e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。

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┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃    やろうぜ再建!破産夜逃げにならぬ為に!
┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓    経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃!┃    2005. 7.27 Wed.  vol.249
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◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
 01:【経営発展のヒント】         壁を破ると利益が生まれる
 02:【銀行を貸す気にさせるテクニック】  粉飾は絶対するな!
 03:【経営相談Q&A】          営業にとって必要な要件は?
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┃01┃経営発展のヒント   『壁を破ると利益が生まれる』
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 「いくら頑張ってもちっとも儲からない!」と嘆く経営者が多い。多くの社長
はその言葉どおりまじめに、真剣に仕事に取り組んでいる。しかし利益はマイナ
スか、トントンが良いところだ。

 どんな仕事をしているのかというと、大半は下請工場や建設請負業や商社など
でどちらかと言うと BtoB的な業態が多い。したがって実際の消費者や使用
者への距離があるし、扱う品目や業務もオリジナリティに欠ける。

 「直販やオリジナル品、オリジナリティのあるサービスを検討したらもっと儲
かるよ」と言っても、「考えているけど現実にはなかなか難しくって・・・」と
の繰り返しで終わる。

 直販をすると、これまでの代理店頼りや下請仕事よりも付加価値は増加する。
付加価値が100%以上(2倍以上)増加する企業が全体の34%、30%以上
増加が17%、そして10%以上増加が26%。つまり以前よりも10%以上付
加価値が増える企業が8割近くあるということだ。

 一方、下請、請負の粗利率はおおむね20〜30%位なのに対して、直販の場
合の粗利率は50%と倍になる。製造業なら自分の商品を開発する、請負業なら
ば施主からの受注をこころがける、商社ならば自分の企画商品を手がけてみる。
(上記の資料は経済産業省 自社生産品の直販についての調査による)

 このようなことを未経験な経営者は、「難しい」と言って自分で壁を作ってし
まう。こんな壁は現実には越えられないほど高いものではない。ぜひこの壁をぶ
ち破って欲しい。そこに待っているものは「利益」であり、「わが社の成長」な
のだから。
                  【経営プロデューサー  吉岡 憲章】

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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック   『粉飾は絶対するな!』
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銀行は企業の3月決算の分析を終え、自己査定作業の真最中。銀行が企業の決算
書を見て、一番はじめにチェックする項目、それは粉飾。銀行は粉飾を見破るた
めのソフトを持ち、全ての融資先企業の決算書を、ソフトを使って分析する。

粉飾が判明すれば、新規融資の停止や既存融資の引き上げなど、企業にとって死
活問題に発展することは必至だ。

粉飾を行なう動機、それは銀行に少しでも良く評価されたい、融資を簡単に受け
られるようにしたいなど。この粉飾、簡単に出来ることから、軽い気持ちでやっ
てしまうが、一度行なうと辞められなくなる麻薬性が。この麻薬、やってはいけ
ないことをやってしまった、という罪悪感があればまだ救われるが、大部分は自
覚さえない。

決算書で粉飾を見破ることは、いとも簡単。それは経常収支比率やキャッシュフ
ロー分析。損益計算書の利益は繕えても、資金の動きが真実を表すことになる。
銀行が見てみぬ振りをしてきた時代とは違い、銀行自体も生き残りをかけての融
資先の選別を実行する。

企業がどの段階で粉飾と決別が出来るか、それは経営者の判断一つ。しかし、相
談されれば一緒になって必ず解決策を探ってくれるのも銀行だ。粉飾を続けてい
れば、常に取引解消の可能性がある。たとえ数字を粉飾しても会社の実態は変わ
らない。粉飾との決別が遅れれば遅れるほど、決別は難しく最悪の事態にもなる。

粉飾という姑息な手段を弄するのではなく、一日も早く経営をしっかり立て直す
ことに力を注いでほしい。企業立て直しに、何だかんだ言いながらもアドバイス、
協力してくれるのが銀行であることを忘れてはならない。

         【未来事業・取締役チーフコンサルタント  奥山 孝司】

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┃03┃経営相談Q&A      『営業にとって必要な要件は』
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Q: 営業にとって必要な要件は何ですか?

A: 営業にとって必要なことは事業計画の販売目標が、営業にとって『神聖』
   なものに、なっているかということです。
   事業計画に対して、営業マン(営業集団)が何も意識していないとしたら
   自社の事業目標の達成は覚束ないものとなります。売上目標が営業マンの
   立案からスタートせず、経営層の独断で立案されたり、単なる数字合わせ
   で営業マンが作成するとモチベーションはまず上がりません。
   
   1.営業にはリスクを織り込んだ絶対に可能な販売目標を立案させる。
   2.経営陣として事業目標とする販売目標を提示する。
   3.営業には、そのギャップをどのように埋めていくのか、活動項目
     ごとに金額を盛り込んでもらう。

  『知恵だし、意欲だし』の階段を歩ませる。  
  (このように1往復半以上のキャッチボールが必要なのです)

   計画に自分の意思が入ってないものに、
             誰が一生懸命やろうとするでしょうか。

         【未来事業・マネジメントコンサルタント  廣澤 耕一】

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【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章
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