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┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃　　　　やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！
┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓　　　　経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃　　　　2011.11.2 Wed. Vol.562
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実践金融・資金繰りセミナー
「銀行とうまく付き合う方法」
〜資金計画　逃げから攻めへ〜

私「経営プロデューサー吉岡憲章」が多くの修羅場で、陣頭に立ち指揮をとり続
けてきた体験に裏づけされた独特の解決手法を伝授しましょう。

経営者の最大の悩みである“資金繰り”を克服する元気が出るセミナーです。
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・日時：　 11月24日（木）　16：00〜18：00
12月16日（金）　16：00〜18：00
2012年1月24日（火）　16：00〜18：00
・場所：　　コネクト新宿　会議室　　　　　　　 　　　　　　　　
・会場住所：東京都新宿区西新宿7-2-5 フジビル7F
（新宿駅西口から徒歩5分）
・会費：5.000円
吉岡憲章著　PHP研究所発行「社長の器」ほかプレゼント
問い合わせ先：03-3367-8732　（担当：松本　塩島）
詳細ページ:　http://www.mirai-j.co.jp/sikinguri_seminar.htm
お申し込み:　http://www.mirai-j.co.jp/seminar_form.htm

　　ぜひ、会場でお会いできることを楽しみにしております　（吉岡憲章）
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◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
01：【経営発展のヒント】　　　　　　　　儲けてもらう　　　　　 　　
02：【銀行員を貸す気にさせるテクニック】経営改善計画書通り進めよう　
03：【コンサルの視点】　　　　　　　　　本物のプロになれ
04：【資金繰り相談Ｑ＆Ａ】　　　　　　　借り入れの時に必要な書類とは？
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┃01┃経営発展のヒント　　 　　 『儲けてもらう』
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　経営者にとって売上を増やすことは最も大切なことである。いくら売上至上主
義にならないようにとのアドバイスを受けたところで、売上が増加しなければ、
赤字の解決にもましてや成長にも結びつかない。“売ることが大事”ということ
は経営者としての本能と言ってもよいだろう。

　私がいつも申し上げることだが、黒字転換するために最初に取組むことは“経
費の削減”対策だ。なぜなら、ムダを排除して経費を削減することは、経営者と
して“決心”をすれば、確実に黒字体質に向かうからだ。

　次に取組むのは粗利の増加対策だ。粗利を増やすためには売る側と買う側の力
関係が決め手となる。粗利が欲しいと思っても魅力の薄い商品の売価を上げると
とたんに売れなくなってしまう。経費のように自分の決心だけではなかなか解決
しない。

　さて、肝心の売上増加についてはどうだろうか？
お客様が買ってくれなければ、売上はたたない。したがって、売れるかどうかは
100％お客様が決めることになる。

　そこで、お客様に買っていただくために、売る側はどうすればよいのだろうか。
手段としては、値引くとかもっと広告をするとか方法はあるが、それでは結局は
自分の身を削ってしまう、つまり利益を低下させることになる。

　とすると、お客様に買っていただくための決め手は“お客様が買ってよかった、
買って得をした”と思っていただくことだ。そのためには“お客様が儲かる”こ
とを商品やサービスを通じて“提案する”ことに他ならない。

　小売店なら“他では得られないものを買うことができた”飲食店では“こんな
おいしいものをはじめて食べた”“素晴らしく楽しいひと時を過ごすことができ
た”商社なら“これを再販するとかなりの売上と利益が確保できる”工場ならば
“これを使えば工程の能率も品質も大幅に上昇するな”というように。

　単に“これはいいですよ”と言って勧めるのではなく“この、どこがあなたの
儲けになりますよ”と客の儲けにつながるような提案をすることが売れるための
キモなのだ。
【経営プロデューサー　　吉岡　憲章】

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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック　『経営改善計画書通り進めよう』
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　資金繰りの相談を受けることが多くなった。赤字なので融資を受け、どうにか
現状を乗り切りたいという相談。融資を受けるに当っての、資金調達方法は2種
類。前向きと後ろ向きの資金だ。前向き資金は、企業成長のために必要な資金で
増加運転資金や設備資金だ。後ろ向き資金は、赤字補填資金で現預金の補填資金
となる。

　赤字は、資金調達で解決するものではない。赤字の解決策は当然だが、赤字体
質を改善し黒字化することだ。しかし、赤字企業であればあるほど資金調達がで
きると黒字化対策が遅れてしまうケースが多い。経営者は、とにかく今を乗り切
ろうとするために、全精力を費やし一息ついてしまうからだ。このことにより、
赤字が継続することになってしまい、せっかく一時的に資金が確保できたとして
も、その後も資金が不足してしまう。その結果、借入金残高が増加する。借りた
ものは、返済しなくてはならない。赤字が続いている企業は、返済資金がないた
めに、返済資金も借入れするということに、なってしまう。

　赤字企業に必要なことは早く黒字化すること。なぜ、赤字になっているのか？
原因を追究することだ。そして、黒字化にするにはどうした良いのか対策を練り
その対策を実行することが大切だ。資金繰りを良く理解していない経営者は、ど
うしても目先の資金をどのようにして増やしたら良いのか、ということばかりを
考えてしまうのだ。

　どの経営者も、倒産することを考えて起業した訳でない。売上を上げて利益を
出す計画を立て起業したはずだ。自社を倒産させたくないならば、資金繰りを円
滑に廻すことが必要だ。そのためには、数ヶ月先の資金繰り表を作成することが
必要となる。資金繰り表を作成するための前提は試算表であり、試算表をもとに
現状の利益体質を確認し、今後の資金繰り計画を作成することとなる。

　資金繰りは結果だ。利益が出ないと、常に銀行借入に頼ることとなってしまう。
銀行借入には限度があり、あくまでも緊急避難対策だ。資金繰りを円滑に廻すに
は何をすべきか？黒字化対策をおこなうことしかない。

　　　　　　　　 　　【エグゼクティブ・コンサルタント　奥山　孝司】

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┃03┃コンサルの視点　　　　　『本物のプロになれ！』
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　会場がこの日一番、どよめいた。
10月27日に行われたドラフト会議で、日本ハムが東海大・菅野投手を１位で
強行指名した瞬間だった。

　このドラフト会議は、日本では1965年にプロ野球においてドラフトが行われた
のが最初であった。大学生と社会人には1993年から2007年まで逆指名、自由獲得
枠、希望枠と名称を変えながら、選手が球団を選べる制度があった。
その間、裏金などの問題が表面化して各球団からの指名による現在のやり方に
なった。

　菅野投手は、ドラフトのビッグ3の1人で、大学球界最速157キロを誇る屈指の
投手だ。伯父である原監督の引退試合を見た6歳の時、プロ野球を志したという。

　原監督率いる巨人の単独指名とみられていただけに、予想もしていなかった日
本ハムの強行指名は本人にとってはショックだろう。球団に指名する権利がある
ように選手には入団を拒否する権利がある。自分の野球人生だ。悔いのない決断
をしてもらいたいものだ。

　プロとアマの違いは簡単で、仕事をしてお金をもらうのはプロ、お金をもらわ
ないのはアマである。どんなに菅野投手のように優れていても現時点ではアマだ。
プロというと、すぐにプロ野球選手、プロゴルファーを思い浮かべるが会社員
も立派なプロフェッショナルだ。プロの第一は、プロの腕、能力ではなかろうか。
そしてプロ根性の二つが揃ったら本当のプロだ。スカウトの声もかかるものだ。

　スカウトの声がかかるということは実力のある人間ということだ。実力のない
人間には絶対スカウトの声はかからない。まずそのためには、自分自身の仕事の、
「たな卸し」を行い、自分には、どんな能力があるのか、自分で見つけることだ。
そして、あるべき自分に不足している能力が何かを知り、その不足能力に対し
て、自己投資をし、自分の能力アップに金をかけることだ。

　今までは「言われたことが、きちんとできれば良かった」そして、ついこの前
までは、「言われたことに改善ができれば良いとされた」しかし、いまや、「言
われなくとも、できなければならない」このようなことができる本物のプロを目
指してほしい。
【シニアコンサルタント　石黒　和男】

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┃04┃ 資金繰り相談Ｑ＆Ａ　　　『借り入れの時に必要な書類とは？』
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Ｑ：銀行に借り入れを申し込むときに、提出する書類はどのようなものがあって
どういった点に注意が必要ですか。

Ａ：通常ですと以下の3点であり、今回は決算書について説明します。
1、決算書（通常3期分）
2、資金繰り表（前期の実績、今期の計画）
3、事業計画

　決算書について
銀行は提出された決算書をもとに財務分析を行います。流動比率がどうだと
か、売掛金の回転期間が長いとか決まったやり方でその内容を数値化します。
これは定量分析ともいわれ、メガバンクなどは支店でやらずに集中センターに
決算書を送り分析を行うところもあります。（支店の業務負担の軽減＝支店の
人減らし）

　　残念ながら中小企業の多くは決算書をお化粧している（粉飾）といわれてい
ます。しかしながら、この定量分析を行うと（特に3期の差異分析）どの辺が
おかしい、ということがでてきます。キャッシュフローから見るとなおさら不自
然な所がでてきます。

　　隠しておいて後でバレて説明を求められるよりも、仮に何か数字を動かして
いる事があれば、初めからきちんと説明してしまったほうが長い目で見た場合は
良いのではと思います。
またメガバンクほどこの定量分析を重視しており、定性分析（経営者の資質
とか、その企業の将来性とか）で企業を判断するウエイトは低いようです。

　中小企業では規模にもよりますが、無理をしてメガバンクと取引しようとせず、
少なくともメインバンクは身の丈にあったところを選ぶのが懸命だと思います。

　　中小企業が決算を組むことは、実は大企業よりも重要なことで高度な判断が
要求されることなのです。税理士の先生任せにして決算を組み、後で取り返しの
つかないことになるケースもあります。
銀行との取引を考えて決算をするならば、是非私どもにご相談いただければ
いろいろとアドバイスができます。気軽に連絡いだだければと思います。

　　逃げから攻めへ、是非資金繰りの事はわれわれレスキュー隊にご相談下さい。

【資金繰りレスキュー隊長　　松本　長久】

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【発行者】　未来事業株式会社　経営プロデュースオフィス　代表　吉岡憲章
【本　社】　東京都新宿区西新宿７−８−２　福八ビル６Ｆ
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