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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 『『『『 一年で儲かる会社にしようじゃないか 』』』 “やろうぜ再建！！ 破産・夜逃げにならぬ為に…” 経営プロデューサーレポート ＶＯＬ １６１ ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ＜改革編＞ ＊＊＊ 危機に備えて ＊＊＊ ◆ほとんどの人がまだ深い眠りにある未明に突然襲ってくる大地震。少し前の話しで あるが、十勝沖地震はまるで神戸大震災を思い起こさせた。まだ人口密度の少ない地 域であったからこの程度の被害で収まったのであろう。一方、被災者にとってみれば 規模が大きかろうが小さかろうがその苦しみは同じ。 ◆部外者にとってみれば「わが身でなくてよかった」と胸を撫で下ろすことで済んで しまうが、「被害は小さくてよかった」などと思うのはあくまでも自分と関係がない からだ。 ◆「大型倒産」が発生、負債は数百億円、その余波が心配である・・・などと報道 される。しかし、幾ら大きな倒産でも、小企業の倒産でも経営者の苦しみは同じ。そ れぞれ大変な修羅場が襲ってくる。 ◆いや考え様によっては大型倒産の経営者の方がある面では、精神的には楽なところ がある。大企業の経営者は個人保証をしてないから余程のことがない限り個人財産ま で影響は及ばない。 ◆中小企業の経営者はほとんどが連帯保証をしたまま倒産を迎える。経営が破綻する と同時に個人の生活も破綻することになる。だれも支えてくれるスタッフさえいない。 ◆明日はわが身になるかもしれない。色々とやりくりをしながら、かろうじてわが社 の資金繰りはクリアしても、どこで大きな地震が発生するかわからない。つまり顧客 や取引先の破綻に巻き込まれないとは限らない。 ◆中小企業は誰も助けてくれない。経営者が先頭に立って戦うしかない。たえず危機 に備えて少しでも内部留保を蓄えたり、倒産防に加入したり、さらには絶えず幅広く 情報をキャッチしていれば被害は少ない。 ◆倒産を他人事でなく｢我がこと｣とならぬよう真剣に経営改革に取り組むことであ る。 経営プロデューサー 吉岡 憲章 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ＜金融編＞ ＊＊＊銀行員を貸す気にさせるテクニック ２３＊＊＊ 最近の相談で特に多いのが資金繰りの相談である。資金繰りがつかず銀行に返済で きない、手形決済できないがどうしたら良いだろうか、などである。その時私は経営 者に“何日にいくら，何の支払い資金が足りないのですか？”と聞く。当然の質問で あるが。 しかし返ってくる答えは「月末に足りないのです。経理の担当がそう言っているの です」である。これでは解決のしようがなく，銀行に相談に行くこともできない。売 上が伸び、運転資金にも余裕があったときは、資金繰りなどはあまり頭になく今月の 支払はどのくらい必要か、アバウトに考えるだけで良かったかもしれない。しかし現 在はそうはいかない。 資金繰りが厳しくなると、毎日が勝負となってくる。そういう場合、私は日々の資 金繰りを作成することを勧めている。日々の資金繰りを作成することにより、3ヶ月 先4ヶ月先のお金の動きをつかむことができる。パソコンのエクセルにデータ−を入 れればこの先も使うことができる。これがあってはじめて、交渉がスタートする。 資金繰りがつかないことがはっきりしたら、直ぐに銀行に相談にいくことである。 日頃からしっかりとした経営方針を持ち、誠実な対応をしていれば銀行は親身になっ て相談に乗ってくれる。その時には毎日の資金繰り表が必要になってくる。 何日に、どういう資金がどのくらい足りなくなるのか、それは一時的な資金不足な のか、毎日の資金繰り表を見れば全てわかる。銀行にとっても解決方法の提案がしや すくなる。 解決方法としては，毎日資金繰り表を確認して、短期間の資金不足ならば返済金を 一時止める。あるいは長期間にわたるならば返済期間の変更、金利の変更などが考え られる。 いずれにしても、困難な局面を迎えた場合には決して逃げないで，正面から立ち向 かうことが肝要である。銀行に対しては全てを相談し，その場限りの言い訳やウソを 決して言わないことである。 未来事業マネジメントコンサルタント 奥山 孝司 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ＜コンサルの視点＞ ＊＊＊販売の基本はお客様を訪問すること＊＊＊ 私はある電気メーカーの営業マンとして３５年前に社会人スタートをしました。関 西地区の顧客数（小売業）が６０店くらいの交通不便な山間部がテリトリーでした。 満足な営業知識も無くドキドキもののスタートでした。 前任者は東京転勤で引継ぎも無く自分１人で３〜４日かけ挨拶周りの最中に何が 起こったと思いますか？ それはお客様からのクレームの山と出くわしたのです。 『お前のところは全然来ないし約束を守らない』ということです。前任担当者の３年 間の販売活動で積み重なってできたクレームです。 もうお前のところの商品は売らないとか、もう来なくていいとか言われました。約 束が守れない、だから訪問しない、の繰り返しがお客様に大きな不信感を抱かせたの です。私はゼロからでなくマイナスからのスタートになり気持ちが重くなりました。 前任の営業マンは頭の回転が速く、表面上の販売実績は良い方でしたから社内では何 ら問題が発生してないように見えたのが盲点でした。 私にとって最初の仕事は信用の回復です。とにかく信用が無いのですから商品を販 売することよりも１日２０店を目標に訪問活動することに専念しました。これしか方 法が無かったと言った方が正しいかもしれません。そのうち少しずつ注文が増えてき ました。もちろん正常価格での販売です。６ヶ月目以降は取引額が２倍以上になって きました。 新人として社会人のスタートを切ってから６ヶ月、ただひたすらにわき目もふらず お客様の所へ行くという単純な活動の繰り返しでした。お陰で『訪問なくして真の情 報は取れない』、『訪問なくしてお客様と本音の交流は出来ない』と顧客訪問の重要性 を身体に染込ませることができました。 販売の基本は「お客様を訪問すること」と言っても過言ではないでしょう。 未来事業マネジメントコンサルタント 廣澤 耕一 ・・・・・・・･・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ★★食生活に関するご相談，またご提案等ございましたら是非下記アドレスまで お寄せください。★★ yy@mirai-j.co.jp ・ ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ★★中小企業経営者向けサポートシステム 埼玉新聞社主催“達人の知恵” 吉岡憲章監修 でさらに充実★★ 埼玉新聞が会員組織“達人の知恵”を中小企業経営者のための役立つ情報とノウハ ウを提供するシステムです。経営相談、経営セミナー、月刊情報誌などをはじめ多く のメリットがあります。 詳しくは下記のURLをクリックしてみてください。 http://www.saitama-np.co.jp/ad/tatujin/index.html ★★お気軽に参加下さい（未来経営懇話会のお知らせ） ★★ 経営発展や改革などについて、食事を取りながらざっくばらんに話し合うことを 主旨とした“未来経営懇話会”（10月度）を下記のように開催します。 記 日時……平成１５年１０月２２日（水）（１7：００〜１9：００） 場所……永楽倶楽部会議室 （東京 地下鉄赤坂見附駅、永田町駅から徒歩４分 山王飯店７階） テーマ…「１年で儲かる会社にしようではないか」 講師 吉岡 憲章（経営プロデューサー） 「経営効果に直結するムダ取り実践法」 講師 石黒 和男（未来事業コンサルタント） 費用……無料 （但し食事代３０００円は必要です） 参加資格…中小企業の経営者、経営幹部 主催……未来事業株式会社 経営懇話会 申し込み方法…下記宛ご連絡ください。 （氏名、会社名、職位、業種、電話番号、メールアドレス） お申し込み先 未来事業株式会社 懇話会事務局 FAX ０３-３３６７-８７３1 e-mail dan@mirai-j.co.jp 11月度の開催予定は平成１５年11月21日（金）１７：００から。 ◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆ ＜発行者＞未来事業株式会社 経営プロデュースオフィス 代表 吉岡 憲章 ＜本社＞ 東京都新宿区西新宿７−８−２ 福八ビル６F ＜事業内容＞経営プロデュース 経営改革・経営発展 指導支援 経営経済関係の講演、著作 ＜FAX＞ 03-3367-8731 ＜MAIL> keiei@mirai-j.co.jp ＜URL> http://www.mirai-j.co.jp ◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇ |
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