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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃ やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！ ┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓ 経営プロデューサーレポート ┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃ 2005. 6. 8 Wed. vol.242 ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今月（６月）のホームページ◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− □吉岡憲章のコラム 『経営って何？ 今、点検すべきこと』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/ □経営者のための健康情報『成人病予備軍 半健康人』『半身浴でぐっすり』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm ◆目次◆−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− 01：【経営発展のヒント】 未達３％の差 02：【銀行を貸す気にさせるテクニック】 銀行の格付けの手法 03：【コンサルの視点】 なにもしない罪 04：【経営相談Ｑ＆Ａ】 営業にとって必要な要件とは？ 05：【メルマガ紹介】 おすすめメルマガの紹介です −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−− ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃01┃経営発展のヒント 『未達３％の差』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 売上や利益計画に対してどのように挑戦していくか、それぞれの経営者によっ てかなりの違いがある。 Ａ社とＢ社はともに先月の売上が目標に対して９７％の達成率であった。数字 的にはわずか３％の未達なのだが、その対応について大変興味深い現場に直面し た。 Ａ社長は部下を集めてこんなことを言った。「この結果は１年や半年前に立て た計画数字に対しての未達ではない。ほんの２ヶ月前に自分たちでこれだけやる と決めた目標ではないか。自分で決めたことには自分で責任を持て。たかが３％ と思うな。そう思った瞬間からハードルは遠のいていくのだ！」 Ｂ社長はこんな発言をした。「社員たちにあまり細かいことで、いちいち叱責 はしたくない。営業担当が萎縮するだけでよい結果は出てこないと思う。今は売 上も昇り勾配にあるのだから、キャッシュフローが得られていることが前提だが 前月より増加していればよい」 私はＡ社の営業部長に「未達の原因は？」と聞いてみた。彼は「この営業マン の売上が計画に対して苦しんでいる。今月は本部スタッフを彼の支援にまわしま す」。同じ質問をＢ社の営業部長にも聞いてみた。「営業マン別には今資料がな いから分からない。先月は売りづらい月でもあったし・・・」この程度の回答 だった。 Ａ社は６ヶ月で経営状況がＶ字回復し、近いうちに株式公開を狙っている。一 方、Ｂ社は６ヶ月経過時点でも赤字幅がやや小さくなった程度。回復に向かって のエネルギーが感じられない。当然のことだろう。 【経営プロデューサー 吉岡 憲章】 ◆―――◆ 『トロール船式会社発展法 小冊子』 無料進呈！ ◆―――◆ 吉岡憲章の『経営者』として、また『コンサルタント』としての、 生きた経験が詰まった『トロール船式会社発展法』小冊子。 メルマガ読者の方にプレゼントいたします。申込方法は文末をご覧ください。 ◆◆―――――――――――――◆―◆―◆―――――――――――――◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック 『銀行の格付けの手法』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「格付け見直しを実施したら、金利が低いという結果が出てしまいました。申し 訳御座いませんが、金利を０．５％上げてくれませんか。」との銀行の要求に対 しお人よしの社長は、言うとおりしておかないと必要なときに融資が出ないと困 ると思い、要求を呑むことに。 この格付けが、本当に曲者。銀行に、格付けの内容を聞いても教えてくれない。 本当に格付けを適正に運用しているのだろうか？ 格付けの手法は、「定性評価」と「定量評価」の２種類。 定性評価は社長の人柄や会社の技術力と言った、数字で表すことの出来ない評価。 定量評価は財務諸表を数字にて換算して評価するもの。 この割合が中小企業にとっての命綱。都市銀行の割合はなんと定性評価はゼロ、 定量評価が１００％。つまり、都市銀行は中小企業特有な技術や将来性、地元に おける位置付けなどは全く評価しないと言うこと。それでは中小企業取引の多い 地方銀行はと言えば、概ね「定性評価３、定量評価７」同じ財務内容でも地方銀 行の方が、格付けが上がり、安定した融資の継続が期待できることとなる。 都市銀行を一番儲けさせているのは、金利をたくさん払い続けている中小企業。 都市銀行が今、地方で積極的に展開しているビジネスローン。このチラシを良く 見て欲しい。金利は２．０％からと表示されているが実行の段階になると期間３ 年で４．５％前後。それでも人の良い経営者は「都銀と付き合っているんだ」と いう変な見栄があるから厄介。しかし都市銀行との取引で一回でも延滞したら、 やいのやいのの催促の結果３回の延滞で法的手続きの開始となってしまう。 新規に融資取引をする銀行を増やす場合は、メインバンクに了承を得ることが必 要。地方銀行は「情報」という点においては見劣りするのも事実。しかし、数字 だけで割り切った取引をされてしまう銀行より、過去のいきさつ、これからの将 来性、地元に置かれている位置付けなども総合的に見て取引を継続的してくれる 銀行のほうが、中小企業にとっては必要なのだ。 【未来事業・取締役チーフコンサルタント 奥山 孝司】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃03┃コンサルの視点 『なにもしない罪』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 先日、商店街を歩いていたら、ドラッグストアが特売をやっていた。暑さが増 し、ドリンク剤がほしくなっていたところなので覗いたところ、ばら売りで一本 ２００円のＲビタン−Ｇ１０本入りが１２８０円。通常は１３８０円である。し めた！とばかりに早速買った。ところが、店の斜向かいに同じような薬屋がある のでついでに覗いてみると、店員が横目で買った商品を見ながら、「１箱追加で どうです？値段はカウンターで」という。何と１１００円！店頭では表示できな いという。先程はいつもよりも安く買って得した気分だったのに、すごく損をし た気分になった。さて、私は損をしたのだろうか、得をしたのだろうか。 もちろん私は損をしたのである。もう少し足を伸ばし、丹念に店を探せばもっと 安く買えたのに、その労力を惜しんだためにその機会を失ってしまったのだ。 「機会損失」という言葉をやっと思い出した。 行きつけの蕎麦屋で、夜蕎麦を啜りこんでいたら、閉店時間にはまだ間があるの に店員が暖簾をしまいこんでいる。「どうしたの」と聞くと、「今日は前から楽 しみにしていたサッカーの中継があるんですよ。」との答え。そこへ新しい客が 入ってきて蕎麦を頼んだが、店員は「今晩はもう終わりました。」といって、断 った。こんな店員を雇ったおかげで、店の親父はこの夜５００円の収入を不意に してしまった。いや、麺は出してないから、「限界利益」３００円位の損か。 考えてみると、私たちは仕事や日常生活でやるべきことを手抜きしたために色々 と損をしている。この損は損益計算書にも家計簿にも載らないが、これを繰り返 していると、得べかりしより豊かな結果を得られないのみならず、客の信用を損 ね、まじめな同業者との競争に負けてしまうことにもなりかねない。剣呑、剣呑。 【未来事業・マネジメントコンサルタント 篠山 眞之】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃04┃経営相談 Ｑ＆Ａ 『営業にとって必要な要件とは？』 その（１） ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Ｑ 営業にとって必要な要件とは何でしょうか？ Ａ 営業にとって必要なことは次のようなことが大切です。 その（1）姿勢：攻める・・・先行する スピード メリハリをつける 絞る・・・・焦点を絞る ターゲットを絞る 営業に携わる人にとって必要なことはまずは前向きで攻める姿勢です。 顧客と接することは自分の思い通りにならずNo と言われることのほ うが多いはず。少々のことではへこたれないタフな精神力も必要です が、受身ではなく焦点を絞ってスピード感のある思考と行動が自主的 に継続出来るかどうかです。焦点を絞ることは限りある時間とエネル ギーを集中させ成果を出すためには必要な姿勢です。 【解答者：未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃05┃おすすめメルマガ 『セミナーズ通信』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 『セミナーズ通信』を読まないで、あなたの成長はない・・・。 ・・・大人になってから、本気で勉強している人って周りに何人いますか？ これからの人生、指針、共に歩む人、仲間、キャリア、豊かさ・・・ その答えが、ここにある。あなたの「学びたい」がここにある。 今すぐ登録！⇒ http://www.seminars.jp/seminars_news.php ◆お問い合わせ・お申し込み◆―――――――――――――――――――――― お問合せや小冊子のお申込は必要事項をご記入の上、下記へご連絡ください。 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX ※小冊子ご希望の方は、「件名」に 「小冊子 希望」 と明記ください お申込はメールにて こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ 【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章 【本 社】 東京都新宿区西新宿７−８−２ 福八ビル６F 【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援） 講演 執筆 【MAIL】mailto:keiei@mirai-j.co.jp 【URL】http://www.mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ |
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