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e-経営コンサルタント通信ではリストラ・資金繰り・経費削減などの問題を経営者の視点で吉岡憲章が経営コンサルティングいたします。 |
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156<>2003/09/17(Wed) 11:22<>弱点を掘り下げることから対策が始まる ＆ 金融対策編（１７）<>＜改革編＞ ＊＊＊ 弱点を掘り下げることから対策がはじまる ＊＊＊ ◆売上が上がらない、原価が下がらない、利益が出ない・・・さまざまな悩みが経営 者を毎日のように襲う。どうしようかともがけばもがくほど頭の中は白くなっていく。 どうすればよいのだろうか。 ◆答えは割合簡単だ。 展開例１ ・売上がなぜ上がらないのか ↓ ・売上が下がっている顧客はだれ？ ↓ ・なぜ注文が下がったのか？ ↓ ・訪問をしてないから。 クレーム処理がまずかったから・・・ ＜対策＞ ↓ ↓ ・計画的な訪問をする。 ＴＯＰが再度適切な処理をする 展開例２ ・原価が下がらないのはなぜか ↓ ・高く買っている資材はどれか ↓ ・取引先に価格交渉をしたか Ｎｏ ＹＥＳ ＜対策＞ ↓ ↓ すぐに価格交渉をする 他の業者を選択する ◆難しそうなことを並べてみてもほとんどはこんな程度のことで現状打破をするためのドリリングができる。そして次のテーマに進む。この繰り返しである。どうしたら売上が上がるのか、コストが下がるのかマクロに漠然と考えたって具体策は出てこない。 ◆ミクロに一つ一つの弱点を掘り進んでいくところに対策の方法と効果が待ってい るのである。このような進め方を私は“ノウ ホワイ（Ｋｎｏｗ Ｗｈｙ）法”、そ れによって実施する対策を“ドリル アクション”と名づけている。 ぜひ試してみて欲しい。先ずはやってみることだ。 経営プロデューサー 吉岡 憲章 追）ご好評いただいている＜金融編＞に加えて今回からわが社のコンサルタント達が順番に＜コンサルの視点＞コーナーで提言等を致します。お楽しみに。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ＜金融編＞ ＊＊＊銀行員を貸す気にさせるテクニック １７＊＊＊ 中小企業の経営者の多くは、書類を作成する作業は苦手である。以前メルマガで、銀行への依頼事項は必ず書類にして提出しなさい、とアドバイスした。ここで再度お願いしたい。銀行に書類を出すということは銀行にプレッシャーを与えることになる。 自分で手に負えないならば信頼できる専門家に相談してほしい。 借入れ条件の変更に関しても口だけで色々説明しても銀行は全く耳を貸さないし納得しない。必要なのは書類である。借入れ条件変更を申請するためには、現状分析 し今後の事業方針明確にした経営改革推進計画書を作成し提出する必要がある。これらの書類を提示しながら、今後の事業方針を説明しなければ説得などできようはずがない。 借入れ条件を変更することは、当然支店サイドでの決済ではなく本部での決済となる。そのためにも、きちんと計画を立てる必要がでてくる。さらにもう一つ付け加えたいのが、条件変更の申し込みは決して2度目はないということ。2度目があるときは、会社が倒産するときだと肝に銘じてほしい。 いかにして利益を出す会社に作り直すかを考えてほしい。当然ながら今後一切銀行からの借入れは出来ない。だから借入れをする必要のない会社を作ればいいのだ。経営環境の変わった今，旧態依然とした会社経営を続けていけるはずがない。うちの会社はいつでも借入れが出来るからとたかをくくっていてはいけない。もう銀行は貸してくれないのだ。 自分の会社の借入金がどのような返済条件になっているのか確認をして欲しい。短期借入ればかりで、毎月の返済負担が大きくなっていないだろうか。銀行としては短期借入れのほうが資金を出しやすい。いつでも融資を引き上げることが出来るからだ。 基本的に借入金は業務純益（減価償却を含む）から返済するものである。だから利益を出さなければ返済できないのである。 そういう観点から今一度銀行借入について考えて欲しい。今回はやや抽象的な表現になってしまったが、次回からは現場の銀行員が行う中小企業への対応策と、それに対して我々はどう対抗すればよいのかを考えて行きたい。 マネジメントコンサルタント 奥山 孝司 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ＜コンサルの視点＞ ＊＊＊ ワインの味わい ＊＊＊ 先日友人とお酒を飲む機会があった。私が一杯のグラスワインをオーダーしたところ、彼は「ワインはうんちくが多くてあまり好まん」と言った。うんちくとは何かと聞くと「年代だ、産地だ、原料だ・・・」ということらしい。 私はワイン好きのテニス仲間に勧められて飲み始め、うんちくはともかくたどり着いたのは南米産（収穫年＝ビンテージの影響が少ない）のワインである。ブドウの種類はいずれも有名なフランスワインと同じ。値段は１０００円前後で高価なフランスワインより美味しいものがたくさんある。 フランスワインの解説書を共著したソムリエ１０名の普段飲むワインは２０００円前後の新世界もの（南米・豪州等）が多かった。つまりプロは表面的な解説だけではなく本当の味を知っているということだろうか。 マネジメントコンサルタントとしての経験からも、中小企業経営者は異口同音にバブル経済崩壊・デフレ・中国脅威論・貸し渋り，貸し剥がし等と一般的経営の表面的な味の悪さを羅列する。だから当社も危機に直面している。何とか景気が良くなって欲しい、と無い物ねだりをしているケースが多い。 そのような会社の依頼を受けて財務諸表の分析や現地調査をすると、その会社独特の改革ポイントが見えてくる。 驚くことに資金繰り表さえ無かったり、原価管理ができていなかったり、品質ロスが全く把握されていなかったり、重量に逆らうレイアウトであったり、である。旅館 業であれば客の動向把握が旅行社任せであったり、コスト削減努力がされていなかったり、である。 つまり私どもプロの役割は企業の特徴ある本当の味（経営の旨み）を見つけ、それを美味しいと知って貰えるように改革していくことにある。 ましてバブル経済というビンテージ（収獲年）は、もう二度と現れない。 マネジメントコンサルタント 鈴木 強 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ★★お気軽に参加下さい（未来経営懇話会のお知らせ） ★★ 経営発展や改革などについて、食事を取りながらざっくばらんに勉強をしたり異業種 交流の場とするための“未来経営懇話会”（９月度）も下記のように、会場が変更にな っております（８月度と同じです）ので宜しくお願い申し上げます。 ＊９月度未来経営懇話会 日時……平成１５年９月２５日（木）（１７：００〜１９：００） 場所……ホテルサンライト新宿本館２階（新宿区新宿５−１５−８） ＴＥＬ：０３−３３５６−０３９１ ＪＲ新宿駅東口より徒歩１０分、丸の内線新宿３丁目駅より徒歩４分 大江戸線東新宿駅より徒歩８分、花園神社先明治通り右手） テーマ…“１年で儲かる会社にしようじゃないか” 講師 吉岡 憲章（経営プロデューサー） “経営者の食事―ストレスに打ち勝つ体作り” 講師 吉岡 美保（管理栄養士） 費用……無料 （但し食事代３０００円は必要です） 申し込み方法…未来事業株式会社 懇話会事務局宛(下記アドレス)ご連絡ください。 yy@mirai-j.co.jp 以後、１０月２２日（水）,１１月２１日（金）１７時〜の予定です。 |
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