
っかりと把握し、理解した上で行動をとることが成功するための前提なのだ。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　【経営プロデューサー　　吉岡　憲章】

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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック『リスケをしても助かる訳ではない』
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　ある企業のケースで、メインは地元信用金庫、サブはメガバンク。売上・利益
とも順調に推移してきたが、ここ数ヶ月売上低下、利益も赤字の連続。元来、粗
利は低く売上低下状態が続くと、即資金繰りに影響するという。この経営者のサ
ブメインのメガバンク担当者から「資金繰りがきついようならば、金融円滑化法
が24年3月までの時限立法なので、今のうちにリスケを申請したらどうか」と勧め
られたとのこと。

　銀行員の発言は確かに、今のうちにリスケを申請すれば応じてくれる可能性は
高いが、金融円滑法が切れるからリスケを申請するということに違和感がある。
リスケを享受してしまうと、なかなか抜けだせないからだ。

　中小企業金融円滑化法が施行され、条件変更の承諾率は、約97％とのこと。相
談すれば、ほぼ何かしらの条件変更には応じてくれることとなる。銀行はこの法
律のお陰で、リスケして格付を下げなくても良いために、比較的簡単にリスケに
応じてくれることとなっている。相談のあった企業は特殊な技術を持っており長
い目でみれば、将来性はある企業だ。資金繰りの問題も一時的なこと。返済付の
短期資金でつなげば問題ない。

　しかしながらリスケをしても助からない企業もある。銀行も企業の経営内容を
理解していながらも、格付けが下がらないということでとりあえずリスケという
形をとったことも多いはずだ。問題を先送りしたとしても、破綻先が増え、不良
債権化となり最終的には銀行の収益を圧迫、金融危機という流れになってしまう。

　多くの企業が1年間のリスケ後から通常返済に戻る事ができず、延長の申込みが
続出している。リスケの目的はあくまでも「急激な景気悪化を乗り切るための緊
急措置」だ。経営改善計画をしっかり立てて、実現性があると判断されないとリ
スケは難しい。既にリスケ中の企業は、経営改善計画の達成度によって、リスケ
の延長が認められないケースも出てくる。形だけの経営改善計画を提出して、何
の努力もしていない、結果を出していない企業には厳しくなるという事だ。

　来年の3月に向けては一層、厳しい対応になっていくこととなる。企業側は条
件変更している間に、本当の意味での事業再生を成功させる必要がある。

【エグゼクティブ・コンサルタント　奥山　孝司】

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┃03┃公認会計士の一口口座　　　　『東京電力から支払を受ける賠償金』
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　　　＊東京電力から支払を受ける賠償金の所得税法上の取扱いについて＊

　国税庁のＨＰに標題のような取扱いが掲載されていました。原発事故により被
害を受けられた個人の方が支払を受ける賠償金の所得税法上の取扱いについて、
東京電力から国税庁に対し事前照会があり、これに対して文書で回答したものだ
そうです。

その概要を見ていきましょう。

1.　心身の損害又は資産の損害に対する賠償金として非課税になるもの

具体的には、以下の損害に対して支払を受ける賠償金
○ 避難生活等による精神的損害
○ 生命・身体的損害　　○ 避難・帰宅費用　　○ 一時立入費用
○ 検査費用（物）のうち、家事用資産に係るもの

心身の損害に基因して勤務又は業務に従事することができなかったことによる給
与又は収益の補償として受けるものを含みます。

※　非課税になるものについては、確定申告等の手続をする必要はありません。
また、確定申告をする際にも、申告する所得に含める必要はありません。

2.　事業所得等の収入金額になる賠償金

支払を受ける賠償金のうち、必要経費を補てんするためのものや営業損害のうち
減収分（逸失利益）に対するもの、就労不能損害のうち給与等の減収分に対する
ものなどは、事業所得等の収入金額になります。

(1)以下の損害に対して支払を受ける賠償金
（必要経費を補てんするためのものに該当）
○ 営業損害のうち、追加的費用に係るもの
○ 検査費用（物）のうち、業務用資産及び棚卸資産に係るもの

これらの賠償金は、必要経費を補てんするためのものに該当し、事業所得等の収
入金額になります。ただし、これらの賠償金は、事業所得等の収入金額になった
上で、追加的費用等を必要経費として収入金額から差し引くことから、実質的に
課税は生じないこととなります。

(2)　営業損害のうち、減収分（逸失利益）に対して支払を受ける賠償金

避難指示等により業務に従事することができなかったことやいわゆる風評被害な
どによる減収分、又は出荷制限指示による棚卸資産等の損失などに対して支払を
受ける賠償金は、事業所得等の収入金額になります。

　これらの賠償金は、事業所得等の収入金額になった上で、減価償却費などの必
要経費を控除した残額（所得）が課税の対象になります。

(3)　就労不能損害のうち、給与等の減収分に対して支払を受ける賠償金

就労不能損害のうち、給与等の減収分（逸失利益）に対して支払を受ける賠償金
は、雇用主以外の者から支払を受けるものであることから、一時所得の収入金額
になります。

なお、転居費用及び通勤費増加額に対して支払を受ける賠償金は、勤務場所の変
更や転職などにより支出した費用の実費弁済として支払を受けるものですので、
課税の対象にはなりません。

賠償金といえども課税される場合があることに、皆さん驚かれたのではないでし
ょうか。
【未来事業　公認会計士　西山　太郎】

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┃04┃ 資金繰り相談Ｑ＆Ａ　　　『売掛金の管理について』
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Ｑ：最近売掛金の残高が増えてしまっているのですが、売掛金の管理について教
えてください。

Ａ：ある会社に対する売掛金が、長期間未回収になっている場合それは相手の会
社にお金を貸しているのと同じことになります。

　仕入れ代金が既に支払われている場合、会社として資金を立て替えていること　　　
になるからです。この様なことをやっていては、運転資金がいくらあっても足り
ません。
そもそも回収不能(貸し倒れ)になるリスクのほうが問題かもしれません。
営業担当はついつい売ることに熱心になるあまり、代金の回収がおろそかになり
がちです。
売上はドンドン上がっているのに売掛金だけが雪だるま式に膨らんでいき、い
つのまにか現金がなくなって黒字倒産にもなりかねません

　それを防ぐには、会社として組織的に対応出来る体制を整えることが重要です。
そのなかで一つお勧めは、各営業担当者に毎月の回収予定表を提出させることで
す。それを経理がチェックし漏れがないか調べるようにします。

　そして毎日予定表と回収をチェックしていけば、営業も経理も回収に対する意
識が高まりモチベーションがあがります。組織的に対応できるようになれば、未
回収売掛金も自然に減るようになります。

　　逃げから攻めへ、是非資金繰りの事はわれわれレスキュー隊にご相談下さい。

【資金繰りレスキュー隊長　　松本　長久】

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『ギリシャの余波で円高株安状態の日本』『経営・金融のプロで経営革新を』
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