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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃ やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！ ┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓ 経営プロデューサーレポート ┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃ 2006.12.06 Wed. vol.317 ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今月（12月）のホームページ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− □吉岡憲章のコラム 『社長の器―どうすれば大きくなるか』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/ □経営者のための健康情報 『しのびよる糖尿病―その恐怖の実体』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm ◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− 01：【経営発展のヒント】 周囲を味方にする社長 02：【銀行を貸す気にさせるテクニック】 支店長と会う機会を作るには 03：【コンサルの視点】 インターネットに思う 04：【経営相談 Ｑ＆Ａ】 プロの営業マンとは −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃01┃経営発展のヒント 『周囲を味方にする社長』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 中小企業の経営者にはいろいろなタイプの社長がいる。現場にもぐりこむ社長、 営業に駆け回る社長、ビジョンばかり言っている社長、寡黙な社長、部下をギリ ギリと縛りつける社長そして放任社長・・・と様々だ。 私の知っている経営者に２代目のぼんぼん社長で風貌も同じような上に、厳し い経営状態にあることも共通している似たもの社長がいる。そんなこともあって、 会っているときには、失礼ながらいつももう片方の社長のことを心の中で比較し ている自分がある。仮にこの２人の経営者をＡ社長とＢ社長としておこう。 Ａ社長はあまり経営に熱心ではない。１年前まではそれこそ重役出勤で、会社 に来てもパソコンの前で会社の数字を見ながら考え込んでいる毎日だった。もち ろんお客さまのところにもほとんどいったこともない。 やがて、会社の危機状態に気がつき（気づかされ？）焦り始めた。しかし、そ のときには会社の中の雰囲気は最悪になっていた。社員たちの気持ちはバラバラ で、幹部は次々と辞めていった。 こうなると、ボンボン社長は打たれ弱い。「こんなに経営をすることが辛いな ら、破産でもした方がずっと楽だ」と思い、それを周囲に漏らすようになった。 そうすると周囲の気持ちはさらに離れていく。支えてくれていた金融機関もあき らめの心境だ。 そして、Ａ社は破綻した。 一方、Ｂ社長も同じように経営は苦しい。というより“どん底にあえいでいた” といった方がよい位だ。しかし、Ｂ社長は社員たちの先頭を切って懸命にお客様 を回り続けている。 問題やアイデアがひらめくとすぐに幹部を集めてトコトン議論をする。幹部た ちも、陽も上がらぬうちから会社に出勤し朝礼までに内勤の仕事を終らせる。始 業と同時に営業として外回りをする。１日で２日分の仕事をこなしている。 社長が頑張っている姿をみせ、社員たちと目的を共有することで皆の心はひと つになる。皆の頑張りによって、この１年でＢ社は底から這い上がった。Ｂ社長 の心の中では、この先半年で完全黒字化する見通しも立っている。こうなると、 金融機関もとことん支えていこう、という気持ちを抱き始めてくれる。周囲の皆 が社長の味方になってくれている。 Ｂ社のこの先はまだまだ辛いことが山ほどあるが、皆で越えて行こうという気持 ちが社長はじめ幹部の顔からも溢れて出している。 【経営プロデューサー 吉岡 憲章】 ◆――◆吉岡 憲章著 最新作 「社長の器」 全国の書店にて販売中◆――◆ ・タイトル 「社長の器」（会社を伸ばす社長、つぶす社長の見分け方） ・出版社 ＰＨＰ研究所 ・定価 １，２００円（本体） ・発売 全国書店店頭、アマゾンなどのＩＴショップ [参考] 吉岡憲章著「社長の器」の詳細につきましては、下記ＵＲＬをアクセスください。 アマゾン http://www.amazon.co.jp/ ＰＨＰ http://www.php.co.jp/bookstore/ ◆―――◆ 『未来・経営ナビゲーション ご購読のご案内』！！ ◆―――◆ あなたが願う会社の姿とは？ あなたの夢の実現に役立つノウハウを、当社のコンサルが豊富な実体験を 基に執筆します。 起業から再建、さらに発展まであらゆる局面において不可能を可能にして きた未来流経営戦略。 ※購読料として、１，０００円（一年分、送料込み）を頂戴いたします。 ご購読希望の方は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX ※ご希望の方は、「件名」に「未来ナビ 希望」 と明記ください ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック 『支店長と会う機会を作るには』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「隣の会社にはよく銀行の支店長が訪問して来ているが、うちには中々来てくれ ない」とか、「銀行に行っても支店長と会うことはない」という話を聞く。一般的 には、企業に対しては担当者が決まっており支店長が会ったりはしない。重要な 話のときや重要な顧客との話のときだけに支店長が対応。支店長は全ての企業を 訪問したり、会ったりはしない。 多くの支店長は、自分が訪問する必要がある企業はどこなのか、期中(6ヶ月間) 何回訪問するのか、或いは、担当者に任せていい企業はどこなのか決めている。 支店長と会う機会が多い企業は、銀行から重要な顧客と思われている先。逆に会 う機会がない企業は銀行から見れば、重要な顧客ではない。 支店長は文字通り支店のトップ、もっと言えば銀行の代表。支店長は融資に関し ては最終決裁者で、ある程度の金額までは支店長権限で融資可能だ。本店へ申請 するにしても支店長の決済が必要であるから、円滑な融資を受けるためには経営 者が支店長に会う、或いは、企業を訪問してもらうことが一番の近道。 支店長と会う機会がない経営者は、会う機会を積極的に作ること。 一番のチャンスは決算説明と事業計画説明。銀行担当者に 「決算説明と今後の計画について支店長に説明しアドバイスを頂きたい」 と言ってみること。このような依頼をしても支店長が会わない場合は、重要な顧 客と見られていないばかりか、経営が危ない企業と見られているかも知れないの だ。会えば色々なしがらみがでてくるために積極的には会おうとしない。 支店長と会うことが出来れば、経営者の考えを直接伝えることもでき、融資関係 において交渉しやすくなるはず。「なぜ、支店長は俺に会おうとしないんだ」な どと、銀行に言うことはご法度。支店長が経営者に会おうとしないのは、会う必 要がないと考えているからだ。 銀行交渉は中小企業経営者の一番の仕事。円滑な融資を受けるための一番の近道 は、経営者自らが支店長と会い、自分の経営方針を説明し理解をえることである ことを忘れてはならない。 【未来事業・取締役チーフコンサルタント 奥山 孝司】 ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃03┃コンサルの視点 『インターネットに思う』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『インターネット白書２００６』によると、日本のインターネット人口はこの １２月には７,６６１万人になると、精度の高い見通しを発表している。この事 はインターネットがビジネスの世界だけでなく、一般家庭の中にも深く溶け込ん でいることを示している。 私もちょっとした仕事情報を集める時とか、仕事を離れて趣味の情報を手に入れ たい時などよく利用するが実によく出来ていて便利だ。気をつけなければいけな い事は、過去に発信された情報が現在も正しいと思ってしまうことで、更新日の 古いホームページはほとんど情報としての意味は無いのである。置き去りにされ たホームページのなんと多いことか・・・ こんなに沢山のインターネット環境があるのだから、ビジネスにどのように取り 込むかを積極的・戦略的に考えるのは『普通』である。いったん発信された情報 は大変大きな影響力を持つ。場合によっては逆効果になり戦略そのものが失敗に 終わる事も、考えの中に入れて置かなければならない。 観光地のレストランがあったとしよう。この観光地を訪れる旅行者はその日のコ ースを考える時に、その地域のレストランをインターネットで検索する。情報発 信者側はお店に来て欲しいお客様のターゲットを絞り込む。通りのドライブ客相 手なのか？熟年夫婦のゆったり旅行者なのか？おしゃれなグルメ客なのか？お店 の設計はそれぞれに対応したものになると思う。当然消費者サイドのスタンスに 立った設計である。 また、おしゃれな本格的フレンチレストランがオーナーシェフの夢であり店舗で あればそれなりにコンセプトをハッキリと『こんなお客様に来ていただきたい！ 』と発信しなければならない。ターゲットマーケティングである。本格的フレン チレストランに、例えば『法事の会食』などの訴求は似合わない。 最近はそんなことを考えながらネットサーフィンを楽しんでいる。 ホームページからその管理者の人となりがよく見える。それが結構面白い。 【未来事業マネジメントコンサルタント 吉岡 純夫】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃04┃経営相談 Ｑ＆Ａ 『プロ営業マンとは―長い経験だけではだめ』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Ｑ：我社は営業経験の少ない人が多く販売目標が達成できないのですがどのよう にすればよろしいでしょうか？ Ａ：自社からの視点で見ると受注がキチンととれる人材であり、顧客視点で見る と困っていることを提案して解決してくれる人材が優秀な営業マンといえる でしょう。 営業は資格が要る職業ではありません。誰でもそれなりにこなすことは難し いことではありませんが格差が歴然と表れる職業でもあります。 自社からも顧客側からも期待される結果、即ち『成果』を出すのが営業のプロで あるとするなら、単に『結果』で終わるのは営業の素人と言っていいでしょう。 従って自分は長年営業をやっているから営業のプロだというわけにはいきません。 しかし営業経験の少ない人は自分が何のために顧客のところを回り、何をすべき かが分らないのではないでしょうか。そこで先ずは計画的に顧客のところに恐れ ずに通い続ける気持と忍耐力を持たせること、お客様から可愛がって貰うことが 営業の第一ステップであるといえます。 １．商品やサービスを売り込む前に自分自身を顧客から知ってもらうことに先ず は専心させること ２．そのために計画的に顧客訪問をさせること 上司による同行営業も積極的に行うこと（応酬話法の実際を教える） ３．自分が売るべき商品、サービスの知識を充分習得させること この初期段階の過程で自分が『顧客のために出来ることは何か』を読めていける 営業マンは次のステップに進むことが出来るはずです。 【回答者：未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】 ◆――――◆ 『トロール船式会社発展法 小冊子』無料進呈！ ◆――――◆ 吉岡憲章の『経営者』として、また『コンサルタント』としての、 生きた経験が詰まった『トロール船式会社発展法』小冊子。 メルマガ読者の方にプレゼントいたします。 申込み方法は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX をご記入の上 ※ご希望の方は、「件名」に 「小冊子 希望」 と明記ください ◆お問い合わせ・お申し込み◆―――――――――――――――――――――― お問合せやお申込は必要事項をご記入の上、下記へご連絡ください。 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ 【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章 【本 社】 東京都新宿区西新宿７−８−２ 福八ビル６Ｆ 【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援） 講演 執筆 【MAIL】mailto:keiei@mirai-j.co.jp 【URL】http://www.mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ |
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