e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。


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┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃    やろうぜ再建!破産夜逃げにならぬ為に!
┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓    経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃!┃    2010.11.24  Wed. Vol.516
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◆今月(11月)のホームページ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
 □吉岡憲章のコラム   
『円高、不景気を政治のせいにするな』『中小企業は経営者によって決まる!』
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 □経営者のための健康情報
『冬に備え気を内側におさめる時期』『野菜や果物、有酸素運動で風邪予防を』
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◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
 01:【経営発展のヒント】        “提案営業”のすすめ     
 02:【銀行員を貸す気にさせるテクニック】 企業経営の王道とは?   
03:【コンサルの視点】          経営にとっての自由とは   
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┃01┃経営発展のヒント      『“提案営業”のすすめ』
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 営業の方法について考えてみると、既存客のリピート頻度を上げることを目的
とする既存客営業と、まだ取引のない見込み客に取引を開始していただくことを
狙いとする新規顧客開拓営業がある。

 既存顧客に対してもっとも効果的な営業は“今”を十分満足していただくこと
である。商品の購買者であれば、購入してくれた商品に満足感を体感していただ
く、飲食店であれば、今のメニュー、接客そして雰囲気を楽しんでいただくこと
だ。

 見込み客に対しては“提案営業”に徹することだ。ところが提案営業というと
ほとんどの経営者が「ウチではとっくに提案営業をしているよ」と言う。本当だ
ろうか?

 大概が「この商品を購入されることをご提案します」とか「このサービスはい
かがでしょうか、オタクにピッタリです」という程度の商品やサービス自体の提
案で終わっているのではないだろうか。この程度のことを提案営業と思い込んで
いることが多い。

 “提案”とは客のニーズに対する解決策を提示することである。ニーズをつか
み、その解決に自社の商品やサービスがこんな風に役に立つのだ、ということを
示すことだ。

    貴社または貴方のニーズはこうですね→
      だから、こう解決したらいかがでしょうか→
              当社ではそのためにこれができます

 ニーズを把握することは、その企業の経営戦略、取引先との関連、社内事情な
どを調べなければつかむことなどできない。そのためには見込み客の担当者から
のヒアリングや信頼関係の構築などの積み上げが必要となる。まだ現実には取引
が発生していないので大変な努力がいる。

 こうなって初めて“お客様の役に立つ提案”ができるというものだ。大変なこ
とだが、経営者はこの“提案営業”の真髄を理解して、社員たちにその方法を具
体的に指導しなければ、それこそ口だけの提案営業に終わってしまう。

                  【経営プロデューサー  吉岡 憲章】
    
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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック  『企業経営の王道とは?』
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 経営者から、中小企業金融円滑化法の終了期限が近づくにつれ問い合わせが多
くなってきた。この円滑化法は、銀行にとっても企業にとっても非常にメリット
のある法案となっている。しかし、考え方によっては経営の苦しい企業において
は、倒産の先延ばしと言う声もある。「条件変更をしても、経営者が事業計画を
銀行へ提出することで、格付けを落としたり不良債権としたりしなくてよい」と
いうことだからだ。

 銀行にとってみれば、格付けを不良債権にしなくてはならないものまで、格付
けを下げずにおくことで、貸倒引当負担を軽減できるということとなる。中小企
業にとっては、リスケをしていたとしても融資条件が多少緩和され、救われるこ
ととなるのだ。

 この法案は企業に対して事業計画の作成、実行を求めている。銀行へ提出した
後も、事業計画書の進捗が定期的にチェックされることとなる。この法案の狙い
は、時間的猶予を企業に与えることにより、その時間内に少なくとも資金繰りの
改善を図って欲しいということではなかろうか。それが出来ないとなれば、企業
にとってみれば非常事態となってしまうのだ。

 しかし、企業が不良債権と認定されたとしても、極端に気にしないことが必要
だ。この不良債権の判断は、過去のデータから算出されたもの。現在と未来は反
映されていないからだ。必要なことは、事業計画を作成し借入の返済をきちんと
行うことだ。過去は過去とし、謙虚に反省し、何事も前向きに考えることが必要
となる。その前向きさを、銀行担当者に数字で表し理解してもらうことが必要な
のだ。それには、利益を創出するために色々な施策を積み上げ実行に移すことだ。

 銀行の見方は厳しい。今まで利益が出ていなかったのが、何故急に利益を創出
できるのかと、いう見方になっている。銀行には、なるほどこの計画なら大丈夫
だと、信じることのできる事業計画を作成して提出することだ。そしてなにより
実績が必要となる。

    銀行から見た企業経営の王道は、融資をきちんと返済すること。

そして計画通りの利益を創出することだ。

      【エグゼクティブ・コンサルタント  奥山 孝司】

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┃03┃コンサルの視点      『経営にとっての自由とは』
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 小学生の高学年の時と記憶しているが、父から「喬にはなにもやる物がないが
自由をあげよう」といわれた。そばにいた母は「あんたは山田家の子なんだから
なにも遠慮することはないよ。」と言った。

 当時の私は自由の意味をよく理解していなかったが、「この家は兄のものにな
って自分のものにはならない。そのかわり、東京でも、外国でもどこでも好きな
ところへ行ってもいい。」ということかと漠然と思ったように記憶している。そ
れ以来、自由という言葉は私にとって特別な意味を持つようになった。

 その後、高校の授業で「自由とは英語のlibertyやfreedomの訳で日本にはこう
いう考えはなかった。明治になって欧米思想が輸入され、作られた言葉だ。」と
教わったような気がする。この自由の概念をベースにして私の自由に関する思想
は形成され、自由という言葉を使ってきたと思う。

 しかし、最近小堀桂一郎「日本人の『自由』の歴史」を読んで、「『自由』と
は立派な古典漢語であり、仏教語である。日本では遅くとも安土桃山時代には現
在の含意とほぼ同じ意味で使われてゐるのである。(中略)八世紀成立の『日本
書紀』に『後漢書』からの借用として『自由』なる語が出てくる」(より)こと
を知り、再度自由とは何かを考えて見た。

 現在でも自由という言葉の本質が分かった訳ではないが、長年の経験の中で自
由とは、自由がない状態では何にもかえ難い価値を持ち、自由をかちとるために
は犠牲もいとわないが、ひとたび自由を手に入れてしまえば、空気のような当た
り前のもので、むしろ自由になったことでの寂しささえも感じてしまうようなも
のというのが、私の感覚だ。勿論、人の意見を聞かないとか、欲望のおもむくま
ま自由勝手に生きることが良いとは思っていない。ただし、国家・社会・他者か
らの自由であるべき人権への圧殺に対しては敢然と抵抗すべきと考えている。

 翻って、経営に関する自由について考えてみよう。経営は本来法に抵触しない
限り自由であるべきと思うが実際は自由と感じていない経営者が大多数と思う。

 中小企業の経営者の場合
1.借入金
2.従業員
3.家族
4.先代から引き継いだ業態・店舗立地
5.コミュニティ

などに経営の自由を束縛されていると感じている経営者が多いのではなかろうか。
この束縛から解放されて自由になるための方法はただ一つ、経営改革を実行し、
最終利益の黒字化を図り、正常な借入比率まで借入金の返済を進めることにある。
その先には経営の自由、会社の発展・繁栄の実現という更にやりがいのある仕事
が待ち構えているに違いない。

             【未来事業 シニアコンサルタント 山田 喬】

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