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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃ やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！ ┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓ 経営プロデューサーレポート ┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃ 2010.09.29 Wed. Vol.508 ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今月（9月）のホームページ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− □吉岡憲章のコラム 『政治は国民の意識レベルそのもの』『中小企業は経営者によって決まる！』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/ □経営者のための健康情報 『焼き鳥はヘルシーで健康食』『ゆっくり味わってダイエイット、唐辛子も』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm ◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− 01：【経営発展のヒント】 利益創出を構想する 02：【銀行員を貸す気にさせるテクニック】融資シェアは円滑な融資取引に必要 03：【コンサルの視点】 映画「春との旅」を観て −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃01┃経営発展のヒント 『利益創出を構想する』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 毎月のように月次試算表を見ながら「今月もやっぱり赤字だったか」と嘆く社 長が多いことだろう。「売上が目標に行かなかったからな」とか「品質トラブル ですごいロスをしてしまったからな」・・・と反省した経験を経営者であればど なたでもお持ちだろう。 当社の経営診断のなかに“利益構造表”という分析法がある。利益を下げた （時には上げた）原因はPL上のどこにどのくらいあるかを浮き彫りにする手法で ある。 売上が計画10百万円に対して8百万円に終わったとき、単に2百万円不足だった、 で終るのではなく、不足の2百万円が利益の足を60万円引っ張ったとか、仕入オー バーが利益にいくら影響したかというように利益寄与度を明確にし、それぞれの 科目について分析する手法を利益構造表と名づけた。 これは、会社の収益力や問題点を把握するために大きな力を発揮する道具だが 惜しむらくはあくまでも過去と現在の会社の収益状態に限られている。 ご承知の通り、経営とは過去に対して行うことではなく、未来に対する活動が 本質である。 そこで、私は経営改革を進めるに当たって、より合理的・効率的に利益を創出 する手法を“利益構想図”（構造ではなく構想）と名づけ、経営指導の柱として いる。売上を達成させる場合には“売上構想図”という。 技術系の方は経験があるだろうが、製品などの設計をするときに、まず行うこ とで、その製品の骨子となる機能・機構の仕組みを設計することを構想設計とい う。 例えば、1ヶ月5百万円の売上計画に対して現在の販売力が4百万円とすると、 この差額1百万円をどのような施策を打って、売上を創出し、計画を達成させるか である。 小売店だとすれば、平均客単価を2千円とすると500人の顧客にどのようにして 買っていただくかということだ。 ○○イベントを開催し、そこにDM3千通を発行してそのうち300人の既存顧客に 買っていただく。残りのうち100人はチラシ5万枚を配布することによってこのイ ベントに新規顧客として来店を促す。残りの100人はイベントに限らず、来店客へ の対応策により残念率（来店客が何も買わずに帰ってしまう率のこと）を改善さ せることで生み出す。 このように、施策を明確にすることと、その売上“寄与率を数字であらわす” ことによって、打つ手がどれほど売上（または利益）に貢献するかがはっきりと してくる。それでも、もし不足していることが分かったら、さらに対策を増やす か、もっと効果のある手を考えることになる。 この売上ないし利益に対する仕組み（私はカラクリと言っている）をはっきり させることによって効率的・効果的な改革を進めることができるのだ。ぜひ、利 益（売上）構想図を作ってみてほしい。 【経営プロデューサー 吉岡 憲章】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック『融資シェアは円滑な融資取引に必要』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 9月は銀行の中間決算、銀行からのお願いセールスが多かったはずだ。相談のあ った中小企業はサブメインから、融資依頼があったとのこと。今のところ資金需 要はないが、2・3ヶ月先には資金が必要とのことだ。銀行は、融資依頼を行う場 合、メインバンクにしても、サブメインにしても、貸せないような中小企業に融 資依頼を行うことはないはず。融資依頼を受ける企業は、銀行に一目おかれてい る企業だ。融資依頼を受けるとなかなか断れない。しかし、サブメインの場合は 必要な資金であるかどうかで融資を受けるかどうか決めることが必要だ。 サブメインからの融資依頼で資金が必要ないのに断れず、融資を受けるかどう かの判断基準は融資シェアだ。銀行はこれを非常に気にするので、メインの融資 シェアを上回らないことが必要だ。とくに決算時期の融資シェアには留意するこ とだ。万が一、サブメインの融資シェアが、一番になっていた場合は、メインバ ンクの融資姿勢が変わることを覚悟しなければならない。 また、融資依頼を受けた時点、或いは近いうちに融資残高が０になる場合は、 融資を受ける方向で検討することも必要だ。借入金がなくなってしまうと、融資 取引銀行との関係が疎遠になってしまう。融資残高が０の場合は、決算書の提出 や試算表の提出なども求められなくなり、関係が途絶えてしまうことが多い。 中小企業にとって、融資調達窓口を確保しておくことが必要だ。新たに融資窓 口を増やすには相当な時間と手続きが必要で、そのためにも現在の融資取引を継 続することが必要となってくる。 融資依頼を受ける場合、メインバンクに報告することも必要だ。中小企業経営 者の多くは、メインバンク、サブメインへの対応について、無頓着な場合が多い。 企業存続を考えるならば、円滑な融資支援が最も必要だ。この円滑な融資取引こ そが、融資シェアであることを忘れてはならない。 業績が良い中小企業になればなるほど、融資シェアの意識付けが必要だ。業績 が良くなると、多くの銀行があの手この手を使って融資依頼を行い、経営者は強 気となることが多い。「どこの銀行も資金を貸してくれるから、メインがうるさ いことを言うなら、メインを変えても構わない」しかし、業績が悪くなると新規 融資銀行が融資を引き上げることは良くあるケースだ。「メインだから、面倒を 見て欲しい」と思っても後の祭りだ。 『業績が良くても悪くてもメインバンクを簡単に変えることは出来ない』 このことを肝に銘じておかなければならない。 【エグゼクティブ・コンサルタント 奥山 孝司】 ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃03┃コンサルの視点 『映画「春との旅」を観て』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ これまでの酷暑がうそのように肌寒い彼岸の中日、自宅に近い「下高井戸シネ マ」で、小林正広監督作品「春との旅」を観た。「下高井戸シネマ」は京王線、 世田谷線の下高井戸駅から徒歩2分の所にあり、封切り館ではないが日本映画・ 外国映画を問わず各種映画祭の受賞作品など質の高い作品を上映しており、地元 では中高年層の映画好きに人気の高い映画館になっている。 「春との旅」は今年の5月に封切られ話題となった作品なので既にご覧になっ た読者の方も多いと思う。足の悪い74歳の老漁師・忠男と19歳の孫娘・春は北海 道・増毛の寂れたあばら家で暮らしていたが、春が地元の小学校の廃校にともな い給食係の職を失う。春がもらした「親戚に面倒見てもらったら」の一言に怒っ た忠男が、自分の受け入れ先を求めて、長年疎遠になっていた姉兄弟たちを訪ね る旅に出るという物語。忠男を仲代達矢が演じる。 忠男を見捨てることが出来ない春と二人の旅を待ちうける現実は現代社会の縮 図といえる厳しいもの。漁師として一途に生きてきた忠男の生き方は姉兄弟には 自分勝手、わがままにうつる。一方、姉兄弟たちのごく普通の家庭にもそれぞれ の事情がある。「肉親たちの愛憎と葛藤。心と心の隔たりと通い合い、互いの勝 手と情とのあいだで、思いがけない激しい感情が交錯しぶつかり合う」 （「春との旅」パンフレットより） 祖父と肉親たちの再会を目の当たりにした春は子どものころに離別した父親・ 真一に会いたいと忠男に打ち明け、二人で真一の経営する牧場を訪ねる。つらい 思いをさせたと詫びる真一に堰を切ったように号泣する春。やがて、そっと牧場 をあとにして、二人は昔、忠男が春の母親と来たことがある蕎麦屋に立ち寄る。 そこで春は増毛で忠男と一緒に暮らしていく決心を告げる。春役の徳永えりの素 朴な演技がいい。このクライマックスで客席のあちらこちらからすすり泣きが漏 れてくる。ラストシーンは、ひとつの物語の終わりと春の人生の新たな旅立ちを 予感させる、心に残るシーンとなっている。 この映画のテーマは、伝統的な日本の家族像の中で、人は人と寄り添っていか なければ生きられないし、生きていくことの素晴らしさをうたい上げるというこ とになるのだろう。そして、自分の思いに対する挫折がより絆を深めていくとい うことになる。企業においても、家庭においても挫折を乗り越え、さらに未来を 信じ、よりよい明日に向かって、力を合わせて進んでいく原動力となるものは、 人間と人間とのきずなの強さである。言い古された言葉だが、人は一人では生き ていけないということを改めて強く感じた。 【未来事業 シニアコンサルタント 山田 喬】 ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ◆――◆吉岡 憲章プロデューサー 会心の新刊 発売中◆――◆ ★書籍名★ 「“会社が赤字？！”とわかったとき読む本」 ★出版社★ PHP研究所 ぜひ、下記ＵＲＬよりご購入下さい。 ↓ ↓ ↓ http://books.miraihonpo.com ◆―――◆ 『未来・経営ナビゲーション ご購読のご案内』！！ ◆―――◆ あなたが願う会社の姿とは？ あなたの夢の実現に役立つノウハウを、当社のコンサルが豊富な実体験を 基に執筆します。 起業から再建、さらに発展まであらゆる局面において不可能を可能にして きた未来流経営戦略。 ※購読料として、1,000円（一年分、送料込み）を頂戴いたします。 ご購読希望の方は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ※ご希望の方は、「件名」に「未来ナビ 希望」 と明記し 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX をご連絡ください。 ◆――――◆ 『トロール船式会社発展法 小冊子』無料進呈！ ◆――――◆ 吉岡憲章の『経営者』として、また『コンサルタント』としての、 生きた経験が詰まった『トロール船式会社発展法』小冊子。 メルマガ読者の方にプレゼントいたします。 申込み方法は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ※ご希望の方は、「件名」に 「小冊子 希望」 と明記し 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX をご連絡ください。 ◆お問い合わせ・お申し込み◆―――――――――――――――――――――― お問合せやお申込は必要事項をご記入の上、下記へご連絡ください。 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX こちら → 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