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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃ やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！ ┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓ 経営プロデューサーレポート ┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃ 2006. 2.8 Wed. vol.276 ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今月（2月）のホームページ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− □吉岡憲章のコラム 『勝ち組は価値組に通ず』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/ □経営者のための健康情報 『野菜を食べ、ちょっとでも運動し、歩こう』『涙の効用』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm ◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− 01：【経営発展のヒント】 物は３分の売り７分 02：【銀行を貸す気にさせるテクニック】 貸出金利を低くさせるには 03：【コンサルの視点】 採用に視点をあてる！！ 04：【経営相談Ｑ＆Ａ】 営業にとって必要な要件とは −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃01┃経営発展のヒント 『物は３分の売り７分』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「こんなに良い商品なのにちっとも売れない」「こんなにサービスしているの だから、売上が伸びないはずはない」と思い悩むことが多いことだろう。顧客は その商品やサービスが欲しくて注文をしてくれるのだから、商品やサービスの質 が良いことは前提ともいえる。 しかし、それだけで社長が望むほど売れるだろうか？答えは当然ＮＯだろう。 商品がどんどん売れるようになるには、その物や、そのサービス以外に次のよう な条件が必要となる。 まず、その商品やサービスが、どんなお客様を狙いとしているのか（客層）が 明確であることだ。明確なターゲットがないということは、誰もを対象にした特 長がない商品であり、買う立場からみると共感がない。 次に大切なことは、どんなエリアを販売対象にするかを明確にしているかとい うことだ。メーカーや商社なら、買ってくれるならところかまわず販売するので はなく、重点地域を定めてそこに力を集中することだ。小売店ならまず歩いて来 られる範囲のお客様に、まずわが店を知ってもらうことだ。 加えて、どうやって情報を発信し、集客や受注につなげるか、そして一度付き 合っていただいた顧客がリピートしてくれるような、顧客の“囲い込み”が不可 欠だ。さらに、以上のような営業活動を、絶え間なく実行していくための販売部 隊のパワーアップが、成長を支えていくことになる。 私は“物は３分の売り７分”を持論としている。前述の、客層の明確化から販 売パワーアップまでが“売り”の部分だ。少なくとも売る側から見た「良い物」 では、まことに不十分な限りだということを、お分かりいただきたいと思う。 【経営プロデューサー 吉岡 憲章】 ◆―――◆ 『未来・経営ナビゲーション ご購読のご案内』！！ ◆―――◆ あなたが願う会社の姿とは？ あなたの夢の実現に役立つノウハウを、当社のコンサルが豊富な実体験を 基に執筆します。 起業から再建、さらに発展まであらゆる局面において不可能を可能にして きた未来流経営戦略。 ※購読料として、１，０００円（一年分、送料込み）を頂戴いたします。 ご購読希望の方は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX ※ご希望の方は、「件名」に「未来ナビ 希望」 と明記ください ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック 『貸出金利を低くさせるには』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 最近、中小企業の経営者から貸出金利について訊かれることが多い。『新聞紙 上では、貸出金利が過去最低を更新』と書かれているが、自社の貸出金利は、下 がらない。高いままだ。逆に、格付けが下がったという理由により、貸出金利が 上げられたとのこと。なぜ、格付けの低い先は貸出金利が高くなるのか？そうい う会社こそ資金繰りが苦しいのだから、貸出金利を低くする必要があるのではな かろうかと。確かにその疑問には、一理ある。 しかし、銀行の発想は全く逆。低い格付けの貸出金利を高くするのは、貸倒リス クが高くなり、回収が出来なくなる可能性が高く、出来る限り早く元を取るため に、高い貸出金利を設定する。 銀行に、資金繰りが苦しいから貸出金利を下げてくれという、温情的措置への 期待は一般的には不可能だ。企業の業況が悪いことを理由に、貸出金利を下げて いたら、銀行の収益は激減し、経営が成り立っていかない。銀行にとっての融資 業務は、お客から預った資産の運用。ある種の考え方によれば、キャピタルゲイ ンを狙った証券業務と同一なのだ。 貸出金利を下げる一番の近道は、やはり格付けの向上だ。貸出に関する銀行の 基本姿勢は、貸したお金がどのくらいの確率で返済されるか、返済能力の見極め である。いわゆるキャッシュフローの改善こそが、格付け向上の近道なのだ。 銀行の格付け作業は年に一回。言い換えれば、貸出金利の交渉は年に一回しか 出来ないということ。貸出金利交渉においても、経営計画書を作成、確実に実行 することが、キャッシュフロー確保につながり、貸出金利の引下げにつながるこ ととなる。 【未来事業・取締役チーフコンサルタント 奥山 孝司】 ◆◆―――――――――――――◆◆◆◆◆◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃03┃コンサルの視点 『採用に視点をあてる！！』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ―即戦力となる人を採用するか？それとも将来性を見込んで採用するか？― 私は、経営者の時代、採用で頭を悩ましたことがある。それは社員募集の面接 をするとき、こちらの人材、あちらの人材と心が揺れることだ。 ある時、新プロジェクトを立ち上げるということで、博士号を持つ研究開発の 人材、マーケティングには頭のいい人材、開発には経験豊富な人材をそれぞれ採 用した。 彼らは与えられた仕事はこなしたが、それ以上に成長する将来性を持っていなか ったために、プロジェクトを立ち上げて２年経過したときには、全員がいなくな り、新たに人を探さなければならなくなった。 −初めての採用ということで、今考えるとあまりにも無知な採用をしたと思う。 高度なスキルを持ち、目の前の問題を解決してくれそうな人物―このような者 を“体当たりプレイヤー”と呼ぶ―を採用すると１、２年は即戦力として重宝す るかもしれない。しかし彼らはすぐに力を失い、手馴れた仕事にも飽き、課題の 山に潰されてしまう。 採用するときには、今は人財だが、将来は人塵（ちり、ゴミ）になってしまう 者かどうか？を見極める能力も、経営者には欠かせない。 【未来事業・マネジメントコンサルタント 内川 昭彦】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃04┃ 経営相談Ｑ＆Ａ 『営業にとって必要な要件とは』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Ｑ：営業にとって必要な要件は、なんでしょうか。 Ａ：営業マンにとって有形の商品・無形のサービスを販売するためには『情報』 は、重要な武器となる。情報は収集→整理→分析→加工→統計処理の段階を 経て、営業戦略や経営戦略に姿を変えていくが、その第一歩である『情報の 収集力』を強化するためには、自分なりの“キーワード”を意識して持つこ とが重要である。 “キーワード”を意識して持つことにより、新聞や書物情報の読み方も変わ り、人と接することにより得られる、売りの現場や顧客心理、業界動向の変 化などの泥臭い情報の観察も鋭くなる。 “キーワード”の数を持たない営業マンと、多く持っている営業マンでは、 情報の収集力は、短期間に大きく差が出来てしまう。顧客から見れば、情報 が豊富で、アドバイスが的確な営業マンは魅力があり、信頼できるパートナ ーとなる。情報に鈍感で、ただ単に長年営業をやっていますというだけでは 本物の営業のプロにはなれない。 【回答者：未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】 ◆――――◆ 『トロール船式会社発展法 小冊子』無料進呈！ ◆――――◆ 吉岡憲章の『経営者』として、また『コンサルタント』としての、 生きた経験が詰まった『トロール船式会社発展法』小冊子。 メルマガ読者の方にプレゼントいたします。 申込み方法は、こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX をご記入の上 ※ご希望の方は、「件名」に 「小冊子 希望」 と明記ください ◆お問い合わせ・お申し込み◆―――――――――――――――――――――― お問合せやお申込は必要事項をご記入の上、下記へご連絡ください。 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ 【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章 【本 社】 東京都新宿区西新宿７−８−２ 福八ビル６Ｆ 【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援） 講演 執筆 【MAIL】mailto:keiei@mirai-j.co.jp 【URL】http://www.mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ |
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