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<> 41<>2003/03/26(Wed) 12:35<>ウチの売りものは何か<> ＊＊＊ウチの売りものは何か＊＊＊

なかなか売上が伸びなくてとか、最近受注が減ってきたけど、どうしたんだろうか、
と悩んでいる経営者を多く見かけます。
そんな時、大概このところ景気が悪いからしょうがない、と自分自身に変に納得さ
せて、この議論は小休止を決め込んでしまうのです。

私は経営指導を始めるに当って、“貴方の会社の売りものは何ですか？”と必ず聞く
事にしています。
暫く間をおいて、社長は“そう聞かれると何て言っていいか…困るな”とか“昔は
この技術は絶対だったんだけど…今は～”と頭を掻かれてしまいます。

作ったり、売ったりする側がこの様に“ウチの売りものは何か”と言う事をはっき
りと答えられない様ですと、お客様はもっとわかりません。
お客様はボランティアではありませんから、特にデザインが素晴らしいとか、もの
すごく値段が安いとか、抜群に新鮮…　と言うようなはっきりした特長を認めなけ
ればお金を出さないでしょう。

例えば、オリジナル商品であれば、他社競合商品と比べて“ここがこんな具合に優
れている”とか、工場であれば“受注してから48時間以内に納品します”とか、
小売店であれば“この分野であれば何処よりも品揃えが豊富です”と言うように一
般論でなく、具体的な特長をハッキリさせてください。

このような時には、ぜひマーケット・イン即ちお客の立場に立って我社を見つめて
みる事が今後の改革の為には早道です。

工場であれば、もし自分が納入先の購買責任者だったら一体“何故我社から買うの
か”と見つめてみる事です。“コストかな”と思ったら更にコスト的なメリットを出
せる様に、徹底して体質改善をはかり、明確に“コストの差別化”を打ち出す事で
しょう。

商店であれば、もし近くの消費者であったら、“なぜウチで買うのか”を冷静に考え
る事です。（お客様に直接聞いてみる事も含めてです）
それが “このジャンルの品揃えの豊富さ”なら、ますます充実させ奥深くすること
です。それによってそのジャンルでは他の追随を許さないほどの特長となって行き
ます。

もし“お店の雰囲気の良さ”だったら、益々雰囲気のアップ策を進め誰もが気持ち
良く来店をして貰える事を特長とすれば良いわけです。

こうやって、意識をして“ウチの売りものは何か”と言う事を明確にして下さい。
これがはっきりしますと、営業の仕方も、生産の方法も全てその“売りもの”を盛
り立ててくれるようになって行きます。

こうなれば、もうシメタものです。
この“売りもの”が停滞している売上や受注をドンドン増やして行ってくれる事で
しょう。

　　　　　　　　　　　　　　　経営プロデューサー　　吉岡憲章