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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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┏━┳━┳━┳━┳━┳━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃ やろうぜ再建！破産夜逃げにならぬ為に！ ┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓ 経営プロデューサーレポート ┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃！┃ 2005.2.9 Wed. vol.226 ┗━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今月（２月）のホームページ◆------------------------------------------ □吉岡憲章のコラム 『「にっぱち」だから売れないか？？』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/ □経営者のための健康情報『どこでもできるウォーキング』『ココアで健康』 →→→ http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm ◆目次◆---------------------------------------------------------------- 01：【経営発展のヒント】 顧客は減っていく 02：【銀行を貸す気にさせるテクニック】銀行を経営改革の味方にする 03：【コンサルの視点】 営業の役目は物の販売だけではない 04：【経営相談 Ｑ＆Ａ】 営業部員の活動を把握する方法は？ 05：【メルマガ紹介】 おすすめメルマガの紹介です ------------------------------------------------------------------------ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃01┃経営発展のヒント 『顧客は減っていく』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 立春も過ぎて、そろそろ「この４月からの来期をどうするか」と考えている 経営者も多いだろう。 売上げをどうしようかな。少し伸ばそうかな、それともまだまだ環境がよく なったとは思えないから今年と同じにしようかな・・・との思いが頭の中を駆け 巡ることだろう。 やがて、「よし、それでは最低でも昨年並み以上はやろう！」といったところ に落ち着くことが多い。とすると昨年とおなじような営業を続ければよいから、 まあ実現はできるだろう。あわよくばうまい話が出てくればその分だけプラスα になる。だから"最低でも昨年並み以上だ"。 ところが、こうやったところで、いざ１年たってみるとこんな結果にはならな い。売上げは昨年並み以上どころか昨年より減少していることになるはず。 「顧客償却の法則」というものがあることを忘れてはいけない。 すなわち、顧客に対してこれまでとおなじ程度のサービスをしていると、１年 後には売上げは２割くらい減少する（償却する）ということだ。同じようなお付 き合いでは、これまで年１千万円注文をくれていた顧客は１年後には８百万円程 度しか買ってくれないレベル（年間平均では９百万円）になってしまう。 したがって、前述のように「昨年とおなじような営業を続けていれば」、この １年後には８割レベルまでになってしまう。すなわち年間では前年度の９割程度 しか売れない結果となる。 もし、前年並みの売上げを狙うのであれば、年間で償却する分を見込んで、 １０％以上の販売増を狙う戦略を立てて実行しなければ、狙いとする成果は出な いのだ。 ここを間違えてもらっては困る！ 【経営プロデューサー 吉岡 憲章】 ◆------◆ 『トロール船式会社発展法 小冊子』 無料進呈！ ◆------◆ 吉岡憲章の『経営者』として、また『コンサルタント』としての、 生きた経験が詰まった『トロール船式会社発展法』小冊子。 メルマガ読者の方にプレゼントいたします。申込方法は文末をご覧ください。 ◆◆--------------------------◆--◆--◆--------------------------◆◆ ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック 『銀行を経営改革の味方にする』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ２月も中旬となると、３月決算の企業に対し、銀行が決算見込みを聞いてくる ケースが多くなる。銀行が決算書で一番注目するのは、経常利益は黒か赤か、 金額はどのくらいかと言うこと。例え経常利益が黒であっても、そのままの数字 を信じられないのが銀行員の｢さが｣。数字は何でも疑ってかかれ、そう教育 されている。 口には出さないが「中小企業は、必ず粉飾決算をするもの」当然に企業の決算書 が黒字であっても、売上の水増し・在庫の調整・諸経費の調整で黒字としている と思い込んでいる。経常利益が赤字でも、営業利益が黒字ならまだ救われるが、 一番悪いパターンが、営業利益が真っ赤かのケース。 そんな中にあって、２期連続赤字となったらもう大変。決算調整して黒字にでき ない程ひどいのか。そんなに追い詰められているのかと考えてしまう。こうなっ たら銀行の対応も素早い。会社が潰れることを前提に、保全をとりに来る。 格付けも２期連続となると、「要管理先」から「破綻懸念先」へ。貸し剥がし・ 貸し渋り、それに付随しての金利引き上げや追加担保。ここぞとばかり、銀行に 都合の良い要請のラッシュ。 決算見通しで赤字が出るような状況で社長がしなければならないのは、赤字の 原因を明確にすること。そして、それをきちんと銀行に説明し、同時に来期の 見通しや経営計画書の作成をしなければならない。銀行としては「赤字はどうす ることもできないが、赤字の原因をはっきり説明してほしい。そしてこの赤字が 来期まで続くのか確認をしたい。」と思っている。 赤字の原因が一過性のものなのか、外的要因によるものなのかを明確にして、 今後の対応を銀行と一緒に考える。銀行も頼られれば弱いもの。解決策を考えて くれるはず。 如何にして銀行を経営改革の理解者・協力者にするか ここが、経営者の腕の見せ所。経理関係が弱いからと言って人任せにするのでは なく、自分から積極的に動く。こういう動きこそが、経営状態が今一歩の企業に 求められる経営者像。このことを忘れないで、日々の活動に活かして欲しい。 【未来事業・取締役チーフコンサルタント 奥山 孝司】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃03┃コンサルの視点 『営業の役割は物の販売だけではない』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Ａ：『雪はどこから降ると思う？』 Ｂ：『え？雪といえば・・・空からです。頭の上からです!』 Ａ：『違うな〜。雪は下から降るんだよ』 Ｂ：『はぁ〜・・・・どういうことですか』 Ａ：『そのうちに分かるが、雪が降る地域の営業マンは悪条件のなかで頑張って いるんだ！天候というハンディがないのだから暖かい地方の皆はもっと 頑張ってくれ！』 この会話は２０年前の私（Ｂ）と東京から来た営業本部長（Ａ）との会話だ。 その半年後の１０月新潟に転勤になった。晴れが当たり前に感じた太平洋側から 半年間太陽を見ることのない日本海側に転勤になり、雪の力の凄まじさを３年間 たっぷり経験したが、なるほど吹雪の時は下から雪が降ってくる。 ５ｍ×１０ｍの屋根に１ｍの雪が積もると５ｔの重量がかかるというが、出勤前 の自宅と会社での２時間の『雪のけ』は冬場における必要最低限の仕事だ。 車を放置したままにしておくと春にはぺしゃんこである。『雪のけ』が終わると １日の仕事が終わった気分になるほどだ。頭から湯気が出てくる。（新潟では 『雪かき』とは言わずに『雪のけ』と言っていた。） 確かに雪のハンディキャップはある。訪問件数は稼げず１日に１０社訪問の計画 をしても半分しか回れない。そのかわり時間をかけて話し込みをすることが多く なる。単なる商品の売り買いだけでなく先々の売出し計画の話や資金繰りの状態 とか、さらには子供の将来をどうするとかの話になってくる。普段商談を中心で 仕事の話しかしない人とも話し込み、訊きまくるといろいろな本音が出てくる。 営業だから、お客様の言うことは全て正しく、何でも言うことを聞かないといけ ないように思うことがあるかもしれない。しかし人間同士の本音の部分までの関 係強化が出来上がってくるとイエス、ノーを明確に言っても関係が簡単に崩れる ことはない。営業の相手が経営者である場合とサラリーマンである場合は自ずと 話題の内容は変わってくる。顧客が何に困っているのか、何を求めているのかも 変わってくる。 営業の役目は物を販売するだけでなく 顧客が困っていることを解決するために提案することだ。 そのためには訪問件数と同時に顧客先滞在時間に強弱をつけていくことや訪問回 数や話し合う時間を確保することが必要だ。ただ「自社商品を買ってくれ」だけ の営業マンは早晩、顧客から嫌がられ退場を余儀なくされる。 【未来事業・マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃04┃経営相談 Ｑ＆Ａ 『営業部員の活動を把握する方法は？』 ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Ｑ ホテルの営業部長です。営業部員８名を指揮していますが、部下の日々の 営業活動が上手く把握できてなく悩んでおります、良い方法あったら、 お教え下さい。 Ａ ホテルの営業は特にお客様のターゲットを決め、計画的な営業をするべき です。 各人にこれから一ヶ月先までの日々の訪問先計画を提出させ、 的があっているかチェックし、間違っていれば訂正させて下さい。 その後、毎日、行動計画に従って営業しているか詳しい日報を提出させ チェックし必要があれば部長よりコメントを付け加えると良いでしょう。 【解答者：未来事業・マネジメントコンサルタント 油木 愛三】 ┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃05┃おすすめメルマガ ┗━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ビジネス書を選ぶ前に「まぐまぐ殿堂入り」のこのメルマガを読もう！ 「社長必読！今月の４冊」は勉強熱心な社長・経営幹部を対象としたメルマガ です。毎月数十冊のビジネス書に目を通すビジネス経験豊富な編集長が厳選 した４冊の本の中に出てくるキーワード及び編集裏話を紹介します。 ご登録は→ http://www.mag2.com/m/0000079782.htm ◆◆ お問い合わせ・お申し込み ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 小冊子 をご希望の方は必要事項をご記入の上、下記へお申し込みください。 1.会社名 2.役職・部署 3.お名前 4.ご住所 5.TEL 6.FAX ※件名に 「小冊子 希望」 と明記ください お申込はメールにて こちら → mailto:m-info@mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ 【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章 【本 社】 東京都新宿区西新宿７−８−２ 福八ビル６F 【主要業務】経営プロデュース（経営改革・発展の指導支援） 講演 執筆 【MAIL】mailto:keiei@mirai-j.co.jp 【URL】http://www.mirai-j.co.jp ◆――――――――――――――――――――――――――――――――――◆ |
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