e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。

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◆  一年で儲かる会社にしようじゃないか
◆    やろうぜ再建!! 破産・夜逃げにならぬ為に…
◆      経営プロデューサーレポート VOL 194  2004.6.23.wed

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━━━【 改革編 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

         ***売らない営業では売れない***

 売上がいまいちパッとしない会社、低迷している会社に共通点がある。
「売る」という行動を起こしていない点だ。当たり前なことだが、社長や営業
部長は一生懸命に売っていると思っている。

 営業マンは汗を流しながら顧客に行く。ところが訪問目的は納品。守衛から
受領印を貰って帰ってくる。社長も営業部長も客先に行く。しかし話の内容は
「経営が厳しいので支払の前倒しをしてほしい」。どちらも肝心の受注について
の働きかけがない。

 営業部で仕入をしている会社もある。自部門で“売りから買い”までできる
ことは便利だ。しかし“売り”も“買い”もそれぞれが高度な専門業務だ。
両方ともをこなせるスタッフなどはそんなにいない。だからどちらかというと
“売り”の手が抜ける。 つまり”売ってない“ことになる。

 わが社の商品がお店でどのように売られているのか知らない。それでいて
新商品を企画し、販促方法を検討する。結果として売れない商品、売れない宣伝
がまかり通る。これでは“売らない商品、売らない宣伝”だろう。

 繰り返すが、社長や営業部長は客観的に考えてみればこんな「当たり前じゃな
いか」というようなことすらも気が付いてない。
これが“売れない(売らない)営業”の現実だ。

 わが社の営業は本当に“売っているのか”をもう一度見直してみようでは
ないか。 “売ること”に徹すれば必ず売れるようになる。

                  経営プロデューサー  吉岡 憲章

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━━━【 金融編 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

       ***銀行員に貸す気にさせるテクニック***

資金繰りが急に苦しくなり、毎月の返済をはじめて延滞してしまった。すると
銀行の融資担当者から、ただちに催促の電話。社長は今まで、延滞などしたこと
がないのでビックリ仰天。

お金を貸すときはニコニコと愛想良かった銀行員が、返済が出来ないと言うこと
を知ると態度が急に変わってしまう。そしてついには、脅迫めいた言葉を言う
ようになる。「もし返済が出来ないようなら、保証人の方の給料や家具を差押え
ることになりますよ。」

法律の知識がないと、銀行員の脅しの言葉に、過剰に反応してしまう。そして
なんとか返済資金を工面しようと、走り回る。走り回って出来ればいいが、
出来ない場合はサラ金などに手を出し本業がおろそかになる。銀行員の脅しの
言葉に屈する必要は、全くない。借りたものは返さなくてはいけないが、今なに
をすべきかを冷静に考えていただきたい。

差押えとは、裁判を通して権利を債権者(ここでは銀行)に強制的に戻すこと。
裁判所の判例や支払命令が必要だから、簡単にはいかない。もし給料の差押えが
できたとしても、支給額の4分の1まで。但し給料が28万円を超える場合は
超える部分は全額差押えることが出来る。また、家具の差押えについても、生活
に必要なものは差押えをすることはできない。

実際は、簡単に差押えることはできない。債務者が勤務先を辞めてしまえばそれ
まで。家具の差押えも突然くるわけではなく、来る前に必要なものを移し変える
ことも可能となる。

銀行員が差押えのことを言うときは、脅しであると思えば良い。自分の担当先
から延滞先を出すことになれば、管理不行届きとなり出世に響くことになる。
自分の保身を考えているだけ。

銀行が本当に差押えるとしたら、不動産から行なう。不動産の差押えの話が出た
ら、本気だと思って良い。その時には払う意志を示し、資金繰りを見直し長期
返済を交渉すれば良い。払わないと言っている訳ではなく、払いたいが今は払え
ないだけなのだから。
          未来事業・マネジメントコンサルタント 奥山 孝司

━━━【 コンサルの視点 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    公認会計士による経営者のための実践的・会計講座(第5回)

キャッシュ・フロ−計算書(その2)

今回はキャッシュ・フロー計算書の「構造」と「会社経営への活用方法」につき
お話しします。

前回「キャッシュ・フロ−計算書は資金繰り表とほぼ同じである」と説明しま
した。確かに構造自体はそれほど難しいものではありませんが(株式公開会社の
様式は複雑です)、なぜ「第3の財務諸表」とまでいわれ貸借対照表・損益計算
書と並び称されているのでしょうか?

それは「会社の資金の動きを表示する」からです。
貸借対照表(B/S)は「会社の財政状態(資産・負債・資本の決算期末時点
での残高)」を、損益計算書(P/L)は「会社の損益状況(会計期間の損益
状況)」を表示することについては既に説明しましたが、この2つの財務諸表
では資金面からの会社活動(例えば、営業活動からいくら資金を獲得し、設備に
いくら資金を投資し、金融機関にいくら返済したか という)を表すことができ
ないのです。

このような「日向の理由」だけではなく、本音のところは「粉飾決算を見抜き、
防ぐため」といういわば「日陰の理由」が公開会社に作成を義務づけた理由では
ないかと(あくまで私見ですが)考えております。

キャッシュ・フロ−計算書は、中小企業では現行は作成が義務付けられていませ
んが、これが義務づけられたとしたら「決算書のお化粧が出来なくなり、金融
機関から貸し剥がしの目に会ってしまう」とご心配の読者の方もいらっしゃるの
ではないでしょうか。そのような目に会わないためにも、これから説明する
キャッシュ・フロ−計算書の「構造と活用」をよくご理解いただき会社経営に
お役立てください。

1.キャッシュ・フロー計算書(C/F)は「資金の損益計算書」である

 B/Sは決算期末という一定時点での残高を表示(例えば、3月31日現在で
 長期借入金の残高は××)しますが、C/Fは会計期間中の資金の動きを表示
 (例えば、ある会計年度中に長期借入金を××借入実行し、××を返済した)
 するもので、ある会計期間中の資金の動き(キャッシュ・フロー)を示し、
 その点でP/Lに近い性質を持っています。

2.C/Fは資金の流れを段階的に表示する

 P/Lは、損益状況をまず「経常的な損益」と「臨時的な損益」とに分け、
 次に「経常的な損益」を「営業上の損益」と「営業外の損益」との分けて
 表示しますが、C/Fにおいても、資金の流れを大きく「経常的な収支」
 「投資等(での収支)「財務上の収支」に分け、さらに「経常的な収支」
 を「営業収支」と「営業外収支」に分けて表示することとしています。

            キャッシュ・フロ−計算書

営業収入            :売上代金の回収額など
営業支出            :仕入代金、給料などの経費の支払、
     (営業収支)
営業外収支           :雑収入、雑損失など
     (経常収支)     :P/Lでの経常利益に相当する
投資等収支           :設備投資、設備売却、出資などによる収支
     (投資活動による収支) 
財務収支            :資金の調達・返済・利払
     (財務収支)
当期キャッシュ・フロ−純増減  :(経常収支)+(投資活動による収支)+
                 (財務収支)
期首資金残高          :期首の現金・預金などの合計額
     (差引)期末資金残高

様式としては上記のように表示されることとなるのですが末尾の方にご注目
ください。
「期首」資金残高に当期中の資金の増減を加・減算して「期末」資金残高を計算
しています。「期首」「期末」資金残高は金融機関にとって絶対に「照合可能な
もの」であるわけですから、いい加減な「お化粧」ではすぐ「嘘がばれる」こと
となるわけです。

次回は、今回説明できませんでした「キャッシュフロー計算書の会社経営への
活用方法」につきお話ししたいと考えております。

        未来事業・コンサルタント    公認会計士 西山太郎

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【発行者】 未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡憲章
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【事業内容】経営プロデュース(経営改革・発展の指導支援) 講演 著作
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