e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。

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┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃    やろうぜ再建!破産夜逃げにならぬ為に!
┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓    経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃!┃    2006. 9.20 Wed. vol.306
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◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
 01:【経営発展のヒント】     “報告”で終わるのでなく始まるのだ
 02:【銀行を貸す気にさせるテクニック】 取引はメインとサブの2銀行
03: 【コンサルの視点】         複合カフェ施設の繁栄  
 04:【経営相談 Q&A】      新規顧客の開拓はどう指導するか
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┃01┃経営発展のヒント   『“報告”で終わるのでなく始まるのだ』
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 営業マンはその日の営業日報を提出して一日が終る。中にはその日報すら満足
に提出しない不届き者もいるが、それは多分上司が報告に関心がないからそうな
ったのだろう。
 
 このように、報告を出して初めて仕事が終るのだが、本当の仕事はこれから始
まるのだ、と考えたい。まずは、この報告のなかに会社として取り上げなければ
ならない問題点を捉えて、その対策を立てることだ。例えばその営業マン自体の
営業活動のあり方やレベルアップ対策だろう。そして会社の商品政策や販売促進
策など会社自体についての改善の検討だ。

 もうひとつ大事なことは、明日からこの営業マンにどのような営業活動を具体
的にさせるかということだろう。かなりの目的意識やモチベーションをもった営
業マンでない限り、販売先や新規開拓先に対する訪問計画などは立てていないし、
行き当たりばったり、アポが取れ次第、というような毎日のはずだ。

 そこで、営業マンは毎週末の金曜日にはその日の営業日報に加えて、来週の訪
問計画を提出させることにしたら良いと思う。来週月曜から金曜までの5日間、
を日別に訪問予定先を埋めていく。その時1日を午前×1、午後×2ほどの時間
ブロックに分ける。この時間ブロックをバケットというのだが、1バケットをそ
れぞれ3時間程度とする。1バケット何社くらい訪問できるかはそれぞれのテリ
トリーや扱い商品による。例えば1バケットあたり4社ほど訪問できるのが普通
ならば1日で3バケット×4社=12社、1週間で60社くらい訪問できること
になる。これが訪問計画になる。

 このように来週に向かってどのような訪問計画を立てるか、これが充分に作成
できるような営業マンに育て上げることが経営者の仕事なのだろう。つまり営業
日報は仕事の終わりではなく始まりなのだ。

                【経営プロデューサー  吉岡 憲章】

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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック 『取引はメインとサブの2銀行』
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金融機関との取引は、大別すると預金取引と融資取引の2通り。銀行からみた取
引とは、融資取引。ある意味、預金取引のみで借入金、融資取引がない企業は、
銀行からみれば面白みのない取引先。もっと言えば、取引先には該当しない。た
だし、企業にとって現状は融資取引がなくとも売上入金や小切手決済を行ったり
定期積立などの実績を重ねることは、今後の融資取引を行うためには必要だ。

企業からの相談で多いのは、銀行取引のこと。一行取引が良いのか、二行取引が
必要か。一行取引のメリットは、メインバンクだけに企業の全取引を集中させる
ことにより、企業の状況や内容を銀行が把握できるため、融資を受けるときには、
比較的スムーズに行われる。しかし融資条件については、銀行主導になってしま
う。このことを回避するには、サブ・メインバンクとの付き合いが必要となる。

メインバンクのみの場合、保証人の定期預金などは企業側が必要にもかかわらず
「見合預金」「拘束預金」などの良く判らない(銀行側にとっては当然だが、企
業側にとっては不自然なこと)理由によって、払出を阻止。そのための自衛手段
として、メインバンクは融資を受ける銀行、サブ・メインは定期預金をする銀行
とすれば企業の資金の有効活用も可能に。また今後、サブ・メインから融資の可
能性も高まるというもの。

中小企業(売上10億円前後まで)にとっての最も良い具体的組み合わせは、

    「地方銀行」と「信用金庫」これらの組み合わせを勧めたい。

今後、未取引の金融機関から、金利の見直しを理由に借り換え等を勧められるこ
ともあると思われる。その際には、メインバンクあるいはサブ・メインバンクに、
条件の見直しなどについて相談できるような関係を構築することが必要、安易に
取引銀行を増やすことは企業にとって得策でない。

       【未来事業・取締役チーフコンサルタント  奥山 孝司】

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┃03┃コンサルの視点      『複合カフェ施設の繁栄』
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 人は日ごろの疲れやストレスを解消するため、また余暇を満喫するために海外
や温泉に行ったり、スポーツをしたり、思い思いの過ごし方をする。そして、身
近で娯楽を求める人々に好まれているのが、屋内レジャー施設だ。

 ボーリング、ビリヤード、パチンコ、カラオケボックスと時代とともに室内で
の娯楽も増え、これらが趣味という人も多いだろう。そんな中、私もよく利用し
出展数が増えているのが“まん喫”や“ネットカフェ”の『複合カフェ施設』だ。

 かつて漫画を多く置いている喫茶店は学生などの若者から人気を集め、何時間
でも無料で漫画を読めるとあり、暇つぶしには最適の場所となっていた。時が経
つと共にそれが“時間料金制”というスタイルに変わり、“まんが喫茶”という
漫画を読むことが主体の場所に変わり、爆発的に店舗を増やしていった。7、8
年前からはインターネットカフェと融合した複合カフェ施設が世間から注目され
急成長を続けている。

 今では、まんがとネットにドリンクバーが付いているのは当然で、おかゆや味
噌汁の食事のサービスがあったり、一晩を過ごす人のためにシャワーを設置した
り、そして多くの友人たちと過ごせるBOX席を提供したりと“カフェ”という
枠には収まらないサービスを提供している。言わば、お客のそれぞれの目的に合
わせて、変化する空間を提供しているのだ。

 しかし、ただ単に多くのサービスを掲げても、不必要なサービスや需要のない
サービスを提供していては、自滅することになることも考えられる。いかに人々
の欲求を満たすサービスを掲げ、空間を提供していくかが重要となってくる。そ
して、オンリーワンのサービスを見出し、地位を築くかが課題となる。

 私個人としては、これからどんなサービスを提供していくのか、大変注目して
いる。
         【未来事業・アシスタントコンサルタント 西岡 郷史】

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┃04┃ 経営相談 Q&A  『新規顧客の開拓はどう指導すればよいか』
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Q: 営業マンに『新規顧客の開拓』をするように言ってはいますが遅遅として
出来ません。どうしたらよいのでしょうか?

A: 『新規顧客の開拓』は営業活動の中でも一番営業マンが嫌う活動です。販
  売目標が達成できている状況ですとなおさら、先ず10人営業マンがいれ
   ば10人ともやらない活動です。それはそうでしょう。誰が好き好んで知
   らない会社、人脈のない会社に飛び込んでいくでしょうか。それに訪問す
   る際には相手のことを全く調査もせずに訪問するほどの度胸もないでしょ
   う。従って経験の少ない営業マンにとって新規開拓は苦痛以外の何物でも
   ありません。またベテランになればなったで手間隙のかかる活動は避ける
   ようになります。

顧客の切り口で言うと『既存顧客の深堀』と『新規顧客の開拓』の2つの活動を
避けている営業マンに将来は有りません。しかしこの『新規顧客の開拓』を営業
マン任せの会社が殆どではないでしょうか。本来は会社として将来の勝利者にな
るためには、どこどこの顧客とお付き合いがしたいと経営者自身、営業幹部自身
が固有名詞で明確にすることが大きなポイントです。

そのうえで経営幹部は『新規顧客』に関して単に売上という結果を求めるのでは
なく

1.初回訪問ができた  キーマンに会えた  商品紹介ができた
2.引き合いが出てきた 見積書を出してくれといわれた 
3.受注がとれた(小口でも)

という販売の実績が出てくるまでの段階に細かく関心を持ち、営業マンを励まし
会社として組織として取り組んでいく姿勢が重要です。

      【回答者:未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】
         
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