e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。

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┃儲┃か┃る┃会┃社┃に┃   やろうぜ再建!破産夜逃げにならぬ為に!
┣━╋━╋━╋━╋━╋━╋━┳━┳━┓   経営プロデューサーレポート
┃し┃よ┃う┃じ┃ゃ┃な┃い┃か┃!┃     2004.10.27wed vol.212
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◆今月のホームページ◆-------------------------------------------------

 □吉岡憲章のコラム
   『わが社の社風作り』 http://www.mirai-j.co.jp/index.htm
 □経営者のための健康情報
   『ひと足早くに風邪対策を』 http://www.mirai-j.co.jp/health_c.htm
 □10月8日〜10日「未来経営塾」の模様
   http://www.mirai-j.co.jp/study_group.htm#041008

◆目次◆----------------------------------------------------------------
 01:【経営発展のヒント】      ランチェスター戦略とオンリーワン  
 02:【銀行を貸す気にさせるテクニック】社長の性格が融資審査を左右する 
 03:【コンサルの視点】        回想ー未来経営塾 
 04:【経営相談 Q&A】     最近不渡り事故にあってしまいました
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┃01┃経営発展のヒント 『ランチェスター戦略とオンリーワン』
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 中小企業が経営を発展させるためには、事業、業態、商品のオンリーワンを
構築するほかはないと信じている。その理由については詳しく拙書「小さな会社
が成功する法」(廣済堂出版)に述べているのでお読みいただきたい。

 一方、営業戦略をたてる上で基本となる戦略に「ランチェスター戦略」がある。
ご承知の方も多いと思うが、この根底にある思想は「占有率」。市場(いわゆる
マーケット占有率や取引店、取引企業など)におけるわが社の占める割合という
ことになる。

 従って、ランチェスター戦略においては占有率の大きさによって、攻略方法を
変えることになる。そして大別して占有率を次のように位置づけしている。
  *占有率  70%以上  絶対的占有率
  *     40%以上  安定的占有率
  *      それ以下  消滅につながる占有率

 そこで如何にして安定的占有率以上になるか、いわゆるシェア争いが激しく
繰り広げられることになる。ここで負ければ会社が危機になる可能性もある。
しかし、中小企業が大企業を相手にシェア争いをしても勝てるわけはない。金は
ない、人はいない、ブランドがない・・・ない物づくしが中小企業だからだ。

 そんな中小企業がシェア争いで必勝できる方法が一つだけある。それは

       ランチェスター戦略の第一条「局地戦にしぼる」

にある。つまり「市場を小さく、小さくしぼる」ことによって「わが社のオンリ
ーワン」を創出すること。その小さな市場には競争相手がいない、逆に言えば
競争相手がいなくなるまで市場を絞るということ。

 中小企業がシェアNO.1を勝ち取るためにはこの方法がもっとも効率的・合理
的だということをぜひ再認識していただきたい。

                 【経営プロデューサー  吉岡 憲章】

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┃02┃銀行員を貸す気にさせるテクニック『社長の性格が融資審査を左右する』
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銀行の融資担当者との話のなかで「経営改革が成功する経営者は、どんな人です
か」と聞かれることが多い。経営改革には経営者の理解と協力が絶対に必要だ。

何処に経営不振の原因があるのか、なぜ経営改革が必要なのか、現状を分析して
経営者に説明をする。しかし経営者が認識をしてくれないと経営改革の目指す
方向がずれてしまう。特に中小企業に限って言えば、経営者の経営改革に対する
認識の強弱により達成度が違ってくる。

経営者の性格が経営改革の進捗を左右することが多い。誰しも自分の欠点には
気付かないし、欠点を認めることはしたくはない。経営改革の進捗の妨げになる
タイプとは、

1.他人のせいにする経営者。銀行が悪い、社員が悪い、政府が悪いと全て他人
  のせいにして逃げてしまう。全ての最終判断を下したのは、自分であること
  を自覚しない限り改革はありえない。

2.都合の悪いことは、何が何でも隠したがる経営者。経営改革は、全社が一丸
  となり一つの目的に向かって進まなければならない。経営改革は経営者が、
  すべての会社の情報を全社員にオープンにすることから始まる。

3.夫婦仲、兄弟仲が悪い経営者。社員の前で言い合いをしたり悪口を言ったり
  する。危機を乗り越えるためには、当然に家族の協力が必要。社員の前で
  こんなことをしていたら社員全員がやる気をなくしてしまう。

これらの欠点をもつ経営者に対しては、金融支援が厳しいものとなってしまう。
なぜなら銀行融資の基本的審査の一つである経営者の定性分析はいわゆる、融資
審査の入り口なのだ。経営改革を推し進めるには、経営者自身の改革が必要。

    自分自身の性格上の欠点を知ることから、経営改革が始まる。

        【未来事業・マネジメントコンサルタント  奥山 孝司】

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┃03┃コンサルの視点  『回想−未来経営塾』
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今月の8・9・10日に2泊3日で2004年度未来経営塾が行われた。テーマ
は「経営計画書を使いこなせる経営者」で今後の自社を発展させるための、経営
発展戦略計画書の作成が目的であった。

台風の上陸により大粒の雨と激しい風が吹き荒れる中、都内某ホテルの会議室に
全員集合し自社の今後の経営について真剣に考えていた。会議室の温度は皆の
熱気でどんどん上昇し、エアコンの冷房16度フルパワーでも暑かった。

日々忙しい経営者を3日間の宿泊研修で、自社の経営の展望について考えさせる。
経営発展戦略計画書の策定・修正。それを半年ごとに行う。

参加者からは「3日間学んだことを実際に会社で実行に移したい」「経営塾に
参加してよく勉強できた」との感想をいただいた。しかし私にある経営者が

     「時々こんな感じで軟禁されて、今後の経営
            について考える時間が必要なのですね」

と言ったのだ。「え?ナンキン?そうか!」読めた。未来経営塾のもうひとつの
目的はこの「日々の業務からの開放」にあるのだ。2泊3日の宿泊で自社の経営
をじっくり考えることができること。すぐに相談できるコンサルタント達が控え
ていること。

    それは経営者にとって必要な、天国のような時間なのだ。

経営塾の準備に忙殺されていた、私はこの参加者の言葉で新しい発見をした。
次回はさらによいものを目指したい。

         【未来事業・アシスタントコンサルタント  島森 段】

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┃04┃経営相談 Q&A 『最近不渡り事故にあってしまいました』
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 Q 今後不渡りにあわないように、営業マンは何に気をつけて営業すべきか
   教えてください。

 A 危険な取引先の兆候は日頃から注意深く観察すれば必ず見えてきます。
   例えば 1. 社内に活気がなく、社員がひそひそ話をしている。
       2.経営者が不在がち。(資金繰りで走り回っている)
       3.支払条件変更の申し出があった。(現金から手形へ)
       4.理由もなく注文が急に増えた。(取り込み詐欺等)
       5.社員、特に優秀な社員が辞めていく。
   以上が最低チェックポイントです。顧客の取引先が倒産した時など要警戒
   で暫くは債権額の圧縮を図る必要があります。
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【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章
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【主要業務】経営プロデュース(経営改革・発展の指導支援) 講演 執筆
【MAIL】mailto:keiei@mirai-j.co.jp 【URL】http://www.mirai-j.co.jp
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