e-経営コンサルタント通信メールマガジン－リストラ・経費削減・資金繰り、経営コンサルティング情報・未来事業メールマガジン・バックナンバー#115

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<> 45<>2003/03/26(Wed) 12:38<>売上目標の無理な設定は事故のもと<>＊＊＊売上目標の無理な設定は事故のもと＊＊＊

私はこれまでに経営改革をするに当って、その戦略を立案する際に、“売上計画は大
きく伸ばしてはいけません、基本的にはこれまでと同じ程度に設定すると良い”、と
言う主旨の事を何度も述べて来ました。

つまり、経営者の立場からしますと、経営の危機を脱出するために先ず考える事は、
どうやって売上を上げるかと言う事ではないかと思います。
売上を上げる事を考え実行する事自体は、大変結構なのですが相当具体的な煮ツメを
して掛からないと失敗します。

なぜなら、厳しい経営にある中小企業にとって、目先で今以上に売上を伸ばす事は、
至難に近い事なのです。
社長は金策が忙しくて、お客様廻りより銀行めぐりでしょう。販売戦略の検討より
借入の為の資料作りに忙しいでしょう。

営業も新規顧客開拓よりも、売掛金の回収で大忙しでしょう。
こんな状況では売上を伸ばす事よりも、現在より如何に売上減少を防ぐかが精一杯な
のではないでしょうか。

私の体験した例を少しご説明します。
この会社の売上目標設定の仕方が大変に変わっていました。変わっていた、と言うよ
りも経営としては？？と言う事になるでしょうが。

社長の方針は“自分の会社は少なくとも年３０％以上売上を伸ばす”と言う事で、こ
の位成長しなければ、会社としての意味が無いとの信念を彼は持っていました。
しかし、実態としてはもう3年以上も横ばい状況が続いているのに…、です。

このような飛躍の目標を持ち、自らを励まし頑張る、と言う事は大変に結構な事です。
この計画を社内の意欲目標としている内は良いのですが、これを事業計画の目標とし
て世の中に公表してしまう訳です。

彼は“人間は弱いもので、１００と言ったら７０～８０しか出来ないのだ。だから
１．３倍くらいの目標にするのだ”と言う、分かったような分からない理論を展開し
誰に反対されようが断固発表してしまいます。

社員は納得していませんので、日常の行動は今までと変わりません。
一方外部に公表してますから、社長はあせって皆の尻を叩きますが、改革は実質的に
していないのですから、効果は出ません。せいぜい無理をした押込み販売をするしか
有りません。

それで、その会社は決算月には通常月の3倍も売上が上がってしまいます。
それでも、目標未達の為に下方修正の発表をせざるを得なくなり、投資家からの
信用も無くして行きます。
無理をした売上ですから、売掛金の回収も思うように行かなくなり、やがて資金が
回らなくなり、経営破綻に繋がっていった、と言う最悪の結末でした。

皆さんはこれを読んで“オレは違う”と思うでしょうが、本当でしょうか？
これほど極端ではないかも知れませんが、殆どの経営者はこのような畑は持ってい
るのではないでしょうか。

売上を決定する時には、頭のスミにこの事を置いて下さい。
迂闊に、気持ちだけで売上増加の計画を決めないように、心がけて下さい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　経営プロデューサー　　吉岡憲章