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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃ やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！ ┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓ 経営プロデューサーレポート ┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃ 2005.3.16 Wed. vol.231 ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今月（３月）のホームページ◆――――――――――――――――――――― □吉岡憲章のコラム 『会社と自分のデミングサークルを回す』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/ □経営者のための健康情報『花粉症に負けない体づくり』『花粉症対策食品』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm ◆目次◆―――――――――――――――――――――――――――――――― 01：【経営発展のヒント】 インストアシェアを注目しよう 02：【銀行を貸す気にさせるテクニック】３月は融資申し込みに絶好な時期 03：【コンサルの視点】 真のリストラに向けて！ 04: 【経営相談 Ｑ＆Ａ】 電話でのクレームの対処方法は？ ―――――――――――――――――――――――――――――――――――― ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃01┃経営発展のヒント 『インストアシェアを注目しよう』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 何とか受注をもっと増やしたいけれどどうすれば良いんだろうか、と悩んでる 経営者が多いことと思う。そんな時は、ターゲットとしている主要顧客における わが社の位置づけはどうなのかを客観的に考えてみよう。 位置づけについては色々な尺度が考えられるが、対策のためにもっとも役立つ 位置づけとしては「シェア」を見ると分かりやすい。その顧客におけるわが社の シェアを「インストアシェア」という。 例えばその顧客における各取引先のインストアシェアが １位Ａ社４０％、 ２位Ｂ社２０％、３位Ｃ社１０％、そして４位はわが社で７％だったとする。 それぞれの占有率が√３倍以上の開きがあると少々のことでは逆転できない。 したがって上記の例では１位と２位、２位と３位の差は２倍あるために、そう簡 単にはこの順位は変わらない。したがってわが社はいつまでも上位に行けない、 すなわち受注は増えないことになる。 どうするか？！まずはじめに攻略ターゲットを３位Ｃ社に絞り込み、徹底的に Ｃ社から受注を奪うことによってインストアシェアを逆転させ、わが社を３位に すること。その時にわが社のシェアは１０数％になっているだろう。すなわち受 注が増えることになる。 こうやってわが社のシェアが２位Ｂ社と√３倍以内になった時に前回と同様に 攻略ターゲットをＢ社に絞り、徹底的にシェアを奪うための施策を展開する。 これによってまた逆転し、わが社が２位になる。そうやってシェアが２５％以上 確保できればいよいよ１位のＡ社に挑戦する。これに勝てばわが社の受注量は 以前の５〜６倍になるはずだ。 間違っても最初から１位に挑戦してはいけない。 蹴散らかされるのが目に見えている。 いつもインストアシェアがすぐ上のライバルを注目し攻撃すること。これを集注 して続ければ１、２年で受注は何倍にも増加するのだ。 【経営プロデューサー 吉岡 憲章】 ◆------◆ 『トロール船式会社発展法 小冊子』 無料進呈！ ◆------◆ 吉岡憲章の『経営者』として、また『コンサルタント』としての、 生きた経験が詰まった『トロール船式会社発展法』小冊子。 メルマガ読者の方にプレゼントいたします。申込方法は文末をご覧ください。 ◆◆--------------------------◆--◆--◆--------------------------◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック『３月は融資申し込みに絶好な時期』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ３月は銀行の本決算。各支店では行員一丸となり目標達成のために走り回って いる。サービス残業が許されていた２・３年前と違い、最近は定時退行を義務付 けられ、またそれにもまして大変なのが、情報文書の取扱い。残業が駄目なら、 自宅への持ち帰っての作業。しかしこれも許されない。 特に１００％達成を義務付けられているのは、中小企業向け融資残高の拡大。 ここ数年、貸出残高は前年割れ状態。特に公的資金注入行では経営健全化計画の なかで中小企業向け融資の増加が必要。 ４月以降、融資を受けようと思っている会社は３月が勝負。中小企業向け融資 を伸ばしたいという銀行と、借入をしたい企業の思惑が一致する。 銀行が融資残高確保のために行う手段。 １．手形貸付で３月実行して４月末か５月に返済する。当然融資金は通知預金。 この方法は、格付けが多少悪くても、銀行にとっての危険負担は少ない。 ２．保証協会付きの融資の実行。協会に事前相談をすることにより、一刻も早く 融資を実行可能。 ３．割引枠が空いている企業に対して割引の実行など。 ４月・５月に資金が必要ならば、３月中に銀行に融資を申し込むこと。通常や や難しい融資でも３月なら通る可能性もある。また、融資の実行を条件に貸出金 利の引下げも依頼してみよう。格付けの低い企業にとって３月は絶好の時期だ。 【未来事業・取締役チーフコンサルタント 奥山 孝司】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃03┃コンサルの視点 『真のリストラに向けて！』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ バブルがはじけて猫も杓子もリストラを叫ぶようになって１０年以上が経過しま した。しかし、景気は相変わらず。世の中の企業の大半がこの３月に決算を迎え 、４月から６月にかけて決算発表の中で再リストラを発表することと思います。 一時期、「リストラ＝社員の首切り」と言うような風潮がまかり通りました。 リストラに陥った責任はひとえに経営者にあるにもかかわらず、その責任を社員 に押し付けた企業は再リストラに迫られることになるでしょう。 「リストラ」は経営が悪い時だけでなく、健全経営の企業にとっても常に考えな くてはならないものですが、リストラクチュアリング（企業の再構築）について の本義を見極めてやることが大切です。 特に経営不振の企業の考え方を箇条書きにすると、以下のようになります。 １．社会情勢の変化によって起こる顧客ニーズの変化に的確に対応する。 ２．減量経営や締めつけだけでなく、拡大再生産や新規事業構築も視野に入れる。 ３．しかし、世の中の情勢から見てそのための新しい資金を外部より得ることは 難しいため、まず、自社の贅肉を落とすと言う自助努力からはじめる。 ４．自助努力で得た資金は、赤字減らしだけでなく留保し、新しい仕事に使う。 そのためには、経営者が確固とした経営理念・経営方針・経営戦略を社員に示し、 最初は社員全員一致で我慢すると言う社風をつくり、示された明るい未来を目指 して、戦略の完遂に向けて邁進する必要があります。 今までのように、その場しのぎの、社員に犠牲を強いる リストラの時代は終わりました。 '木を見て森を見ず'をいつまでも続けていると、顧客や金融機関ばかりでなく 社員からも見放されるでしょう。 【未来事業・マネジメントコンサルタント 乾 辰樹】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃04┃経営相談 Ｑ＆Ａ 『電話でのクレームの対処方法のポイントは？２』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Ｑ 電話でのクレームの対処方法のポイントをさらに教えてください。 Ａ 先回、電話のたらい回しはしないことをポイントにお話しました。 クレームの電話は大企業の場合はお客様相談室のようなクレーム専門 に取り扱う部署にかかってきますが、その様な部署のない中小企業の 場合は、代表電話を通じて営業にかかってきます。 今回のポイントは怒っているお客様から逃げているように感じさせず、 受け手として以下のようにきちんと対応しましょう。 対処法 １．途中でクレームと気づいたらフルネームで名乗ること 自分が責任を持ってクレーム処理の窓口になることを明確にする ２．クレーム内容を全部聞く姿勢を保つこと ・顧客の言うことに相槌をうち、声を出して復唱する ・必ずメモをとり間違いのないようにする ・問題解決を急ぐために説得するのではなく納得してもらう ３．何時までに問題解決するのか日時を明確にする ４．できれば顧客の所に訪問し実態を確認する 【解答者：未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】 ◆お問い合わせ・お申し込み◆―――――――――――――――――――――― お問合せや小冊子のお申込は必要事項をご記入の上、下記へご連絡ください。 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX ※小冊子ご希望の方は、「件名」に 「小冊子 希望」 と明記ください お申込はメールにて こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ 【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章 【本 社】 東京都新宿区西新宿７−８−２ 福八ビル６F 【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援） 講演 執筆 【MAIL】mailto:keiei@mirai-j.co.jp 【URL】http://www.mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ |
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